销售协同作战：提升团队效率与业绩的关键策略

销售协同作战：提升企业销售业绩的必经之路

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业的需求。尤其是在 toB 型企业中，销售管理和执行面临着诸多挑战。随着社会与经济环境的变化，客户需求和市场机会也在不断变化，导致企业销售业绩出现明显的瓶颈甚至下滑。因此，企业需要转变思维，重新审视销售战略，实施销售协同作战，以恢复和提升销售业绩。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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销售业绩瓶颈的根因分析

在分析销售业绩遇到瓶颈的根因时，我们可以归纳为几个关键因素：

• 经营管理的核心问题：企业的经营管理核心在于降本与增效。对于 toB 型企业而言，增效的选择往往比降本更为重要。
• 销售过程中的“四不现象”：即找不准、触达不到、搞不定、合作不久，这些现象直接影响了销售人员的业绩。
• 传统组织结构的“三角铁现象”：销售、研发和生产之间的责任推诿和相互掣肘，使得企业无法形成有效的协同合力。
• 成功案例的启示：以华为的“铁三角工作法”为例，展示了不同理念、不同组织间的协同作战如何成功打破瓶颈。

通过对这些根因的深入分析，企业可以更好地理解当前面临的问题，并为解决方案的制定提供依据。

SAF销售飞轮系统的建设与落地

为应对销售瓶颈，企业需要建立和实施SAF销售飞轮系统。这个系统不仅是销售的工具，更是组织文化的体现。

• 升级理念：以客户为中心，企业需要在客户心中进行定位，创造价值，并以文化来指导行为。
• 激活组织：打造一个以SAF销售飞轮为核心的销售系统，重新定义组织的“前端”，并将各个部门的职能进行明确划分，以实现高效协同。

例如，南澳矽钢通过实施SAF销售飞轮系统，实现了业绩同比增长70倍的辉煌成绩，这充分证明了协同作战的重要性。

客户价值的认知与实现

在SAF销售飞轮系统中，客户的价值是核心要素。企业需要从客户需求出发，为客户创造价值，最终实现客户满意。

• 客户五大价值：包括成交、复购、转介绍、成为朋友和了解对手。
• 双漏斗模型：有效地拓展新客户成交和挖掘老客户价值，为销售提供科学依据。

通过对客户需求的深刻理解，企业能够更好地调整销售策略，以满足客户的多样化需求，提升客户满意度。

SAF销售飞轮协同作战的底层模型

在实施SAF销售飞轮系统时，底层模型是不可或缺的组成部分。企业需要构建流程模型与效能模型，以确保销售协同作战的高效性。

• 流程模型：从线索到现金的流程需要固化标准动作，主动发掘，并快速响应客户需求。
• 效能模型：通过漏斗模型，制定销售目标，配置销售团队的人效与人数，发现潜在客户问题。

这些模型的建立，能够为企业提供系统化的销售管理标准，确保销售活动的高效执行。

SAF销售飞轮协同作战的效能工具

在协同作战过程中，企业还需要借助各种效能工具进行支撑。这些工具能够帮助销售团队更好地制定战略，发现商机，提升客户价值。

• 五看八法结合表：掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 服务资源百宝箱：明确服务资源，控制服务成本，助力客户成交。

通过这些工具的有效应用，企业能够在市场竞争中占据主动，提升销售效率。

大客户销售过程中关键场景的应对策略

在大客户销售过程中，企业需要关注多个关键场景，并制定相应的应对策略，以确保销售过程的顺利进行。

• 第一次沟通：确保沟通标准文字精、话术准确。
• 第一个方案：使用一页纸的模板，突出客户的兴趣点。
• 第一次拜访：进行周密的拜访策划，确保要讲清楚、写清楚。
• 第一次会议：内部试讲，避免使用黑话，兼顾受众。
• 第一次产品展示：展示产品的价值，提供相关案例。

通过对这些关键场景的重视与准备，企业能够提升大客户销售的成功率，进而实现业绩的增长。

总结

销售协同作战是提升企业销售业绩的必经之路。在当前市场环境下，企业需要以“以客户为中心”的理念为指引，建设SAF销售飞轮系统，通过激活组织、理解客户价值、构建底层模型、应用效能工具，以及应对关键场景，最终实现销售业绩的倍增。只有通过协同作战，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。