刘亮：玩转AI利用DeepSeek系列工具助力B端大项目策略制定

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 人工智能

课程编号 : 40754

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适用对象

售前主管技术经理人售前工程师销售经理、销售主管、区域销售总监

课程介绍

写在课纲开始前

准备这个课程的时候，开始觉得比较轻松，可以把自己20余年的技术型销售的经验分享给更多的人，但在完成课纲撰写时，DeepSeek技术蓬勃发展，在拥抱AI工具的同时，发现AI工具会在大项目上给出更全面的建议。

课程背景：

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。

在项目运作中，售前如何与销售配合，跟上客户的思想，跟上销售的步伐，打破只看点和线，缺乏全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，

本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。

课程收益：

● 学会利用AI工具分析大项目

● 学会利用AI工具制定大项目策略

● 清晰了解大项目的运作流程

● 明确客户不同阶段的工作重点

● 厘清销售和售前的分工

● 制定项目不同阶段的技术攻关策略

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划

● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧

课程时间：1天，7小时/天

课程对象： 售前主管技术经理人售前工程师销售经理、销售主管、区域销售总监

课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用

课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。

课程大纲

第一讲揭开大项目的面具 1. 大项目的认知

² 什么是项目—解释清楚项目的概念

² 大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述

² 大项目流程拆解—大项目的主体流程、每个部门的决策流程、不同决策文化的阐述，将大项目推进步骤做好全面梳理

2. 大项目各阶段销售动作拆解

工具：大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结，主要让售前了解你的搭档的工作内容

3. 大项目各阶段售前工作拆解

工具：大项目运作售前汇总工作表—这是一张配合上表如何工作的总结，主要让售前知道自己在项目的不同阶段该干什么

第二讲利用AI助力业务启动问题定位阶段工作方法 1. 利用AI资金申报兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源

² 客户项目资金的来源分析—这里面包括国拨资金、自筹资金、贷款、捐赠、奖补等不同的资金配套

² 客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金

² 客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想

2. 销售本阶段行为建议

² 建立联系，摸清架构，突破重点

² 明确客户的业务概况及现状

² 争取参与前期调研和规划

² 分析现状、定位客户问题，引导需求

3. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前拜访的重点客户人群—结合销售推进进度依次拜访的重点客户梳理

² 售前需要准备的技术动作—不同的客户进行不同的交流方法，如市场宣讲、单点汇报、主题培训、简单汇报等

² 售前需要准备的技术材料—不同交流方法准备不同的材料，怎么准备

第三讲利用AI助力确立需求启动项目阶段工作方法 1. 利用AI完善信息知己知彼百战不殆—全面了解项目信息

² 客户本阶段行为分析

Ø 明确项目需求

Ø 确保项目立项，落实项目资金

Ø 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队

Ø 规划并明确项目时间表

² 销售本阶段行为建议

Ø 项目基本信息搜集并确认完毕

Ø 客户内部支持者或导师

Ø 确保项目正式进入销售漏斗内

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前拜访客户需要了解的信息

Ø MANDACT信息采集

Ø 业务变迁历史采集

Ø 基础业务现状采集

Ø 未来业务规划期望

Ø 个人业务规划期望

² 售前在需求询问过程中进行有利于我方的引导

Ø 有利于我方的场景引导方法

Ø 不利于我方的场景引导方法

² 售前需要准备的技术动作—包含专项汇报、客户培育、渠道宣讲、咨询规划、样板参观等

² 售前需要准备的技术材料—包含标准方案、市场分析、竞争分析、同业分析等材料及如何使用这些材料

第四讲利用AI助力评估方案入围做局阶段 1. 利用AI制定竞争策略避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准

² 客户本阶段的行为分析

Ø 评估供应商综合实力

Ø 评估供应商解决方案

Ø 确定细化解决方案

Ø 选定入围对象

² 销售本阶段的行为建议

Ø 与客户共同开发并提交方案

Ø 确保方案获得客户决策圈认可

Ø 确保我方成为客户内部决定首选

Ø 确保导师支持者，同时客户拍板者不反对

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前需要准备的技术动作—包含测试方案、试用方案、阶段性成果总结、客户答疑、组织与个人的价值提炼

² 售前需要准备的技术材料—包含方案建议书的撰写重点、重点人群汇报的简洁提要、测试方案、试用方案、阶段性汇报材料、监理咨询公司用材料、客户内部宣传材料等

² 竞争对手的行为预判分析—包含对手的现状分析、关键产品分析、关键人分析、销售文化对技术的影响等

第五讲利用AI助力制定规则落实采购阶段 1. 利用AI制定竞争策略细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀

