在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法适应快速变化的客户需求和市场机会。许多企业在销售管理和执行方面面临着诸多挑战，尤其是以toB为主的企业，这些挑战包括市场份额的明显瓶颈、销售业绩的下滑以及内部协作的障碍。如何有效地应对这些问题，成为了企业经营管理的重中之重。本文将围绕“销售协同作战”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过协同作战来提升企业的销售业绩。
赵恒
培训咨询
在探讨解决方案之前，首先需要明确导致销售业绩瓶颈的根源。根据培训课程的内容，企业在销售过程中常常会面临“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”。这些问题的存在，使得销售人员在实际工作中感到无所适从，最终影响了业绩的提升。
此外，在传统的组织结构中，销售、研发和生产之间的“三角铁现象”也时常出现，导致责任推诿、相互掣肘，难以形成协同合力。华为的“铁三角工作法”则为我们提供了一个成功的案例，展示了如何通过不同部门的协同合作，实现销售业绩的突破。
为了解决上述问题，企业需要构建一个高效的销售系统。SAF销售飞轮系统正是为了激活组织、提升销售效能而设计的。在这一系统中，核心理念是“以客户为中心”，强调从客户的需求出发，以客户的满意为终。
在SAF销售飞轮系统中，企业需要强调一个文化理念，即“以客户为中心”。这一理念要求企业在制定战略时，始终将客户的需求和价值放在首位。华为云的成功案例表明，从产品到服务的转变，能够更好地满足客户的需求，进而提升客户的满意度和忠诚度。
SAF销售飞轮系统强调重塑组织结构，打破传统部门之间的壁垒，鼓励跨部门的协作。通过建立以项目为导向的团队，企业能够形成利益共同体，迅速响应客户需求。例如，南澳矽钢的案例显示，通过项目协同，企业的业绩实现了同比增长70倍。
客户价值是SAF销售飞轮系统的核心。在这一系统中，企业需要明确客户的五大价值：成交、复购、转介绍、成为朋友以及了解对手。这些价值不仅是销售人员追求的目标，更是推动企业持续发展的动力。
通过双漏斗模型，企业能够在拓展新客户和挖掘老客户的过程中，有效提升客户的整体价值。销售人员需要在销售过程中主动出击，快速响应客户的需求，才能在竞争中立于不败之地。
在SAF销售飞轮系统中，底层模型的构建是实现协同作战的关键。流程模型强调从线索到现金的全流程管理，确保各个环节的高效协作。通过固化流程和标准化动作，销售团队能够主动发掘潜在机会，快速响应客户需求。
效能模型则通过漏斗模型来优化销售目标的制定与拆解，帮助销售团队明确潜在客户储备数量和日常工作目标，从而提升整体的销售效率。
为了实现销售协同作战，企业需要借助一系列效能工具。这些工具包括五看八法结合表、客户价值分析表以及服务资源百宝箱等。
这些工具的有效应用，能够帮助销售人员在客户开发和维护过程中，提高工作效率和成交率。
在大客户销售过程中，销售人员面临多个关键场景。每个场景都需要制定相应的标准和准备工具，以确保顺利推进销售进程。
通过对这些关键场景的有效把控，销售人员能够更好地推动销售进程，提升客户转化率。
在当今的市场环境中，销售协同作战已成为企业提升销售业绩的必然选择。通过构建SAF销售飞轮系统，企业能够有效解决销售过程中的“四不现象”，激活组织内部的协作，创造客户价值，提升销售效能。通过应用一系列效能工具，销售人员能够在关键场景中更加自信地与客户沟通，最终实现业绩的突破。
面对未来，企业必须不断适应市场变化，强化销售协同作战的能力，才能在竞争中立于不败之地。
