第一课 销售心态
1. 销售的不二法门-做好销售的最基础能力
2. 积极主动的心态
1）积极心态—对的事情第一时间投入
2）主动心态—为自己拓展生意机会
3. 空杯及双赢心态
1）空杯心态—快速提升自身能力
2）双赢心态—要兼顾多方的利益
4. 包容及自信的心态
1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔
2）自信心态—销售成功的源泉
5. 给予及行动的心态
1）给予心态—工欲取之必先予之
2）行动心态—千里之行始于足下
6. 学习及老板的心态
1）学习心态—持续学习，终身学习
2）老板心态—站在老板的角度思考问题
第二课 销售人员习惯的养成
1. 什么是沟通
2. 销售员高效沟通VS低效沟通
3. 沟通渗透在销售的每个环节
信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
4. 销售人员的职业操守及规则
1) 销售员面临的诱惑
2) 销售人员的红线
3) 销售人员如何接受主管的指令
第三课 基于场景的标准化销售沟通
一、标准化销售的五个常规沟通动作
1. 电话预约七步法
2. 开场白
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
5. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
二、需要克服三个沟通难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
第四课 信息时代下的场景化营销
第一讲 什么是场景化
1．时代、场景与社交货币
2．用场景抢占用户时间
3．用场景制造社交货币
第二讲 场景洞察方法论
1. 场景洞察方法总论
2. 微观洞察
3. 中观洞察
4. 宏观洞察
第三讲 场景价格方法论
1. 定价的学问
2. 场景价格方法总论
3. 如何放大产品的价值
第四讲 场景制造方法论
1. 场景制造的流程心法
2. 场景嫁接
3. 场景参与
4. 场景复制
5. 场景叠加
第五课 多维度市场开拓的方法
一、 资源平台建设方法
1. 资源平台的选择
2. 资源平台的使用
3. 资源平台的维护
二、 社群运营方法及工具
1. 五步构建产品社群
2. 七种社群传播方法
三、利用大数据挖掘潜在客户
1. 大数据时代的营销准备
1) 从大数据中可以收获什么
2) 大数据营销思维可以改变什么
3) 大数据时代营销的切入点
4) 大数据时代营销技术与方法
2. 大数据时代如何精准营销
1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄
2) 大数据下的移动营销
3) 大数据下的微博营销
4) 大数据下的微信营销
5) 大数下的整合营销
6) 大数据下的多渠道营销
7) 大数据下的社会化网络营销
3. 大数据时代如何进行品牌营销
1) 品牌营销人员如何应用大数据
2) 从“品牌营销”转向“品牌对话”
3) 通过大数据监测竞争对手品牌
4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机
三、 连带销售技巧
一、 连带销售的5种时机
1. 当顾客选中产品时
2. 有促销活动时
3. 上新季货品时
4. 顾客和朋友一起购物时
5. .当顾客等候时
二、 连带销售中的6个技巧
1. 力求为顾客增值
2. 面及支持性建议
3. 随时观察顾客的反应
4. 不要让顾客觉得你在硬销
第六课 帮助客户营销的100种招
1. 价格促销16招
2. 顾客分类促销17招
3. 包装促销7招
4. 广告促销16招
5. 节日促销11招
6. 主题促销9招
7. 店员促销8招
8. 服务促销16招
刘亮