² 客户本阶段的行为分析

Ø 完成标书制作

Ø 造势公平公正

Ø 获得心仪伙伴

² 销售本阶段的行为建议

Ø 有利标准写入标书。

Ø 竞争分析与投标策略得到客户认可。

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前技术方案策略的分析与制定

Ø 正攻策略的控标手段

Ø 侧攻策略的控标手段

Ø 游击策略的控标手段

Ø 防守策略的应标手段

Ø 发展策略的客户应对

² 售前需要准备的技术动作

Ø 完成标底

Ø 与客户分析标底

Ø 与客户达成应对质疑方案

² 售前需要准备的技术材料

Ø 标底撰写七种武器—不同项目的不同标书控制手法

Ø 应标环节五个关键-包含如何得到方案高分、现场讲标注意事项

Ø 质疑文件答复方案

第六讲利用AI助力得到结果项目交付阶段 1. 利用AI埋入新需求步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子

² 客户本阶段的行为分析

Ø 完成采购流程

Ø 支付货款

Ø 收货，验货合格

Ø 项目成功实施，并通过评估达到预期目标

² 销售本阶段的行为建议

Ø 应对招标现场

Ø 得到中标通知书

Ø 与客户签订合同

Ø 备货、按时供货

Ø 回款

Ø 协助客户实施完毕

2. 本阶段售前与客户工作动作

² 售前需要准备的技术动作

Ø 完成投标

Ø 应对质疑

Ø 配合验收

Ø 二期规划

² 售前需要准备的技术材料

Ø 质疑应对末班

Ø 阶段性验收报告

Ø 二期规划方案

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• 刘亮：数据变资产--精细化销售数据分析与预测: 【课程背景】在信息社会大数据时代下，市场营销的核心是市场营销数据分析与挖掘，用数字说话，学营销数据分析的整体步骤掌握销售报表的制作方法和技巧掌握营销数据分析的思路套路，在大量市场数据中找到对自己有利点，挖掘开发客户，掌握营销数据挖掘的模型及其应用，为企业建立新的生产要素--数据资产，助力企业新质生产力。【课程收益】 l 了解大数据的本质 l 掌握基于大数据营销的基本理念及方法 l 能制订能够指导销售动作的报表及决策 l 掌握常见的销售数据分析维度及方法 l 根据销售数据制订销售策略【课程时间】线下2天 6小时/天【课程对象】销售经理销售主管区域主管销售总监售前人员产品经理【课程大纲】第一讲大数据基础认知 1. 一句话讲清楚大数据 2. 大数据的基本特征 3. 大数据与小数据第二讲营销数据的采集与清洗 1. 营销数据采集的来源 1）业务系统数据 2）市场调研数据 3）第三方数据 2. 营销数据采集的时效性 1）数据采集的及时性 2）数据采集的阶段性 3. 营销数据清洗常见问题 1) 空数据的规避 2) 乱数据的规避 3) 错数据的规避 4) 确权数据的使用第三讲营销数据标准的建立 1. 企业营销数据的建设标准 2. 企业营销数据对信息化的要求 3. 营销数据形成数据资产的意识与标准 4. 如何将数据与企业营销相融合 1) 数据采集和准备 2) 利用优秀的数据挖掘平台 3) 营销运作和大数据的深度结合 4) 大数据营销下对销售人人员的技能要求第四讲营销数据（结构化数据）的常见分析模型与实践 1. 人-货-场的数据指标库 2. 快速建立实用的数据表 3. 简单实用的三大分析方法 1) 对比分析 2) 细分分析 3) 转化分析 4. 销售收据分析模型 1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议 2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素 5. 销售漏斗预测方法 1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 iii. 什么是客户线索 iv. 进入销售漏斗需要满足的4个条件 v. 销售漏斗的4中状态 2) 销售漏斗1+2预测原则 i. 月承诺原则 ii. 周承诺原则 3) 销售漏斗预测标准 i. 预测盘点时间点的确定 ii. 连续三个月承诺预测时间 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期 7. 基于关键指标的分析方法 1) 经营过程中的关键指标 2) 案例思考：有效分析市场数据 3) 基于绩效考核指标的传统分析的缺陷 4) 结合KPI和管理理念分析营销状况 8. 时间序列分析方法 1) 时间序列分析法的4个着力点 2) 时间序列分析法的具体方法 3) 趋势如何分析 9. 商业预测技术 1) 商业预测的方法 2) 商业预测的基本流程工具与实践：利用结构数据构建指数型数据第五讲基于销售流程的行为数据（非结构化数据）模型建设 1. 客户采购阶段1：业务驱动、定位问题（10%） 2. 客户采购阶段2：确立需求启动项目（30%） 3. 客户采购阶段3：评估方案圈定供应商（50%） 4. 客户采购阶段4：制定规则落实采购（70%） 5. 客户采购阶段5：得到结果签订合同（90%） 6. 客户采购阶段6：付款收货实施评估（100%）工具与实践：销售流程数据管理模型的建设模版第六讲基于渠道管理的行为数据模型建设 1. 找到合适的发展目标（5%） 2. 确认合适的发展对象（10%） 3. 找到内部支持者（20%） 4. 与主要经营者达成初步合作意向（30%） 5. 基于目标市场，完成市场开发计划（40%） 6. 完成相关培训交流（50%） 7. 完成近期市场开拓行动计划（60%） 8. 成功合作第一单（70%） 9. 达成与合作伙伴的全面业务融合（80%） 10. 渠道成为战略合作伙伴（90%）工具与实践：渠道建设与管理数据模型建设模版第八讲数据资产合规与运营 1. 数据资产合规：贯穿数据资产流程的生命线 2. 公共数据授权运营模式及相关案例 3. 数据资产登记的相关概念和流程 4. 数据入表的条件、流程及相关问题 5. 数据资产交易和资本化的合规风险 6. 企业整体角度的数据资产合规评估及相关服务需求

