提升销售效率的销售协同作战策略解析

销售协同作战：破解传统销售瓶颈的有效策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，传统toB型企业的销售管理和执行面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生深刻变化，企业的市场份额及销售业绩也出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。因此，企业除了在产品升级方面进行努力，更要注重组织设计与工作模式的优化。在这一背景下，销售业绩的恢复和增长成为企业经营的首要任务。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

面临的挑战与瓶颈

在传统的销售模式中，许多企业发现自己面临着以下几大难题：

• 找不准：销售人员在客户需求方面缺乏精准的判断，无法有效触达目标客户。
• 触达不到：由于缺乏系统的销售流程，销售人员难以与客户建立有效的沟通。
• 搞不定：在实际销售过程中，销售人员常常受到内部协作不畅的影响，难以达成交易。
• 合作不久：许多客户在初次合作后，未能持续保持良好的关系，导致复购率低下。

为了有效应对这些挑战，企业需要借鉴华为、飞书等成功企业的经验，转变传统单兵作战的销售模式，构建由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统。这样的系统不仅能够提高销售效率，还能增强企业的市场竞争力。

销售协同作战的理念与方法

本课程围绕“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，帮助学员解决在toB大客户销售过程中遇到的各种问题。通过对销售协同作战的深入探讨，企业可以实现思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈。

升级理念：以客户为中心

在销售管理中，企业应当将客户的需求放在首位，转变为以客户为中心的文化理念。这一理念的核心在于：

• 在客户心中精准定位，明确客户的实际需求。
• 通过提供有价值的服务，真正为客户创造价值。
• 以文化来指导、牵引和评估销售行为。

例如，华为云在服务过程中，成功打动了众多客户，通过转变其产品的销售模式，将其服务从单纯的产品销售转变为以客户为中心的综合服务，获得了显著的业绩提升。

构建SAF销售飞轮系统

在全面理解“以客户为中心”的理念后，企业需要构建SAF销售飞轮系统。该系统包括：

• SR（Sales Responsibility）：销售团队的责任和角色分配。
• AR（After-sales Responsibility）：售后服务的责任，确保客户满意度和复购率。
• FR（Feedback Responsibility）：客户反馈的收集和处理，及时调整销售策略。

通过建立这样的销售系统，企业能够重构销售流程，激活组织内部的各个环节，提升整体销售效能。

客户价值与销售效率

在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的价值主要体现在以下几个方面：

• 成交率：将潜在客户转化为实际客户，提升销售业绩。
• 复购率：与客户建立长期合作关系，增加客户的回购频率。
• 转介绍：通过满意的客户口碑，吸引更多潜在客户。
• 成为朋友：与客户建立深厚的信任关系，促进合作的深入。
• 了解对手：通过客户反馈，掌握市场竞争动态。

为了实现客户价值的最大化，企业需要有效利用双漏斗模型，深入挖掘新客户的成交潜力以及老客户的深层价值。

协同作战的底层模型

为了实现高效的销售协同作战，企业需要建立清晰的底层模型，包括：

流程模型

该模型强调从潜在线索到实际现金的整个销售流程，确保在每个环节都能为客户创造价值。通过固化流程，标准化动作，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化。

效能模型

通过漏斗模型，企业能够制定并拆解销售目标，合理配置销售团队的人员与资源，确保潜在客户储备的数量与质量。同时，通过定期的销售会议，及时发现问题，提升团队的工作效率。

销售协同作战的效能工具

为了更好地实施销售协同作战，企业需要使用以下效能工具：

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配，指导销售工作，确保高效执行。
• 服务资源百宝箱：整理客户关键人物，明确服务资源，合理规划资源，助力客户成交。

通过这些工具的有效应用，企业能够更好地把握市场机会，提升销售转化率。

大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，销售人员需要特别关注以下关键场景：

• 第一次沟通：标准应为文字精简、话术准确，确保信息传达清晰。
• 第一个方案：采用一页纸的形式，突出客户的兴趣点，提升方案的吸引力。
• 第一次拜访：在拜访前做好充分准备，确保沟通内容清晰、逻辑严谨。
• 第一次产品展示：展示时需要体现产品的价值，通过案例增强说服力。
• 第一次接待：重视客户的接待礼仪，体现尊重与诚意。
• 第一次成交：营造仪式感，通过签约本、感谢函等方式增强客户的安全感。

通过对这些关键场景的把握，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，提升成交的成功率。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，传统销售模式已经无法满足企业的需求。通过构建以客户为中心的SAF销售飞轮系统，实施有效的销售协同作战，企业能够有效破解销售瓶颈，实现业绩的持续增长。通过系统的培训与实践，销售团队能够全面提升自身的销售能力，推动企业在市场中立于不败之地。