【课程背景】
“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，让优质渠道成为我们的核心优势。
【课程收益】
l 理解渠道设计思路及特点。
l 了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。
l 明确渠道管理的核心要点
l 掌握让渠道持续优秀的根本方法
l 利用有效工具进行渠道的选用育留
【课程学时】
6小时
【课程方式】
理论讲解、案例分析、互动式教学
【课程对象】
总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员
【课程大纲】
第一讲 渠道概览
1. 什么是渠道
2. 渠道七种类型的优劣势分析
3. 客户选择渠道的13条规则
4. 渠道商业心态分析
5. 渠道体系的设计
第二讲 渠道管理原则
1. 渠道管理之有效性原则
2. 渠道管理之整体效率最大化原则
3. 渠道管理之增值性原则
4. 渠道管理之分工协同原则
5. 渠道管理之诚信原则
6. 渠道管理之针对性竞争原则
7. 渠道管理之动态平衡原则
8. 渠道管理之可持续发展原则
第三讲 渠道建设及管理实务
1. 渠道战略的制定
1) 分析渠道形势
2) 从市场背后开始设计渠道
3) 渠道决策的经济性
4) 战略适应性和可行性
2. 渠道建设的三个核心问题
1) 渠道由谁来做？
2) 渠道建设成本是多少
3) 渠道部门的工作职责
3. 防止渠道串货的方法
4. 渠道加盟及处罚流程
5. 非常规市场渠道的开拓
第四讲 渠道发展——渠道的选用育留机制
1. 如何筛选渠道
1) 利用渠道地图选择渠道
2) 明确渠道招募流程
3) 巧用四类渠道的招募方法
2. 如何使用渠道
1) 联合客户行动计划及Review
2) 渠道项目分析会
3) 联合渠道市场活动
3. 如何促进渠道成长
1) 渠道成长目标
2) 渠道培训方式
3) 渠道培训责任制
4) 常用渠道培训课程设计
4. 如何留住渠道
1) 渠道政策的制定
2) 渠道业绩评估
3) 渠道业绩沟通
4) 渠道激励
5. 内部Review
刘亮