课程背景：
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售、售前、产品经理更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键。
本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、行业产品经理、售前经理、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争、发展优质渠道、攻关大项目等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。
课程收益：
● 快速拓展行业资源平台
● 提升销售价值传递及愿景重构的能力
● 帮助销售判断项目真伪
● 具备不同规模的市场活动策划能力
● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力
● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略
● 具备筛选优质渠道的能力
● 具备长期与渠道合作共赢的能力
● 具备建设健康销售漏斗的能力
● 具备区域竞争对手应对及反击能力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、产品线拓展产品经理、售前工程师
课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色：依托实战经验、精雕细琢，场景细分，即插即用的干货交付、确保培训效果最大化。
课程大纲
导入：新市场开拓的重要性
案例分析：PM主导策略 华为公司进入某国家部委信息化项目分析
第一课 产品线拓展PM工作全景扫描
1. 工作环境全景扫描不同环境下的角色
2. 对内工作环境的角色扮演及服务对象分析
1) PM对内的多种角色及能力要求
2) PM对内服务对象的核心需求分析
3) PM对内服务的工作方法及技巧
3. 对外工作环境的角色扮演及服务对象分析
1) PM对外的多种角色及能力要求
2) PM对外服务对象的核心需求分析
3) PM对外服务的工作方法及技巧
第二课 产品线拓展PMX项工作能力及高级技巧
1. 快速学习新技术及新技术转化客户价值能力
1) 新技术高速学习技巧
2) 新技术与客户场景的快速关联技巧
2. 构建良好沟通环境能力
1) 客户需求探寻开场天下三问
2) 沟通万能接话法
3) 构建良好沟通环境的十三个半话术
4) 高情商应答客户沟通是个场景话术
3. 产品拓展目标分解及推进策略制定能力
1) 产品目标的内部共识及资源申请
2) 产品目标的外部分解共识及推进策略
4. 政策解读及产品与政策契合度整合能力
1) 政策解读技巧
2) 产品关键技术与政企契合度的整合技巧
5. 内外部需求探寻及共识能力
1) 需求探寻的六步法
2) 通过需求引导竞争优势技巧
6. 商机引导及挖掘能力
1) 引发商机的六大契机
2) 推进商机的三项关键举措
7. 大项目分析及推进能力
1) 项目立项阶段PM关键举措
2) 项目启动阶段PM关键举措
3) 项目方案评估阶段PM关键举措
4) 项目招标阶段PM关键举措
5) 项目签订合同阶段PM关键举措
6) 项目付款验收阶段PM关键举措
工具：《大项目支持手册使用说明》
第三课 产品线PM价值输出工具包及核心习惯养成
1. PM出门五件事—包里必须要带的东西
2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
第四课 开疆拓土——区域市场开拓四式
第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
1. 盘点资源平台
2. 确定资源平台目标
3. 制定攻关计划
4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
案例分析：一个意料之外的中标
第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点
一、市场活动的目的
二、市场活动的七大类型及工作方法
1. 新品推荐会——新产品推广
2. 样板现场会——样板推广
3. 解决方案研讨会——解决方案巡展
4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动
5. 技术沙龙——日常技术交流
6. 行业研讨会——纵向业务渗透
7. 行业协会——新市场拓展
三、启动市场活动的四个步骤
1. 盘点行业和市场
2. 制订季度市场活动计划
3. 督促计划实施
4. 回访、评估活动质量
四、市场活动的八大原则
五、市场活动的回访方法
1. 回访客户盘点
2. 目标客户确认
3. 制定回访计划
4. 总结市场活动成效
工具练习：市场活动分工表
第三式：市场摸底——寻找生意机会
一、 市场摸底的目的及客户画像
1. 市场摸底的重要性
2. 基于客户画像的重点客户选择
3. 如何判断区域市场潜力
二、市场摸底的三种对象
1. 行业用户
2. 协会用户
3. 合作渠道
三、市场摸底的三大做法
1. 列名客户摸底
2. 跟踪客户管理系统
3. 定期Review
四、项目真伪的判断
五、五种项目策略的制定
1. 正攻型策略
2. 侧攻型策略
3. 游击型策略
4. 防御型策略
5. 发展型策略
工具：市场摸底盘点表
第四式：渠道发展——渠道的选用育留机制
一、如何筛选渠道
1. 利用渠道地图选择渠道
2. 明确渠道招募流程
3. 巧用四类渠道的招募方法
工具及练习：制作渠道地图
二、如何使用渠道
1. 联合客户行动计划及Review
2. 渠道项目分析会
3. 联合渠道市场活动
三、如何促进渠道成长
1. 渠道成长目标
2. 渠道培训方式
3. 渠道培训责任制
4. 常用渠道培训课程设计
四、如何留住渠道
1. 渠道业绩评估
2. 渠道业绩沟通
3. 渠道激励
五、内部Review
第五课 定盘之星——PM对外配合方法及优秀PM的心理健康建设
1、 PM与市场人员的工作定位
1) PM与市场人员的工作内容对比
2) PM与市场人员的目标对比
3) PM与市场人员项目主导情况分析
工具制作：PM与市场人员内容分工表
2、常见8种产研与销售的工作配合
1) 技术交流
2) 方案输出
3) 招投标
4) 产品展示
5) 市场活动
6) 竞争分析
7) 关系维护
8) 产品/功能定制
3、产品线拓展PM的心理健康建设
1) 繁重工作下的心理建设
2) 内外部压力下的心理建设
3) 出差在外的心理建设
4) AI快速应用时代下的心理建设
刘亮