刘亮：搜浪（厦门）网络科技有限公司场景化销售技巧训练课程大纲

第一课 销售心态

1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力

2、积极主动的心态

1）积极心态—对的事情第一时间投入

2）主动心态—为自己拓展生意机会

3、空杯及双赢心态

1）空杯心态—快速提升自身能力

2）双赢心态—要兼顾多方的利益

4、包容及自信的心态

1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心态—销售成功的源泉

5、给予及行动的心态

1）给予心态—工欲取之必先予之

2）行动心态—千里之行始于足下

6、学习及老板的心态

1）学习心态—持续学习，终身学习

2）老板心态—站在老板的角度思考问题

7、销售身心的调节

1）事前准备的重要性

2）如何放松心态

3）如何快速调整身体状态

第二课 销售工具包及成功销售关键习惯的培养

第一讲：电话销售技巧

1. 电话销售循环

2. 电话销售的特性

第二讲：电话销售的规划工作

1. 电话销售工具包

2. 积极倾听的技巧

3. 与客户确认的技巧

4. 有效结束电话技巧

5、后续追踪电话技巧

6、异议处理

7、电话营销的时候工作

第三讲：电话约访技巧

1. 电话约访的重要性

2. 电话约访的目的

3. 电话约访的要点与原则

4. 联络工作准备要点

5. 自我准备工作要点

6. 陌生电话约访步骤

7. 转介绍电话约访步骤

第四讲：电话销售礼仪

1. 接打电话的时机

2. 问候语

3. 向对方表示感谢

4. 挂电话的要求

5. 放电话要轻

6. 不要让客户等待

7. 随时接听

8. 不做假设

9. 不要不耐烦

第五讲 销售关键习惯的培养

1. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

2. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

3. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

4. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

5. 客户复盘的习惯—对拓展客户的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败案例复盘

3) 成功案例复盘

第三课 客户沟通及需求探寻技巧

第一讲 有效的客户沟通

1. 不善言谈的四个误区

2. 客户交流的六个原则

3. 客户交流的九种禁忌

4. 如何做到愉悦地交流

5. 电话销售赞美客户的8种方法

第二讲 消费者产品需求分析

1. 产品需求心理分析

1) 消费者需求的主要特征

2) 消费者行为特征

3) 消费者与市场

2. 产品消费者需求概述

1) 产品需求类型

a) 基本功能需求

b) 品质的需求

c) 安全性能的需求

d) 便利程度的需求

e) 外观的需求

f) 社会象征性需求

g) 良好服务的需求

2) 影响产品消费者需求的因素

a) 收入水平

b) 产品价格

c) 人口因素

d) 消费者偏好

e) 其他因素

第三讲 客户购买行为与决策

1. 消费者购买产品的行为模式

2. 影响产品购买行为的因素

1) 文化因素

2) 社会因素

3) 个人因素

4) 心里因素

3. 产品购买的决策流程

1) 购买角色

2) 购买行为类型

3) 购买决策阶段

第四讲 产品营销心理策略

1. 影响力原则及误判性思维

2. 运用情感打造产品营销品牌

3. 运用消费规律指导产品营销

4. 求安心理

5. 休闲心理

6. 体验心理

7. 便捷心理

第五讲：直击关键-客户价值提炼方法

1. FABES产品介绍法

2. 10字三分段落分层法

3. 精粹价值提炼法

4. 价值传递火箭图

5. 故事营销话术训练

6. 克服不关心步骤及话术

7. 克服怀疑和误解步骤及话术

8. 克服缺点步骤及话术

练习：撰写公司产品介绍话术

第六讲 客户需求探寻技巧

1. 客户需求常见词分析

2. 获取清晰的需求

1) 背景问题话术

2) 难点问题话术

3) 隐含问题话术

4) 需求效益问题话术

3. 需求完整性排序

4. 多方共识需求

第四课 构建良好的社群营销环境及精准营销

1. 社群之谜

1) 什么是社群

2) 构成社群的五个要素

3) 如何从粉丝经济到社群运营

2. 社群的生命周期

1) 如何让群长寿

2) 社群短命的七宗罪

3) 社群活跃的结构模型

3. 社群平台的选择

1) 微信群管理

2) QQ群管理

4. 建群之术-五步构建产品社群

1) 找同好

2) 定结构

3) 产输出

4) 巧运营

5) 能复制

5. 社群传播之法

1) 头狼战术

2) 蚂蚁战术

3) 攻城战术

4) 悬赏战术

5) 诱饵战术

6) 定点战术

7) 降维战术

第五课 基于电话销售流程的场景化训练

1. 主动出击

2. 了解需求和介绍信息（顾问式销售）

3. 产品演示的设计（充分调动认识的演示技巧设计）

4. 解答疑问和处理疑义

5. 建议购买

6. 办理购货手续

7. 感谢惠顾和建议推荐

8. 售后服务

9. 处理不满

10. 跟踪服务