在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已经无法满足企业的需求。尤其是对于以B端客户为主的企业来说，市场机会、客户需求及客户群体的变化使得销售业绩面临着严峻的挑战。如何有效地提升销售业绩、实现组织的全面协同，成为亟待解决的关键问题。本篇文章将围绕“销售协同作战”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过销售协同作战实现企业的业绩倍增。
赵恒
培训咨询
销售业绩的瓶颈往往源于企业内部的组织结构和协作机制。首先，企业在经营管理中面临着“降本与增效”的两项核心任务，其中增效的重要性愈加凸显。许多企业在追求成本降低的同时，忽视了对销售效能的提升，从而导致业绩的停滞不前。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也制约了销售的协同效应。销售、研发和生产之间相互推诿、责任不清，造成了协作的障碍。以华为的“铁三角工作法”为例，其通过明确各部门的责任与角色，实现了跨部门的高效协作，从而推动了销售业绩的提升。这种基于“以客户为中心”的销售系统的构建，显得尤为重要。
为了解决以上问题，企业需要构建一个以“SAF销售飞轮系统”为核心的销售协同框架。该系统强调从理念、组织、工具和场景等多方面入手，全面提升销售效能。
首先，企业需要树立“以客户为中心”的文化理念。这一理念强调在客户心中进行定位，为客户创造价值。以华为云为例，其通过将产品服务化，深刻理解客户的需求，从而实现了客户价值的最大化。
其次，企业需要重新定义销售系统，通过“SR+AR+FR”的组合，形成一个高效的销售团队。这种系统不仅能够补齐能力短板，还能激活各个销售因子，形成良性循环。南澳矽钢的案例表明，企业通过项目协同和利益共同体的方式，实现了业绩的爆发式增长。
在SAF销售飞轮系统的框架下，客户价值的创造显得尤为重要。企业需要以客户需求为起点，充分挖掘客户的潜在价值。客户的五大价值不仅体现在成交、复购和转介绍上，还包括与客户之间的关系深度和对竞争对手的了解。
通过分析客户的需求，企业能够更好地实现成交，并通过优质的售后服务促进客户的复购。这一过程中，双漏斗模型的应用可以帮助销售人员更清晰地理解客户旅程，从而更有效地推动销售进程。
客户的转介绍不仅是对企业产品和服务的认可，更是客户关系维护的体现。企业需要通过定期的沟通和服务超预期，建立与客户的深厚信任关系，从而实现良好的口碑传播。
在销售协同作战的过程中，企业需要建立起清晰的流程模型和效能模型，以确保各个环节的高效运转。
从线索到现金的流程模型，强调了以客户需求为核心的标准化动作。通过固化流程，企业能够主动发掘客户需求，快速响应市场变化，提高销售效率。
漏斗模型在销售目标制定与拆解中发挥着重要作用。通过对销售团队效能的分析，企业能够合理配置资源，确保销售目标的达成。
为了实现高效的销售协同作战，企业需要运用多种工具进行支持。
这一工具可以帮助企业在战略制定和商机发掘过程中，掌握市场趋势、分析价值领域，并绘制客户画像。
通过梳理客户等级，明确资源匹配，企业能够聚焦价值行业，明确工作目标，实现资源的合理配置。
该工具能够帮助企业梳理客户关键人物，合理规划资源，从而降低服务成本，提高客户成交率。
在实际销售过程中，价值动作的管理是提升客户满意度和销售业绩的关键。
定期的沟通会和服务评价表，可以帮助企业降低客户期望，达成书面共识，避免未来的争议。
通过专业服务、展业服务和职业服务，企业能够建立与客户的强关系，树立不可替代的市场地位。
销售人员需要掌握不同角色的沟通技巧，扩大客户成交，提升客户满意度。
在大客户销售过程中，多个关键场景需要销售团队特别关注，包括第一次沟通、第一次拜访、第一次产品展示等。每一个场景都有其特定的标准和工具，能够帮助销售人员更好地把握客户需求，提升成交率。
销售协同作战不仅是对传统销售模式的颠覆，更是适应市场变化、提升企业竞争力的必然选择。通过建立SAF销售飞轮系统，企业能够有效激活组织、提升客户价值，并在复杂的市场环境中实现业绩的持续增长。只有深入理解并落实销售协同作战的各项策略，企业才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