• 刘亮：渠道建设与管理: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，学习渠道不同阶段的价值传递方法; ● 基于心理学，从人性规律入手，把握渠道的心理状态,快速拓展市场; ● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法. 课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，市场一线人员课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评课程大纲课程导入渠道概览 1、什么是渠道 2、客户选择渠道的13条规则第一课选渠第一讲选对渠道一、渠道设计准备的4个步骤 1、寻找和鉴别市场机会 2、了解和分析消费者需求 3、挖掘竞争对手的渠道软肋 4、坚持四项基本原则，选择最佳渠道工具1：行业合作伙伴分析工具2：企业竞争力评估案例讨论：某企业单机渠道设计二、5步构建分销渠道结构 1、识别渠道设计决策的需求 2、建立和协调分销目标 3、明确所有的渠道任务 4、设计可行的分销渠道结构 5、遴选最佳渠道结构方案工具：渠道结构设计案例讨论：某公司的销售渠道结构设计三、渠道招募的价值传递 1、渠道老板的心态分析与应对 2、渠道价值传递9件事 3、渠道反馈的常见说辞应对第二讲选择渠道成员一、渠道成员角色定位 1、渠道成员的类型 2、中间商的角色 3、中间商的类型工具:中间商分类表案例：箭牌的分销渠道二、筛选渠道成员 1、筛选渠道成员的4大原则 2、筛选渠道成员的4个步骤工具：渠道筛选称重案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏三、选择经销商注意的4个问题 1、双方满意，大小适宜 2、时刻关注，内部动态 3、不能急功近利，自乱方寸 4、数量适宜，合适为佳工具：衡量目标经销商资质的内部因素案例讨论：选择一个还是多个经销商第二课用渠第一讲梳理渠道产品线一、突出产品的渠道竞争优势 1、明确产品定位 2、塑造产品差异 3、导入产品品牌工具：产品品牌导入类型利弊对比案例讨论：双重品牌的决策之争二、将新产品纳入渠道成员的经营组合 1、鼓励渠道成员参与新产品构思 2、价钱给渠道成员对新产品的认可 3、对渠道成员进行新产品培训工具：渠道成员对新产品态度调查表案例讨论：新产品过多之失三、制定产品线经销政策 1、关于排他交易 2、关于搭售工具：产品市场认可度与获利能力分析表案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易第二讲启动渠道价格引擎一、渠道价格结构分析 1、渠道价格对渠道的重要性 2、渠道价格结构分析 3、发展有效渠道定价决策的方针工具：制定价格体系的3个要求案例讨论：C企业数码相机销售中的困境二、渠道产品定价方法 1、成本导向定价法 2、消费者导向定价法 3、竞争导向定价法工具：理解价值定价法的步骤案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法三、渠道产品定价策略 1、心理定价策略 2、折扣定价策略 3、地区定价策略 4、新产品定价策略 5、产品组合定价策略工具：新产品高价撇脂策略测试表案例讨论：大数据软件产品的定价策略第三课用渠一、资源平台建设——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、资源平台建设的目的三、资源平台建设的步骤 1.资源平台盘点 2.确定资源平台目标 3.制定攻关计划 4.定期维护及Review 二、市场摸底——寻找生意机会一、市场摸底的目的二、市场摸底的对象 l 行业用户 l 协会用户 l 合作渠道三、市场摸底的做法 l 列名客户摸底 l 客户管理系统跟踪 l 定期Review 四、项目真伪的判断五、五种项目策略的制定 1.正攻型策略的制定 2.侧攻型策略的制定 3.游击型策略的制定 4.防御型策略的制定 5.发展型策略的制定工具：市场摸底盘点表第四课留渠 1、渠道认证体系的建立 2、渠道认证的实施策略 3、渠道认证的生命周期管理 4、大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配一、大项目的特点 1. 项目周期长 2. 决策复杂 3. 竞争激烈 4. 立体作战 5. 资源消耗大二、大项目的意义 1. 奠定区域销售量 2. 树立区域行业样板 3. 加强我司在当地市场影响力 4. 深度影响客户/合作厂商 5. 大幅提升团队技战术能力 6. 鼓舞团队士气三、大项目的做法 1. 盘点TOPN 2. 深入研究，制定策略，定期分析 3. 资源保障大项目 4. 及时奖励 5. 及时总结及推广四、大项目内部立项流程 1. 确定大项目标准 2. 大项目立项表评审 3. 召开项目分析会 4. 组建项目组 5. 项目总结会五、大项目需注意的问题 1. 大项目不瞒报、不缩水 2. 从隐性机会培育 3. 显性机会尽快分析 4. 资源集中 5. 分层介入,联合拜访 6. 