销售协同作战提升业绩的关键策略解析

销售协同作战：重塑企业销售管理的新模式

在当今瞬息万变的市场环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。客户需求、市场机遇以及竞争对手的变化使得企业的销售业绩遭遇瓶颈，甚至出现明显的下滑现象。在这种背景下，企业亟需对销售管理和执行进行深刻反思和变革。本文将探讨“销售协同作战”的重要性及其实施方法，旨在为企业提供一条可行的转型之路。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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一、销售业绩瓶颈的根因分析

企业在销售过程中普遍存在“四不现象”：找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定合作关系以及合作不久。除此之外，传统组织结构下的“三角铁现象”也严重影响了销售效率。销售、研发与生产之间的责任推诿和相互掣肘，使得企业在市场竞争中失去了协同作战的能力。

• 找不准：许多销售人员对目标客户的定位不够清晰，导致销售资源浪费。
• 触达不到：缺乏有效的沟通渠道和策略，使得潜在客户无法被有效触达。
• 搞不定：销售人员在谈判过程中往往缺乏足够的说服力和技巧，导致合作关系无法建立。
• 合作不久：未能提供持续的价值，导致客户流失。

以华为为例，其“铁三角工作法”有效解决了以上问题，证明了以客户为中心的销售管理理念的必要性和有效性。企业需要借鉴这种成功的经验，重塑销售管理模式。

二、SAF销售飞轮系统的构建

为了突破销售业绩的瓶颈，企业需要实现SAF销售飞轮系统的建设。这一系统由销售、研发及生产三部分组成，共同推动销售的增长。

1. 升级理念

首先，企业需要树立“以客户为中心”的文化理念。这不仅仅是口号，更应该体现在企业的每一个决策和行动中。例如，华为云通过转变从产品到服务的理念，成功提升了客户满意度。

2. 激活组织

其次，企业应重新定义组织结构，打造一个以SAF为核心的销售系统。通过将各职能部门的角色与流程节点进行明确的对应，可以提升协同效率。

三、以客户为中心的价值创造

在SAF销售飞轮系统中，客户价值的创造是核心。企业应通过双漏斗模型，识别客户的五大价值，确保在销售过程中始终围绕客户的需求进行调整和优化。

• 成交：实现首次销售。
• 复购：提高客户的再次购买率。
• 转介绍：鼓励客户为企业带来新客户。
• 成为朋友：与客户建立长期信任关系。
• 了解对手：通过客户的反馈了解市场竞争。

四、SAF销售飞轮的底层模型

SAF销售飞轮系统的成功实施，离不开科学的流程和效能模型。流程模型从线索生成到现金流转，确保每一个环节都能高效运作；而效能模型则通过漏斗效应分析，帮助企业制定科学的销售目标和团队配置。

1. 流程模型

这一模型强调以客户需求为导向，固化流程，确保每一位销售人员都能快速响应客户的需求。

2. 效能模型

通过分析各个环节的成交概率，企业可以更好地掌握销售目标的制定与拆解，提升整体团队的效能。

五、协同作战的效能工具

为了支持SAF销售飞轮的实施，企业需要借助一系列效能工具。这些工具旨在帮助销售人员更好地识别市场机会，分析客户需求，以及合理配置资源。

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势，分析价值领域。
• 客户价值分析表：明确客户等级和资源匹配。
• 服务资源百宝箱：理清客户关键人物及可用资源。

六、销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，有几个关键场景需要特别关注。每一个场景都决定着销售的成败，企业需制定相应的标准和工具来应对。

• 第一次沟通：确保信息传达的清晰和准确。
• 第一次方案：使用一页纸模板，突出销售要点。
• 第一次拜访：做好充分准备，确保沟通顺畅。
• 第一次产品展示：展示产品价值，增强客户信心。

七、结论与展望

通过实施SAF销售飞轮系统，企业可以重塑销售管理模式，破除传统单兵作战的局限，形成有效的协同作战机制。未来，随着市场环境的不断变化，企业需不断调整和优化销售策略，以适应新的挑战与机遇。

销售协同作战不仅仅是一种销售策略，更是企业文化与管理理念的深刻体现。通过以客户为中心的理念，企业能够实现可持续的发展与增长，最终在激烈的市场竞争中立于不败之地。