刘亮：销售团队凝聚力与执行力

第一讲：销售团队凝聚力打造

1、 团队与团队凝聚力

1) 4D测试，了解你的团队中的每一个人

2) 何为团队

3) 何为团队凝聚力

4) 团队9种基本角色

5) 凝聚不力的4种表现

2、 凝聚力源于共同目标

1) 如何凝聚人心

2) 何为目标

3) 如何设定目标

3、 三、信任：产生凝聚力的基石

4、 四、团结：凝聚力产生的源泉

1) 团结的四种心态

5、 五、沟通是团队的润滑剂

1) 沟而不通，责任在谁

2) 有效沟通的九大绝招

3) 沟通的注意事项

4) 冲突处理的5种方式

6、 六、责任心产生凝聚力

1) 人为什么对责任敬而远之？

2) 责任是成长的源泉

3) 把问题当机会：善于分析、判断、应变

4) 用结果说话

5) 锁定责任：1%的问题100%的责任人

7、 七、“爱”是凝聚力滋生的土壤

8、 八、奖惩得当：形成凝聚力的保障

1) 三化原则

2) 热炉定律

9、 九、感恩：永久的“凝结核”

第二讲 销售团队执行力

1、 什么是执行力

2、 成果思维的三个不等式

1) 态度≠成果

2) 职责≠成果

3) 任务≠成果

3、 成果心态三要素

1) 行动思维

2) 合作

3) 永不放弃

4、 团队执行力48字要素

第三讲：良好客户关系的意义

1. 关系的作用

2. 突破客户关系的三要素

3. 马斯洛需求理论及影响力

4. 辅佐影响力的先发影响力

第四讲：如何突破客户关系

突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

案例：卖饼干的小男孩

案例：通讯录的故事

2. 承诺和一致——诚信为上

案例：培训心得的收集

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

案例：北京市云计算项目的申报

4. 喜好——建立友谊

案例：杨玉环与赵飞燕

5. 权威——进行暗示

案例：某985高校智慧教学环境设计

6. 短缺——供给限制，提高需求

案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第五讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部门大项目关系突破

第六讲：基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问

4. 说服

5. 达成协议

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述五个场景的模拟演练