提升企业利润的toB大客户销售策略揭秘

toB大客户销售的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，toB（企业对企业）大客户销售面临着诸多挑战。传统的销售模式已无法适应快速变化的市场需求，企业亟需转变思路和方法。本文将从多个角度探讨如何通过“以客户为中心”的理念，构建有效的销售体系，以应对当前的市场挑战。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、销售业绩遇到瓶颈的根因

在分析toB大客户销售的现状时，我们发现许多企业在销售管理和执行方面存在明显的瓶颈。这些瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的核心：企业的经营管理通常集中在降本和增效两大核心上。在当前市场中，增效显得尤为重要。
• 销售过程中的“四不现象”：许多企业在销售过程中存在“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的问题。这些问题直接影响了销售业绩的提升。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发和生产之间的责任推诿使得企业无法形成有效的协同合力，导致业绩下滑。

通过对这些现象的深入分析，企业可找到问题的根源，进而制定相应的对策。

二、以客户为中心的理念升级

在面对市场的挑战时，企业需要进行理念上的升级，强调“以客户为中心”的价值观。具体来说，可以从以下几个方面进行探索：

• 重视客户需求：在销售过程中，企业应始终将客户的需求放在首位，确保产品和服务能够满足客户的期望。
• 服务转型：企业应从单纯的产品销售转变为提供全面的服务，通过增值服务增强客户黏性。
• 建立客户反馈机制：通过定期的客户反馈，企业能够及时了解客户的需求变化，从而进行有效调整。

通过这些措施，企业能够逐步构建以客户为中心的销售文化，提升客户满意度和忠诚度。

三、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统是实现大客户销售成功的关键。该系统包括销售需求（SR）、客户关系（AR）和财务回报（FR）三个核心要素。通过这三个要素的有效结合，企业能够实现销售业绩的持续增长。

• 打造销售飞轮系统：企业需明确各个部门的责任，形成合力，共同推动销售目标的实现。
• 补齐能力短板：通过培训和资源的合理配置，提升销售团队的整体能力。
• 激活销售因子：通过创新的销售策略和工具，激发销售团队的积极性，促进业绩的提升。

案例分析显示，南澳矽钢通过实施SAF销售飞轮系统，实现了业绩同比增长70倍，证明了该系统的有效性。

四、客户价值的深入理解

在toB大客户销售中，了解客户的需求和价值至关重要。客户的五大价值包括：

• 成交：让客户愿意购买你的产品或服务。
• 复购：通过提供优质服务，促使客户再次购买。
• 转介绍：客户愿意向他人推荐你的产品或服务。
• 成为朋友：与客户建立良好的关系，超越单纯的商业关系。
• 了解对手：通过客户的反馈，了解竞争对手的情况，提升自身的竞争力。

通过双漏斗模型，企业可以更好地拓展新客户，并挖掘老客户的潜在价值，从而实现销售业绩的稳步增长。

五、协同作战的底层模型

在SAF销售飞轮系统的实施中，建立有效的协同作战模型是关键。企业需要从流程模型和效能模型两个方面入手：

• 流程模型：确保销售流程从线索到现金的高效运作，明确各个环节的责任和协作方式。
• 效能模型：通过漏斗模型，合理配置销售团队，确保销售目标的制定与拆解，提升团队的整体效能。

通过这些底层模型的构建，企业能够实现高效的销售管理，提升整体业绩。

六、效能工具的有效运用

为提升销售团队的执行力，企业还需运用多种效能工具。以下是几个重要的工具：

• 五看八法结合表：通过市场趋势分析和客户画像绘制，帮助销售团队掌握商机。
• 客户价值分析表：帮助销售人员梳理客户等级，明确资源匹配。
• 服务资源百宝箱：整合企业内部资源，提高服务效率。

运用这些工具，企业能够更有效地管理客户关系，提升销售效率。

七、大客户销售过程中的关键场景

在toB大客户销售中，销售人员需要熟悉多个关键场景，以确保销售过程的顺利进行。这些场景包括：

• 第一次沟通：保证信息传递清晰，话术准确。
• 第一个方案：简洁明了，突出客户的兴趣点。
• 第一次拜访：事先做好准备，确保沟通有效。
• 第一次产品展示：展示产品的核心价值，吸引客户兴趣。
• 第一次成交：创造仪式感，增强客户的购买信心。

通过对这些关键场景的把控，销售人员能够更有效地推动销售进程，提升成交率。

总结

在toB大客户销售的过程中，企业需要不断适应市场变化，提升销售管理的专业性和系统性。通过构建以客户为中心的销售理念、实施SAF销售飞轮系统、深入理解客户价值、运用效能工具，以及把控关键销售场景，企业能够有效突破销售瓶颈，实现业绩的持续增长。在这个过程中，团队的协作与创新同样是不可或缺的因素。唯有不断优化和调整，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。