课程背景：
本课程面向销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户购买产品决策流程的角度全方位解读购买每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速具备产品的价值传递能力。
课程收益：
l 从销售基本规律入手，掌握客户在购买不同阶段的心态和需求特点
l 从销售日常工作入手，建设积极的销售从业心态
l 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态
l 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
l 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售经理、客户经理
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一讲：吸引客户注意力的方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
第二讲 销售人员沟通的重要性及准备
1. 什么是沟通
2. 销售员高效沟通VS低效沟通
3. 沟通渗透在销售的每个环节
4. 沟通第一原则“不夸不开口”-赞美十二招
1) 妙至毫巅
2) 见微知著
3) 先发制人
4) 欲扬先抑
5) 独具慧眼
6) 对酒当歌
7) 自愧不如
8) 更上层楼
9) 千金一诺
10) 他山之石
11) 意外之喜
12) 绝代双骄
5. 开场白
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
6. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
7. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
8. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
9. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
10. 克服不关心
11. 克服怀疑和误解
12. 克服缺点
第三讲 连带销售技巧
1、 连带销售的5种时机
1) 当顾客选中产品时
2) 有促销活动时
3) 上新季货品时
4) 顾客和朋友一起购物时
5) .当顾客等候时
2、 连带销售中的6个技巧
1) 力求为顾客增值
2) 正面及支持性建议
3) 随时观察顾客的反应
4) 不要让顾客觉得你在硬销
5) 切记一口吃不成胖子
6) 连带销售就是销售之后再销售
3、 连带销售中的注意事项
1) 把握时机，
2) 给出一个简单但是可以打动人的理由；
3) 推出一个非常简单的产品或者服务
4) 追加介绍的商品的选择
5) 言多语失
第四讲 服务礼仪
1、 服务的概念和理念
2、 基础服务礼仪
1) 仪容仪表
2) 行为规范
3) 言行规范
3、 服务礼仪标准流程
1) 日常工作流程
2) 重要客户接待流程
4、 案例环境展示
1) 明确服务的全流程
2) 基于全流程的礼仪设计
5、 服务指标
1) 客户满意度调查
2) 服务标兵栏
3) 服务监督栏
4) 暗访
刘亮