团队作战六、大项目关键客户角色分析工具：大项目组织结构图可选内容故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论（帮大家建立B端市场营销的基本内涵）第一讲：良好客户关系的意义（讲解如何与客户建立信任关系的理论内容，结合企业实际情况增加新客户如何快速建立信任，领导铺垫客户关系后如何跟进，老客户转介绍如何跟进客户关系的方法） 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 5.新客户信任关系的建立 6.转介绍客户关系的营销策略第二讲：如何突破客户关系（介绍如何引导客户跟随我方思路去思考及销售必须掌握的突破客户关系的基本方法，是技术型销售转型的重要内容）一、突破客户关系的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点二、让客户跟着你思考的场景化思维 1. 什么是场景化思维案例：江小白文案 2. 场景切割方法：三心二意法案例：大数据全流程场景切割训练 3. 场景引爆的关键练习：价值切割三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段（介绍常见的客户关系突破的手段，拓展眼界）一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、赞美客户的十二种方法 1) 妙至毫巅 2) 见微知著 3) 先发制人 4) 欲扬先抑 5) 独具慧眼 6) 对酒当歌 7) 自愧不如 8) 更上层楼 9) 千金一诺 10) 他山之石 11) 意外之喜 12) 绝代双骄第四讲销售的核心习惯及销售工具包（介绍与B端客户商务沟通的习惯及销售工具包的内容） 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第五讲：基于不同视角的销售项目流程管理（建立站在客户角度控制项目的标准思路，技术型销售转型的重要内容）一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：精英销售手册使用说明工具：组织结构图工具：项目分析会的组织（基于项目的各部门工作配合方法）第六讲：基于场景的标准化销售动作（脱胎于IBM/HP经过国内本地化后符合国情的标准化B端销售动作分解）一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求工具：基于客户需求的方案输出 5. 信息时代下的场景化营销（本章重点讲解决方案的输出思路及程度） 1）什么是场景化 i. 时代、场景与社交货币 ii. 用场景抢占用户时间 iii. 用场景制造社交货币 2）场景洞察方法论 i. 场景洞察方法总论 ii. 微观洞察 iii. 中观洞察 iv. 宏观洞察 3）场景制造方法论 i. 场景制造的流程心法 ii. 场景嫁接 iii. 场景参与 iv. 场景复制 v. 场景叠加 6. 说服 1）发现说服的时机 2）FABESA说服法 7. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练

• 刘亮：项目型销售及招投标技巧: 全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。课程收益： ● 帮助销售判断项目真伪 ● 帮助销售快速精准定位项目关键人 ● 帮助销售进行大项目全流程分析 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划 ● 帮助企业统一大项目销售语言 ● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一讲：换位思考——客户化的销售流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商/确定供应商 6. 实施并评估工具《大项目流程分析》第二讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第三讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第四讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第五讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项一、技术标文件编写的注意事项 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略 3. 明——倾向性明显、意向突出 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄 7. 险——效仿风格撰写案例分析：多类型技术招标文件分析二、商务标文件编写的要点 1. 评分标准如何设计 2. 证实材料如何选择 3. 企业资质如何表述 4. 主观分如何争取演练：招标文件撰写

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