刘亮：上海亚比利钻石有限公司研讨课纲

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 41449

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适用对象

全员

课程介绍

研讨题目一：如何应对客户的讨价还价

一、价格谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标及底线

3. 制定报价和欲望终止线

4. 报价策略表

二、价格谈判三部曲

1. 控制客户期望值

2. 价格磋商

3. 终止谈判

三、价格谈判陷阱及应对方法

1. 预算不足

2. 红白脸

3. 情感游戏

4. 以势压人

5. 价格折中

6. 整存零取

7. 空头支票

四、研讨应对客户价格的基本话术流程

研讨题目二：大客户公关流程

一、 客户选择供应商的十二个关注点

二、 销售必须向客户说明的三个问题

1. 公司价值传递方法及流程

2. 个人价值传递方法及流程

3. 案例机制传递方法及流程

三、 研讨大客户公关的基本流程

研讨题目三：如何判断一个客户可以长（账）期合作

一、5步构建分销渠道结构

1、识别渠道设计决策的需求

2、建立和协调分销目标

3、明确所有的渠道任务

4、设计可行的分销渠道结构

5、遴选最佳渠道结构方案

工具：渠道结构设计

案例讨论：某公司的销售渠道结构设计

二、研讨：可做长期合作伙伴的标准及流程

研讨题目四：如果你组织成立一个钻石批发公司，你会怎么去当好老板

一、公司组织架构讨论

二、公司人财物的储备

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• 刘亮：上海衫欣科技SAAS产品课纲: 一、大客户销售技巧第一讲基于场景的标准化销售拜访动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二讲项目复盘能力提升训练复盘一：项目失控的洞察一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二、大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类复盘二：项目关键人的选择一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行复盘三：项目运作的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划二、销售管理基础第一讲了解客户采购流程一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段第二讲了解你的团队 1、一分钟了解你的团队成员 2、团队管理者的日常工作 3、领导者常见的观念误区 4、问题背后的原因剖析 ² 团队体系规划不当 ² 销售人员系统训练不足 ² 销售活动的管理控制不足第三讲、销售管理者的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、销售经理常见管理误区 3、销售经理角色定位 4、优秀的销售经理的特质 5、关于销售团队成员的思考流程 6、高绩效团队七个特征第四讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、建立高效团队（销售数据中台的建设） 4、如何跟进销售目标及做准销售预测第五讲、销售队伍的有效沟通与激励 1、打造销售沟通的五个核心习惯 ² 信息采集的习惯 ² 及时沟通的习惯 ² 定期回报的习惯 ² 客情同步的习惯 ² 项目复盘的习惯 2、一分钟管理方法 ² 一分钟目标 ² 一分钟赞美 ² 一分钟更正 3、销售队伍的激励原理与方法 ² 人性需求的五个层次 ² 老员工的激励方法 ² 新员工的激励方法 ² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则 ² 金钱以外激励方法三、场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 1) 朋友-朋友 2) 朋友-敌人 3) 敌人-朋友 4) 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术

• 刘亮：商业模式画布实战课程大纲: 课程导入商业模式是什么。商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。商业模式画布是什么。一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。模块一商业模式画布介绍第一讲：客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型： 1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。 2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到。 3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同。 4.多元化市场: 经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体。 5.多边平台或多边市场: 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。第二讲：价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，价值主张主要要素： 1.新颖：产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求。 2.性能：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。 3.定制化：以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。 4.把事情做好：可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。 5.设计：产品因优秀的设计脱颖而出。 6.品牌/身份地位：客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。 7.价格：以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体。 8.成本削减：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。 9.风险抑制：帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。 10.可达性：把产品和服务提供给以前接触不到的客户。 11.便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。第三讲：渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张（渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）渠道类型：自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售。合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商第四讲：客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型： 1.个人助理：基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行。 2.自助服务：为客户提供自助服务所需要的所有条件。 3.专用个人助理：为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务。 4.自助化服务：整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的。 5.社区：利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区。 6. 共同创作：与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作。第五讲：收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）收入来源： 1.资产销售：销售实体产品的所有权 2.使用收费：通过特定的服务收费 3.订阅收费：销售重复使用的服务 4.租赁收费：暂时性排他使用权的授权 5.授权收费：知识产权的授权使用 6.经济收费：提供中介服务收费佣金 7.广告收费：提供广告宣传服务收人第六讲：核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型： 1.实体资产：包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等。 2.知识资产：包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。 3.人力资源：在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要。 4.金融资产：金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池。第七讲：关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型： 1.制造产品：与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心。 2.平台/网络：网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成平台，与平台管理、服务提供、和平台推广相关。 3.问题解决：为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务。第八讲：重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 1.合作关系类型： 1) 在非竞争者之间的战略联盟关系 2) 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 3) 为开发新业务而构建的合资关系 4) 为确保可靠供应的购买方-供应商关系 2. 合作关系作用： 1) 降低风险和不确定性：可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险。 2) 商业模式优化和经济规模：优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享。 3) 特定资源和业务的获取：依靠其他企业提供特定服务资源或执行某些行业活动来扩展自身能力。第九讲：成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型： 1. 成本驱动：创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大成都自动化和广泛外包。 2. 价值驱动: 专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。模块二商业模式画布实践案例案例一：某新能源产品新市场推广商业画布案例二：某大数据行业垂直系统推广商业画布

• 刘亮：沟通技巧及商务礼仪培训课纲: 第一讲商务礼仪一、商务接待的准备工作 1. 制定接待计划 2. 准备接待环境 3. 准备活动物品 4. 安排接待人员及准备相关资料 5. 做好接待心理准备二、着装礼仪 1. TOP原则 2. 男销售日常着装 3. 女销售日常着装 4. 不同行业的着装选择三、会面礼仪 1. 称呼礼仪 2. 问候礼仪 3. 介绍礼仪 4. 握手礼仪 5. 名片礼仪 6. 仪态礼仪四、乘车礼仪 1. 小轿车座位安排 2. 越野车座位安排 3. 商务车座位安排 4. 上下车注意事项五、交谈礼仪 1. 交谈基本礼仪 2. 交谈忌讳的动作六、就餐礼仪 1. 中餐座次安排 2. 西餐座次安排 3. 点菜原则 4. 奉茶原则 5. 敬酒原则七、互联网礼仪 1. 邮件礼仪 2. 即时通讯软件礼仪第二讲与客户沟通重点环节 1. 什么是沟通 2. 高效沟通VS低效沟通 3. 沟通渗透在销售的每个环节信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第三讲基于场景的标准化销售沟通一、标准化销售的五个常规沟通动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺二、需要克服三个沟通难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第四讲场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况朋友-朋友朋友-敌人敌人-朋友敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计案例：两句话开场的亿元并购破冰 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求三要素 4）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点

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