提升销售业绩的关键：有效的销研协同策略解析

销研协同：提升大客户销售的新模式

在当今竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，销售人员在与不同场景、不同角色的客户接触时，常常感到力不从心。传统的单兵作战模式已无法满足市场的需求，销研协同的销售方法成为了企业提升销售绩效的必然选择。

赵恒：销研协同——高效成交大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键。该课程通过深度剖析销售过程中的关键场景和应对方法，旨在帮助销售与研发团队高效协同，提升业绩与能力。学员将掌握“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，解决“找不准、触

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一、销研协同的必要性

现代企业的成功往往依赖于各个部门之间的协作。尤其是在大客户销售中，销售与研发的协同尤为重要。华为、飞书等企业的成功经验表明，单靠销售人员的努力是远远不够的。通过有效的销研协同，企业不仅可以更好地理解客户需求，还能及时响应市场变化，从而提升整体竞争力。

• 复杂的客户需求：大客户的需求往往十分复杂，涉及多个部门和人员。只有通过销研协同，才能准确把握客户的真实需求。
• 高效的资源配置：通过协同工作，销售人员可以更好地与研发团队沟通，合理配置资源，提升项目的执行效率。
• 增强客户信任：通过有效的沟通和协作，企业能够更好地满足客户期望，从而建立长期稳定的合作关系。

二、销研协同的核心理念

销研协同的核心在于“以客户为中心”的理念。这一理念要求企业在制定战略时，始终把客户的需求放在首位。华为云的成功案例就是一个典型的例子。通过将产品转变为服务，华为不仅提升了客户满意度，还在市场中树立了良好的品牌形象。

• 文化理念：企业文化应当围绕“以客户为中心”展开，以此指导和评估员工行为。
• 销售系统：SAF销售飞轮系统的建立，将销售视为一个整体，通过各个部门的协同提升销售效率。
• 流程模型：明确从线索到现金的流程，确保各个环节紧密相连，形成高效的销售链条。

三、销研协同的工具与方法

在实际操作中，销研协同需要一系列工具和方法的支持。以下是一些有效的工具和方法，能够帮助企业在大客户销售中实现更好的协同效果。

• 五看八法结合表：这一工具可以帮助销售团队制定战略，发现商机，通过分析市场趋势和客户画像，迅速找到潜在客户。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，确保销售团队能够聚焦于高价值客户，合理分配资源。
• 客户双漏斗模型：这一模型帮助团队制定销售目标，评估销售团队的工作效率，确保销售过程中的各个环节都能得到有效管理。
• 服务资源百宝箱：帮助销售人员梳理客户关键人物，合理规划服务资源，以提高客户成交的成功率。

四、销研协同的价值动作

在大客户销售中，价值动作是实现销研协同的重要手段。通过管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等策略，企业能够有效提升客户满意度与忠诚度。

• 管理客户期望值：通过定期沟通、会议纪要和服务评价表，降低客户期望，达成书面共识，规避未来可能的争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，产生客户依赖性，建立强关系，树立企业不可替代的形象。
• 深挖客户潜需求：通过针对性的话术与沟通策略，了解客户潜在需求，扩大成交机会。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，主动与客户进行竞品分析，增强客户信心，促成成交。

五、销研协同的实践运用

结合实际案例，销研协同的成功实施需要对客户需求的深入理解及灵活的策略运用。企业应根据不同的销售场景，灵活运用各类工具和方法，确保每一个环节都能实现高效协同。

• 客户考察规划：通过制定周详的考察方案，确保客户在考察过程中获得良好的体验，从而增加信任感，促进合作。
• 合同谈判策划：在谈判中始终以客户为中心，关注客户关心的利益点，确保实现双赢目标。
• 客户满意度提升：通过快速响应客户反馈，提供超预期服务，提升客户满意度，巩固长期合作关系。
• 稳定的客户关系维护：通过建立客户信息档案，关注客户发展节奏，及时满足服务需求，保持与客户的长期连接。

六、结论

在当前的市场环境中，销研协同不仅是提升大客户销售的有效途径，更是企业实现可持续发展的关键因素。通过明确的文化理念、系统的销售流程、科学的工具方法及灵活的价值动作，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。唯有持续深化销研协同，才能在复杂多变的市场中赢得客户信任，争取更多的合作机会，最终实现销售业绩的倍增。