掌握toB大客户销售技巧，提升业绩的秘诀分享

探索toB大客户销售的成功之道

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是传统的toB型企业，销售管理和执行能力已显不足，导致市场份额和销售业绩的明显瓶颈。为了应对这些挑战，提升销售业绩成为企业经营的首要任务。而借鉴华为、飞书等企业的成功经验，我们发现，传统的单兵作战的销售模式已无法满足当前激烈的市场竞争。本文将深入探讨如何通过“以客户为中心”的理念，构建协同销售系统，突破大客户销售中的种种瓶颈。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

销售业绩遇到瓶颈的根因

要理解销售业绩下滑的原因，首先需要清晰识别企业经营管理的核心问题。企业在面对市场竞争时，往往过于关注成本控制，而忽略了效益提升的必要性。通过对toB销售过程中的“四不现象”的分析，我们发现：

• 找不准：企业在客户需求的把握上存在盲点，导致无法精准定位目标客户。
• 触达不到：传统的销售渠道和方式无法有效接触到潜在客户。
• 搞不定：面对复杂的客户需求，销售人员缺乏应对策略和技巧，导致无法完成交易。
• 合作不久：客户关系维护不足，导致客户流失率高。

此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也极大地影响了销售效率。销售、研发和生产之间责任推诿、相互掣肘，致使企业无法形成有效的协同合力。在这种背景下，基于“以客户为中心”的销售系统显得尤为重要。

SAF销售飞轮系统的建设与落地

要实现销售业绩的突破，我们必须构建SAF销售飞轮系统。这一系统强调以客户需求为导向，通过一系列的理念激活组织，提升销售效率。

升级理念

在SAF系统中，核心理念是“以客户为中心”。这一理念不仅要求我们在客户心中定位自身价值，还要不断为客户创造价值。华为的成功案例证明，从产品销售转向服务型销售，能够有效提升客户的满意度和忠诚度。

激活组织

通过构建销售飞轮系统，我们可以重新定义组织的“前端”，将各部门的职能整合，形成一个协同作战的整体。例如，南澳矽钢通过项目协同式的合作，业绩同比增长了70倍，展现了协同作战的巨大潜力。

客户价值的深度挖掘

在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的五大价值应当被清晰界定：

• 成交：通过精准的市场定位，成功促成交易。
• 复购：提升客户满意度，促使客户进行二次购买。
• 转介绍：通过良好的客户体验，促使客户推荐新客户。
• 成为朋友：建立深厚的客户关系，提升客户忠诚度。
• 了解对手：在与客户的互动中获取竞争情报。

通过双漏斗模型，我们能够更好地理解客户转化过程，从而制定更有效的销售策略。

SAF销售飞轮的底层模型

在销售飞轮的底层模型中，流程模型和效能模型尤为重要。流程模型强调从线索到现金的全过程管理，固化销售流程，确保每一步都有明确的标准化动作。这种方法不仅可以快速响应客户需求，还能够实现高效的团队协作。

效能模型则聚焦于漏斗效应和成交概率，通过对销售目标的拆解，帮助企业更好地配置销售团队和管理潜在客户。定期的销售会议和数据分析是提升销售效能的重要手段。

价值动作的实施

在SAF销售飞轮作战法中，管理客户期望值和提供超预期服务是关键的价值动作。定期的沟通和服务评价可以有效降低客户期望，避免未来争议。而通过专业的服务，企业能够建立起客户的依赖性，形成长期合作的基础。

此外，深挖客户的潜在需求也是销售人员的重要任务。通过不同话术和沟通周期，销售人员可以有效扩大客户成交，提升客户满意度。

大客户销售中的关键场景

在大客户销售的过程中，有几个关键场景需要特别关注：

• 第一次沟通：要做到文字精简、话术精准，给客户留下良好印象。
• 第一个方案：使用一页纸模板，快速传递客户的兴趣点。
• 第一次拜访：准备充分，确保沟通内容清晰。
• 第一次产品展示：展示产品的独特价值，确保客户理解产品优势。

这些关键场景的成功处理将直接影响客户的购买决策和后续的合作关系。

总结

toB大客户销售的成功在于全面理解客户需求，构建高效的销售系统，以及在销售过程中灵活应对各种挑战。通过SAF销售飞轮系统的建设，企业能够激活组织，提升销售业绩，实现持续的增长。同时，关注关键场景的把握，将为企业在激烈的市场竞争中赢得先机。未来，企业需继续深入挖掘客户价值，优化销售流程，以应对不断变化的市场环境。