第一讲 商务礼仪
一、商务接待的准备工作
1. 制定接待计划
2. 准备接待环境
3. 准备活动物品
4. 安排接待人员及准备相关资料
5. 做好接待心理准备
二、着装礼仪
1. TOP原则
2. 男销售日常着装
3. 女销售日常着装
4. 不同行业的着装选择
三、会面礼仪
1. 称呼礼仪
2. 问候礼仪
3. 介绍礼仪
4. 握手礼仪
5. 名片礼仪
6. 仪态礼仪
四、乘车礼仪
1. 小轿车座位安排
2. 越野车座位安排
3. 商务车座位安排
4. 上下车注意事项
五、交谈礼仪
1. 交谈基本礼仪
2. 交谈忌讳的动作
六、就餐礼仪
1. 中餐座次安排
2. 西餐座次安排
3. 点菜原则
4. 奉茶原则
5. 敬酒原则
七、互联网礼仪
1. 邮件礼仪
2. 即时通讯软件礼仪
第二讲 与客户沟通重点环节
1. 什么是沟通
2. 高效沟通VS低效沟通
3. 沟通渗透在销售的每个环节
信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
第三讲 基于场景的标准化销售沟通
一、标准化销售的五个常规沟通动作
1. 电话预约七步法
2. 开场白
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
5. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
二、需要克服三个沟通难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
第四讲 场景化双赢谈判技巧训练
第一讲 谈判的本质
1、什么是谈判
2、商务谈判的目标
3、谈判的流程步骤
4、谈判三要素
5、谈判的五个误区
工具：谈判准备一纸禅
第二讲 商务谈判技巧
1、商务谈判根本原则
2、商务谈判的四种情况
朋友-朋友
朋友-敌人
敌人-朋友
敌人-敌人
3、价格谈判的陷阱与应对
案例场景：多年服务商提价的谈判
4、如何避免仓促成交
案例场景：一辆汽车的买卖
5、抱怨不等于谈判
案例场景：客户招待对餐厅的谈判
6、如何让卖方降价
案例场景：政府采购打印机谈判
7、合同谈判的重点
案例场景：一份合同谈判的分析
8、善意让步的神话
案例场景：大项目的诱惑
9、善用第一次报价
案例场景：政府采购高端电脑的谈判
10、对谈判者最有用的两个字
案例场景：中间价格让步
11、如何应对难缠的对手
案例场景：面对一上来的高价指责
12、如何不再让步
案例场景：培训服务成功的坚持
13、虚拟领导
案例场景：谈判焦灼时的“神明”
工具：各类谈判方法话术
第三讲：谈判策略路线的设计
1. 谈判破冰阶段的策略设计
案例：两句话开场的亿元并购破冰
2. 谈判开始阶段的策略设计
1） 客户真实需求的探寻
2） 引导客户需求与己方有利的方法
3） 客户需求三要素
4） 谈判初始阶段的策略设计
3. 谈判中期阶段的策略设计
1） 谈判筹码的组合方法
2） 创新谈判筹码的设计及使用
3） 谈判中期阶段的策略设计
4. 谈判后期阶段的策略设计
1） 如何防止谈判反悔
2） 谈判后期的重点关注点
刘亮