在当今竞争激烈的商业环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。市场环境的变化、客户需求的多样化以及经济形势的波动，使得许多企业在销售管理和执行方面出现了瓶颈。为了突破这些瓶颈，企业亟需转变思想，采用更为高效的销售模式。本文将深入探讨“销售协同作战”的主题，结合培训课程内容，分析如何通过协同作战提升销售业绩，实现企业的可持续发展。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
在销售过程中，企业往往会遇到“四不现象”：找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定销售问题以及合作不久的现象。这些问题的出现，往往与企业内部的组织结构和管理模式密切相关。传统的组织结构容易导致销售、研发、生产之间的责任推诿，形成“三角铁现象”，相互之间的协作困难，最终影响到销售业绩的提升。
以华为为例，其“铁三角工作法”强调了销售、研发和生产之间的紧密协作，避免了上述问题的发生。通过明确各自的责任，团队可以形成合力，共同应对市场挑战。在这一背景下，建立以客户为中心的销售系统显得尤为重要。
为了有效应对销售瓶颈，企业需要构建SAF销售飞轮系统。首先，企业需升级理念，以客户为中心，明确客户需求并为其创造价值。华为云的成功案例表明，从产品思维转向服务思维，能够更好地满足客户需求，进而提升客户满意度。
其次，激活组织，重新定义销售系统，打造前端利润部门。通过项目协同，形成利益共同体，企业能够在销售过程中实现更高的效率。南澳矽钢的案例显示，通过这种模式，其业绩同比增长了70倍，充分证明了SAF销售飞轮系统的有效性。
在SAF销售飞轮系统中，企业需要关注客户的五大价值。这些价值包括成交、复购、转介绍、成为朋友以及了解对手。通过双漏斗模型，企业可拓展新客户的成交，挖掘老客户的潜在价值，从而实现销售的增长。
销售协同作战需要依赖有效的底层模型。首先，流程模型应涵盖从线索到现金的全过程，通过固化流程和标准动作来提高响应速度和协同效率。其次，效能模型则侧重于销售目标的制定与拆解，以及对销售团队的配置管理。这种模型能够帮助企业在复杂的销售环境中，保持高效的运作。
在销售协同作战中，使用合适的工具能够显著提升团队的工作效率。五看八法结合表是一个重要的工具，能够帮助企业制定战略、发现商机，掌握市场趋势。通过合理匹配资源，企业能够更有效地挖掘潜在客户。
此外，客户价值分析表和服务资源百宝箱也是不可或缺的工具。它们可以帮助企业明确客户等级，优化资源配置，控制服务成本，最终实现客户的成交。
在大客户销售过程中，管理关键场景至关重要。每一次与客户的接触都是展示企业价值的机会。例如，在第一次沟通时，团队需要确保话术精准，体现出对客户需求的深入理解。而在第一次产品展示时，更要通过案例分析来体现产品的实际价值。
在这些关键场景中，企业需要制定标准化的流程和工具，确保每一次接触都能有效地传达价值，最终促进成交。这种精细化的管理，能够帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。
销售协同作战的成功不仅依赖于销售工具和流程，更需要企业内部形成协同作战的文化氛围。这种文化强调团队之间的开放沟通、信息共享以及共同目标的达成。通过定期的沟通会和反馈机制，企业能够及时调整战略，确保各部门在同一目标下共同努力。
例如，安盾网通过建立客户服务工具包，帮助团队明确可用资源，提升客户满意度，从而实现了业务的增长。这种协同作战的文化，不仅增强了团队凝聚力，也提升了整体的销售效率。
在当前的商业环境下，销售协同作战已成为提升企业竞争力的关键。通过构建SAF销售飞轮系统，企业可以有效解决销售过程中的四大难题，实现从单兵作战到团队协作的转变。销售团队的协同作战，不仅能提升销售业绩，更能为客户创造更大的价值。
未来，随着市场的不断变化，企业需要不断调整自身的销售策略，保持灵活性和适应能力。通过持续的培训与学习，销售团队能够不断提升自身的专业技能，以更好地应对复杂的市场环境，实现企业的可持续发展。
总之，销售协同作战是一场持久的战斗，企业需在理念、系统、模型、工具等多方面全面发力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
