刘亮：物流行业销售的核心习惯及销售工具包

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 41459

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适用对象

全员

课程介绍

1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西

2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

物流行业客户需求分析及价值传递

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约七步法

2. 开场白

1）个人介绍技巧及话术

2）公司介绍技巧及话术

3）案例介绍技巧及话术

4）避免尴尬聊天的技巧及话术

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

4. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

5.基于物流服务循环的价值传递

1）运输

2）储存

3）装卸搬运

4）包装

5）流通加工

6）配送

7）信息处理

6. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

3）针对物流竞争对手的话术

7. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

物流行业客户开发及跟进方法

一、 行业客户开发的范围

1. 工业（物流）园区

2. 批发市场

3. 电话营销

4. 客户转介绍

二、 行业客户开发及跟进方法

1. 学会做人，多做一步

2. 从简单坐起

3. 与客户共同成长

4. 数据化思维

1）物流行业数据分析模型

2）建立客户数据模型库

3）基于数据的客户跟踪方法

5.深耕业绩的四个途径

1）争取全部货量

2）争取其他业务部门业务

3）提供新的附加服务

4）提升转介绍率的方法

刘亮老师的其他课程

• 刘亮：伟经集团产品经理培训课纲: 【课程背景】过去20年互联网改变了人们的消费行为，把大家带入了“消费互联网时代”，那些对实体资源有充分把控能力的传统企业正在尝试与互联网深度融合，以期借助互联网的“革命性力量”创造全新的价值经济，推动互联网行业迈向“产业互联网时代”。产业互联网时代，是一个机遇与挑战并存的模式升级时代。互联网企业和传统企业，都必须要面对这个时代的瞬息万变—再大的优势，也干不过趋势。发现产业互联网时代各行各业的多面价值、谋求更佳的企业生存和发展之道，进而从容应对挑战，最大化分享产业互联网时代的红利，是每个企业都要投入巨大精力思考及行动的必由之路。【课程收益】 ● 掌握客户不同环境下的需求及心态 ● 能够针对不同心态的需求提出应对方法 ● 掌握100种促销方法的线上应用 ● 建立精准营销的客户社群 ● 设计有效的促销方法 ● 能够高效提炼产品的价值并传递给客户 ● 增强销售人员的营销能力【课程时间】 1天，6小时/天线上 1天 6小时【课程对象】销售经理、销售主管、区域销售总监【课程方式】课程讲授+案例分析+配套工具使用【课程大纲】第一讲：不同环境下的对需求的变化 1. 常规环境下消费者需求分析 2. 疫情环境下的经济形势分析 3. 危机环境下消费者需求分析 4. 不同环境下的需求应对 5. 日常心态到危机环境心态的变化 6. 危机环境下人的认知关键词第二讲产品创新的5大策略 1. 少即是多：减法策略 2. 分而治之：除法策略 3. 生生不息：乘法策略 4. 一专多能：任务统筹策略 5. 巧妙相关：属性依存策略第三讲信息时代产品营销的五个重要变化 1. 时代、场景与社交货币 1) 信息时代催生的“五个重要变化” 2) 新生活方式与9000岁消费新习惯 3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链” 2. 用场景抢占用户时间 1) 竞争新局面-场景之争 2) 场景与用户时间的关系 3. 用场景制造社交货币第四讲基于场景的客户洞察方法论 1. 客户场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 5. 客户洞察全流程分析 6. 细分市场的选择 7. 细分市场对应用户群的调研选择第五讲：需求为王——基于客户应用场景的需求探寻一、客户需求探寻 1. 客户需求常见词分析 2. 获取清晰的需求 3. 需求完整性排序 4. 多方共识需求 5. 危机环境下的需求引导 6、多产品需求情况下如何确定优先级二、场景化思维——融入客户场景的价值传递方法 1. 场景的核心要素 2. 场景复制 3. 场景嫁接 4. 场景融入第六讲产品生命周期管理 1. 产品生命周期管理概述 1) 产品生命周期的定义 2) 产品生命周期的几个阶段 3) 产品生命周期管理的概念 4) 产品生命周期管理的内涵第七讲：基于客户思维的价值提炼方法一、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品二、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向三、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 竞争价值传递火箭图第八讲产品网格化营销的100种方法 1. 价格促销16招 2. 顾客分类促销17招 3. 包装促销7招 4. 广告促销16招 5. 节日促销11招 6. 主题促销9招 7. 店员促销8招 8. 服务促销16招

