刘亮：软件产品定价策略

课程大纲

第一讲：软件企业定价及产品特点

1、 企业定价的目标与原则

1) 利润最大化目标

2) 市场扩大目标

3) 稳定价格目标

4) 竞争目标

5) 信誉目标

2、 企业定价的原则

1) 定价价值基础原则

2) 遵守国家价格政策

3) 以市场供求规律为原则

3、 软件产品的成本与定价特点

1) 高固定成本、低边际成本

2) 软件产品的外在规模经济效应

3) 软件产品的先验性

4) 软件产品的价格向下刚性

4、 软件产品客户价值分析

1) 总客户价值

² 产品价值

² 服务价值

² 人员价值

² 形象价值

² 安全价值

2) 总客户成本

² 货币成本

² 时间成本

² 精神成本

² 体力成本

² 总拥有成本

第二讲 定价的步骤与新产品定价策略

1、 定价的步骤

1) 数据收集

2) 战略分析

3) 制定战略

2、 新产品定价策略

1） 撇脂定价及优缺点分析

2） 渗透定价及优缺点分析

3） 适中定价及优缺点分析

3、 心理定价策略及折扣定价

1） 整数定价

2） 尾数定价

3） 声望定价

4） 招徕定价

5） 折扣定价

² 数量定价

² 现金折扣

² 功能折扣

² 季节折扣

² 间接折扣

4、 竞争定价策略及生命周期定价

1） 竞争定价策略

² 低价竞争策略

² 高价竞争策略

² 垄断定价

2） 生命周期定价

² 市场开发期创新产品的定价

² 市场成长期新产品的定价

² 战略选择

² 成长期的加价

² 市场成熟期产品的定价

² 市场衰退期产品的定价

第三讲：企业定价存在的问题及对策

1、 企业定价存在的问题

1） 薄利等于多销

2） 自由定价及时漫天要价

3） 低价格等于低质量

4） 过高估计目标顾客的接受能力

5） 定价方法不完善

6） 产品的价格定位不当

2、 企业定价具有买卖双方双向决策的特点

3、 实施正确的价格策略

1） 明确定价目标

2） 进行价格调研

3） 正确估算成本

4） 选择定价方法

5） 最终确定价格

4、 灵活运用定价策略使价格成为促销的有效手段

第四讲 软件产品的定价策略

1、 渗透定价法

2、 多版本定价法

3、 尝新定价法

4、 捆绑定价法

5、 在线与离线定价法

6、 非线性定价法

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