在现代商业环境中，大客户销售已经成为企业竞争的重要组成部分。销售不仅仅是产品的交易，更是企业与客户之间建立信任与合作的过程。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的能力，以适应日新月异的市场需求。因此，开展系统化的大客户销售培训显得尤为重要。
孙琦
培训咨询
每个企业都拥有宝贵的销售案例和项目运作过程，这些经验不仅是企业发展的无形资产，更是提升销售效率的重要资源。通过经验的萃取与传承，企业可以将过往的成功案例转化为可复制的销售工具和体系，从而在新员工培训和后续销售会议中提供实战指导。
经验萃取的过程如同将珍珠串联起来，使其成为销售团队坚不可摧的行为习惯。这些经验将为销售人员在日后的工作中提供有效的指导，帮助他们在复杂的市场环境中游刃有余。通过小组讨论与共创方法，学员们不仅能够分享自己的案例，还能通过四张白板纸的方式，按项目的人、事、流程、竞争对手进行分类梳理，从而提炼出适用的工具和体系。
参加大客户销售培训的学员，将获得多方面的收益。首先，培训将帮助学员提升销售人员的格局与内驱力，使其能清晰识别自己在新形势下的身份，明确自身销售工作的意义以及与企业协同进化的关系。这种认知的提升将激励学员在工作中保持积极主动的态度。
其次，培训将引导学员觉察自身的销售优势和天赋，帮助其梳理目前所使用的销售技能，进而在保有自身优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能。这将极大提高销售项目的成功率，让每位学员在面对客户时都能做到游刃有余。
课程的设计不仅仅依赖于理论知识的传授，更注重将实践与理论相结合。由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的课程内容涵盖了销售领域的核心理论，包括认知心理学、人际关系心理学、NLP等，并将这些理论融入到实际销售中去。
在课程中，学员们将通过演练和实操，结合自身的客户与项目进行学习。通过真实的销售场景推演，学员将能够巩固所学的销售技能，确保日后的工作中能够灵活运用。课程还将提供清单与口诀，帮助学员在实际工作中随时参考。
本课程适合有3到5年销售经验的销售人员，以及希望提升实战技能、建立销售工具体系的在职人员。课程内容的设计考虑到了不同销售经验水平学员的需求，确保每位参与者都能在培训中获得最大收获。
课程为期两天，分为多个模块，内容涵盖了经验萃取的意义、案例选择、关键要素的结构化提炼、工具手册的形成以及经验萃取成果的实施技能训练。通过系统化的培训，学员将逐步掌握销售中的关键技能，提升其在大客户销售中的综合能力。
课程将从经验萃取的意义入手，帮助学员理解如何通过案例分享与讨论，提高工作效率。通过游戏的方式，学员将意识到日常工作中的“白白努力”，从而重视经验的积累与萃取。
在这一模块中，学员将学习如何选择合适的案例进行经验萃取。选择的标准将与当下市场环境和客户情况相匹配，确保学员能够从中获得实用的经验。
这一部分将重点讲解如何识别案例中的关键要素，通过四张白板纸的方式提炼项目中的人、事、流程和竞争对手。在小组讨论中，学员将共同梳理出每一项品类下的关键动作和所需技能，为后续的销售活动提供理论支持。
学员将学习如何绘制四张表格及对应的关键工具，制作日后工作手册，养成团队复盘互助的习惯。通过这一模块，学员将明白如何将经验萃取的成果转化为实际的销售工具。
此模块将为学员提供技能训练，帮助他们掌握分析项目中的人、获取信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划等关键技能。通过案例演练，学员将在实际操作中巩固所学内容。
课程的最后，将通过小组讨论与总结，帮助学员回顾所学知识，提炼课程的核心要点。学员们将分享在培训中的收获与体会，同时对未来的工作进行展望。
在竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长足发展，必须重视大客户销售团队的培养与提升。通过系统化的培训，不仅可以帮助销售人员掌握核心技能，还能激发他们的内在潜力，提升其工作积极性与主动性。同时，经验的萃取与传承，将为企业积累宝贵的无形资产，使其在未来的市场竞争中立于不败之地。
大客户销售培训不仅是对销售人员能力的提升，更是对企业未来发展的投资。随着培训的深入，销售团队将更加成熟，能够以更加专业的姿态面对客户，为企业创造更大的价值。
