在当今快速变化的商业环境中，传统的销售模式已经难以满足企业发展的需求。特别是在 toB 型企业中，销售管理和执行的痛点显得尤为突出。如何打破传统单兵作战的局限，实现销售团队的高效协同，成为了企业提升销售业绩的关键。本文将围绕“销售协同作战”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的思维和高效的工具来解决企业面临的挑战。
赵恒
培训咨询
在传统的销售模式中，企业往往面临着一系列的挑战。首先，市场环境的变化使得客户需求和客户群体都在不断演变，企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈。其次，企业在产品升级的同时，组织设计和工作模式也亟需加强。华为、飞书等企业的成功经验表明，单兵作战的销售模式已经无法适应当前激烈的市场竞争。因此，建立一个由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统成为了企业的必然选择。
在这一背景下，企业需要认清销售过程中的“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些现象不仅反映了销售人员在执行过程中的困难，也是企业内部协作不足的直接结果。传统组织结构下的“三角铁现象”使得销售、研发与生产之间的责任推诿、相互掣肘，这种情况往往导致企业无法形成协同合力，影响整体销售业绩的提升。
为了解决上述问题，企业需要在理念和系统上进行深刻的变革。SAF销售飞轮系统的建设与落地，成为了提升销售效率的关键所在。首先，企业需要升级理念，树立“以客户为中心”的文化理念。这一理念强调在客户心中定位，为客户创造价值，通过文化来指导、牵引和评估行为。这种转变不仅体现在销售团队的工作方式上，更应该深入到企业的每一个部门，形成合力。
其次，激活组织，构建一个有效的销售系统是至关重要的。SAF销售飞轮系统的核心是将销售团队从成本中心转变为利润中心，补齐能力短板，从而激活销售因子。通过项目协同式的工作方式，企业能够实现各部门之间的紧密合作，形成利益共同体，进而提升整体业绩。例如，南澳矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长了70倍，这一成功案例充分证明了协同作战的有效性。
在SAF销售飞轮系统的视角下，识别客户的五大价值是提升销售效能的关键。这五大价值包括成交、复购、转介绍、成为朋友和了解对手。掌握这些核心价值后，销售团队可以更好地挖掘客户潜在需求，从而提升成交率和客户满意度。
此外，销售流程模型和效能模型的建立也是不可或缺的环节。流程模型关注从线索到现金的全过程，确保以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。通过固化流程、标准动作，企业能够实现快速响应和高效协同。而效能模型则通过漏斗效应，帮助企业制定销售目标、配置销售团队人效、储备潜在客户，从而实现精细化管理。
为了更好地实施销售协同作战，企业需要借助一系列效能工具。这些工具不仅能够帮助销售人员发现商机，还能为客户提供更加精准的服务。例如，五看八法结合表可以帮助销售人员掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，合理匹配资源。此外，客户价值分析表能够帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配，从而聚焦价值行业，指导资源配置。
服务资源百宝箱则是另一个重要的工具，它可以帮助销售人员明确客户关键人物，合理规划服务资源，控制服务成本。这些工具的有效运用，不仅能提高销售人员的工作效率，还能增强客户的满意度和忠诚度。通过将服务资源与客户需求紧密结合，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在大客户销售过程中，面对不同的关键场景，销售人员需要掌握相应的应对技法。例如，在第一次沟通时，销售人员应确保文字精炼、话术准确；在第一个方案中，则需用一页纸的格式突出兴趣点。此外，第一次拜访和第一次产品展示时，销售人员都应该做好充分的准备，展示出企业的专业性和实力。
通过这些关键场景的标准化应对，销售团队能够在客户心中树立良好的形象，为后续的成交打下坚实的基础。与此同时，在每一次的客户接待、成交仪式中，企业都应注重体现尊重、表现诚意，以增强客户的信任感和安全感。
销售协同作战不仅是提升企业销售效能的必经之路，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过深入理解客户价值、建立SAF销售飞轮系统、运用有效的工具和技法，企业可以打破传统销售模式的局限，实现销售业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化销售策略，适应新形势下的竞争挑战。销售协同作战将成为企业提升竞争力、实现可持续发展的核心战略。通过不断的学习与实践，企业能够在激烈的市场竞争中找到自己的定位，创造更大的价值。
在此过程中，企业的每一个成员都要积极参与到销售协同作战的实践中，形成合力，共同推动企业的成长与发展。只有这样，企业才能在未来的市场中立于不败之地，迎接新的机遇与挑战。