• 刘亮：大客户营销技巧: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程大纲第一天销售心态及销售工具包第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 7、销售身心的调节 1）事前准备的重要性 2）如何放松心态 3）如何快速调整身体状态第二课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第三课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断第四课快速提升价值提炼能力第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第四讲、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第五讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与案例分析：一个意料之外的中标第六讲：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点一、市场活动的目的二、市场活动的七大类型及目标设定 1. 新品推荐会——新产品推广 2. 样板现场会——样板推广 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动 5. 技术沙龙——日常技术交流 6. 行业研讨会——纵向业务渗透 7. 行业协会——新市场拓展三、启动市场活动的四个步骤 1. 盘点行业和市场 2. 制订季度市场活动计划 3. 督促计划实施 4. 回访、评估活动质量四、市场活动的八大原则 1. 把握“投入产出比” 2. 市场活动不可替代 3. 注重客户体验 4. 早做比晚做好 5. 做好客户邀请工作，善用内部资源 6. 利用资源平台 7. 细节决定成败 8. 注重互动，让客户多参与五、市场活动的回访方法 1. 回访客户盘点 2. 目标客户确认 3. 制定回访计划 4. 总结市场活动成效工具练习：市场活动分工表第二天客户能力训练第一课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：《精英销售手册使用说明》

• 刘亮：搜浪（厦门）网络科技有限公司场景化销售技巧训练课程大纲: 第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 7、销售身心的调节 1）事前准备的重要性 2）如何放松心态 3）如何快速调整身体状态第二课销售工具包及成功销售关键习惯的培养第一讲：电话销售技巧 1. 电话销售循环 2. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售工具包 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不做假设 9. 不要不耐烦第五讲销售关键习惯的培养 1. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 2. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 3. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 4. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 5. 客户复盘的习惯—对拓展客户的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败案例复盘 3) 成功案例复盘第三课客户沟通及需求探寻技巧第一讲有效的客户沟通 1. 不善言谈的四个误区 2. 客户交流的六个原则 3. 客户交流的九种禁忌 4. 如何做到愉悦地交流 5. 电话销售赞美客户的8种方法第二讲消费者产品需求分析 1. 产品需求心理分析 1) 消费者需求的主要特征 2) 消费者行为特征 3) 消费者与市场 2. 产品消费者需求概述 1) 产品需求类型 a) 基本功能需求 b) 品质的需求 c) 安全性能的需求 d) 便利程度的需求 e) 外观的需求 f) 社会象征性需求 g) 良好服务的需求 2) 影响产品消费者需求的因素 a) 收入水平 b) 产品价格 c) 人口因素 d) 消费者偏好 e) 其他因素第三讲客户购买行为与决策 1. 消费者购买产品的行为模式 2. 影响产品购买行为的因素 1) 文化因素 2) 社会因素 3) 个人因素 4) 心里因素 3. 产品购买的决策流程 1) 购买角色 2) 购买行为类型 3) 购买决策阶段第四讲产品营销心理策略 1. 影响力原则及误判性思维 2. 运用情感打造产品营销品牌 3. 运用消费规律指导产品营销 4. 求安心理 5. 休闲心理 6. 体验心理 7. 便捷心理第五讲：直击关键-客户价值提炼方法 1. FABES产品介绍法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图 5. 故事营销话术训练 6. 克服不关心步骤及话术 7. 克服怀疑和误解步骤及话术 8. 克服缺点步骤及话术练习：撰写公司产品介绍话术第六讲客户需求探寻技巧 1. 客户需求常见词分析 2. 获取清晰的需求 1) 背景问题话术 2) 难点问题话术 3) 隐含问题话术 4) 需求效益问题话术 3. 需求完整性排序 4. 多方共识需求第四课构建良好的社群营销环境及精准营销 1. 社群之谜 1) 什么是社群 2) 构成社群的五个要素 3) 如何从粉丝经济到社群运营 2. 社群的生命周期 1) 如何让群长寿 2) 社群短命的七宗罪 3) 社群活跃的结构模型 3. 社群平台的选择 1) 微信群管理 2) QQ群管理 4. 建群之术-五步构建产品社群 1) 找同好 2) 定结构 3) 产输出 4) 巧运营 5) 能复制 5. 社群传播之法 1) 头狼战术 2) 蚂蚁战术 3) 攻城战术 4) 悬赏战术 5) 诱饵战术 6) 定点战术 7) 降维战术第五课基于电话销售流程的场景化训练 1. 主动出击 2. 了解需求和介绍信息（顾问式销售） 3. 产品演示的设计（充分调动认识的演示技巧设计） 4. 解答疑问和处理疑义 5. 建议购买 6. 办理购货手续 7. 感谢惠顾和建议推荐 8. 售后服务 9. 处理不满 10. 跟踪服务

刘亮：物流行业销售的核心习惯及销售工具包

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