在当今快速变革的市场环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。随着客户需求和市场机会的不断变化，许多企业的销售业绩遭遇了瓶颈，甚至出现了严重下滑的现象。在此背景下，华为、飞书等企业的成功案例为我们提供了重要的启示，表明依靠传统单兵作战的销售模式已经无法满足当前激烈的市场竞争。为此，建立以“SAF销售飞轮”为核心的协同销售系统，成为了企业提升销售业绩的必然选择。
赵恒
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在传统企业中，销售管理往往存在诸多问题。销售人员在执行过程中常常会遇到“四不现象”：找不准客户、触达不到目标、搞不定合作、合作不久。这些问题的存在，直接导致了销售业绩的下滑。此外，企业内部的组织结构往往导致销售、研发、生产三方之间责任推诿、相互掣肘，形成了所谓的“三角铁现象”。这种现象使得企业无法形成协同合力，进一步加剧了销售业绩的困境。
为了突破这些瓶颈，SAF销售飞轮的推广显得尤为重要。SAF销售飞轮系统强调以客户为中心，通过构建一个高效的销售系统，激活组织内部的协同作用，从而实现销售业绩的显著提升。
SAF销售飞轮系统的核心在于将销售过程的各个环节进行系统化管理，确保每一个环节都能够为客户创造价值。其核心理念包括：以客户需求为始，以客户满意为终。通过这种方式，企业能够有效识别客户需求，从而制定相应的销售策略。
SAF销售飞轮系统由三个主要组成部分构成：SR（销售责任）、AR（客户关系）、FR（财务回报）。这三个部分相互协作，共同推动销售业绩的增长。
成功实施SAF销售飞轮系统，需要企业在多个层面进行变革与调整。以下是实施的关键步骤：
企业需要首先升级其文化理念，明确以客户为中心的经营理念。通过这种文化的引导，企业能够在全员范围内形成共同的价值观，指导日常的销售行为。
在SAF销售飞轮系统中，组织的激活至关重要。企业需要重新定义各个部门的角色，将其从成本中心转变为利润中心。通过项目协同的方式，企业可以实现资源的合理配置，形成强大的协同作战能力。
企业需要深入理解客户的五大价值，包括成交、复购、转介绍、建立朋友关系、以及了解竞争对手。通过双漏斗模型的应用，企业能够有效拓展新客户并挖掘老客户的潜在价值。
SAF销售飞轮的成功实施依赖于一系列底层模型的支撑。这些模型包括流程模型和效能模型。
流程模型强调从线索到现金的全流程管理。通过固化流程和标准动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化，实现高效协同。
效能模型则主要通过漏斗模型来提升销售效率。企业可以通过分析成交概率，制定合理的销售目标，并配置适当的人力资源，以实现销售团队的最佳效率。
为了支持SAF销售飞轮的实施，企业需要配备一系列效能工具。这些工具可以帮助销售团队在不同场景中灵活应用，提升整体作战能力。
在SAF销售飞轮的实施过程中，价值动作是实现客户满意度和销售业绩提升的重要环节。以下是一些关键的价值动作：
在大客户销售过程中，企业需要关注多个关键场景，以提高销售成功率。这些场景包括首次沟通、方案呈现、拜访策划、产品展示等，每个场景都需要制定相应的标准和工具，以确保销售过程的高效性和专业性。
SAF销售飞轮为传统toB型企业提供了一种全新的销售管理思路，强调以客户为中心，通过系统化的协同作战来提升销售业绩。企业只有在理念、组织、模型、工具、场景等多个方面进行全面升级，才能够真正实现销售业绩的倍增。未来，SAF销售飞轮有望成为更多企业在激烈市场竞争中脱颖而出的关键因素。
