徐灿：医药企业大客户销售的商务素养与情商管理

【课程背景】

本课程是在应用礼学国家版权课程基础上，立足药企客户销售特点，跳出市场上常见花瓶思维引导下的僵化礼仪规范培训范式，正本清源，以原创“人文、技术、创新”的应用礼学底层逻辑，依托药企销售岗位业务环境特点，围绕大客户销售需求挖掘、关系建立与维护的跟进过程，尤其是拜访客户场景下的印象管理，训练学员除商务场景下的礼仪应对能力外，还包含了关系处理能力、信息分析能力、情报探索能力以及通过更好的关系建立来获得更多内部信息的能力。是以填补业务差距与提升职场效能为成果导向的人际互动与商务沟通解决方案。并辅以大量鲜活案例及体验式教学设计，使学员们在课堂上既有用以致学的获得感，又有学以致用的成就感。

【课程受益】

1、理解大客户销售中商务礼仪底层逻辑与顶层思维

2、掌握大客户销售中降低营销成本的形象管理技巧

3、掌握大客户销售中客情关系建立维护的情商管理

4、掌握大客户销售中客户拜访与会议接待礼仪应对

5、掌握大客户销售商务宴请礼仪及其饭局社交艺术

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】药企市场与销售团队

【授课方式】案例分析+视频赏析+小组任务+角色扮演+情景模拟+工具解析等方式

【授课特色】中体西用，中道西器；贴合业务，案例教学；因材施教，落地实效

课程大纲

一、大客户销售之影响力

1、商务礼仪底层逻辑与顶层思维

• 国际视野解读礼仪文化
• 商业关系下的礼仪表达

【工具：应用礼学第一原理】

【案例分析+视频赏析+角色扮演】

二、大客户销售之形象力

1、打造自身先发影响力

• 大客户营销形象管理的本质
• 形象管理中心理学效应应用

【工具：形象管理的通用法则】

【案例分析+头脑风暴+工具解析】

2、大客户销售形象管理

• 发型展现专业
• 场合着装法则
• 商务谈判着装
• 男士着装法则与禁忌
• 女士商务着装七禁忌
• 得体的配饰选搭策略
• 陌生与熟悉客户见面着装法则

【工具：大客户销售形象管理细节清单】

【头脑风暴+案例分析+任务体验】

三、大客户销售之情商力

1、大客户销售关系策略

• 三大客户角色需求分析
• 客户信任建立两个维度
• 体制内领导的需求分析
• 获得客户信任三个阶段
• 大客户谈资的社交货币

【案例分析+角色扮演+视频解析】

2、客情关系建立维护中的情商管理

让客户认识你——客情关系的破冰与寒暄

【工具：双线定位的自我介绍公式】

让客户认可你——客情关系的升温与跟进

【工具：三度赞美公式】

让客户认定你——客情关系的深入与维护

【工具：拜访后微信沟通公式】

【案例分析+角色扮演+情景模拟+现场纠偏】

3、社交场合拓展人脉的沟通技巧

• 再次见面寒暄技巧
• 巧用名片拓展人脉
• 营销中的称呼礼仪
• 高雅言谈气质修炼
• 微信添加沟通技巧

【工具：打造更具价值吸引力的朋友圈法则】

【工具：高情商沟通的三个锦囊】

【角色扮演+情景模拟+小组任务+头脑风暴+工具解析】

四、大客户销售之礼仪力

1、拜访客户礼仪应对

• 印象管理
• 敲门有节
• 进门有礼
• 进退有度
• 应对有法
• 职业有态
• 告辞有方

【温馨提示：拜访前一刻的避坑指南】

【角色扮演+情景模拟+案例分析+现场纠偏+头脑风暴】

2、会议接待礼仪应对

• 日常迎送细节
• 自我介绍公式
• 居中介绍讲究
• 握手获得信任
• 会议侍茶礼仪
• 会议接待位次

【案例分析+角色扮演+情景模拟+视频解析+头脑风暴】

3、商务宴请社交艺术

• 宴请前三度准备
• 位次礼仪及例外
• 点菜法则及技巧
• 陪餐礼仪与教养
• 敬酒规矩及礼仪
• 敬酒辞令与公式
• 替领导挡酒策略
• 宴请话题三禁忌
• 社交话题四选择

【案例分析+角色扮演+情景模拟+分解演练+工具解析】

尾声：回顾总结分享+小组任务测试+行动计划输出