在当今竞争激烈的市场环境中，传统的ToB（Business to Business）企业面临着销售管理与执行上的重大挑战。随着社会与经济环境的不断变化，市场机会、客户需求及客户群体也在发生着深刻的变革。因此，企业在销售业绩上遇到瓶颈，甚至面临业绩严重下滑的风险。这一现象促使企业不得不重新审视其销售模式、组织结构以及工作流程，寻求有效的解决方案。
赵恒
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在分析ToB大客户销售过程中，存在着几个普遍的现象，即所谓的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也使得团队内部的协作变得更加复杂。
传统组织结构下，销售、研发和生产之间存在着明显的责任推诿和相互掣肘现象。这种“三角铁现象”使得企业无法形成有效的协同合力，无法快速响应市场变化。以华为的“铁三角工作法”为例，该公司通过明确各部门的责任和协作机制，成功克服了这一问题，实现了销售业绩的稳步增长。
为了解决ToB大客户销售中的瓶颈，企业必须构建一个以客户为中心的销售系统。这样的系统不仅包括销售团队的改进，还需要全面激活组织内部的协同能力。通过“SAF销售飞轮”系统的建设，企业可以有效地提升销售业绩，实现业绩倍增。
SAF销售飞轮系统的核心在于以客户需求为导向，重构销售流程。这一系统由三个主要组成部分构成：SR（销售资源）、AR（客户关系）和FR（财务回报）。通过这三个环节的有效协同，企业可以在客户开发、维护和增值过程中实现持续增长。
在SAF销售飞轮系统中，企业需要重新定义客户的价值。客户的价值不仅体现在成交额上，还包括复购率、转介绍和与客户建立深厚的友谊。通过双漏斗模型，企业可以更加清晰地理解客户的需求，针对性地制定销售策略，进而推动客户的价值实现。
为了实现SAF销售飞轮的有效运作，企业需要建立一套健全的底层模型。这些模型包括流程模型和效能模型，分别针对销售流程的标准化和销售目标的达成进行优化。
流程模型强调从线索到现金的全流程管理，确保各个环节高效衔接。通过固化流程、标准动作、主动发掘和快速响应，企业能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。
效能模型则关注销售团队的整体效能，包括成交概率和潜在客户储备。通过漏斗效应，企业可以明确销售目标的制定与拆解，优化团队的人效配置，提高销售会议的质量。
在ToB大客户销售过程中，销售人员经常会面临多种关键场景。通过对这些场景的深入分析与应对策略的制定，销售团队能够有效提升成交率和客户满意度。
在大客户销售中，服务质量和客户关系的管理尤为重要。企业需要不断提升客户期望值，提供超预期的服务，并深挖客户的潜在需求。通过定期的沟通和反馈，企业能够及时调整服务策略，增强客户的依赖性和忠诚度。
定期的沟通会、会议纪要和服务评价表能够有效地管理客户的期望，确保双方在项目推进过程中的共识，避免未来的争议。
通过专业服务、展业服务和职业服务的结合，企业可以为客户创造更高的价值，从而建立起不可替代的合作关系。
在ToB大客户销售的过程中，企业面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。通过建立以客户为中心的SAF销售飞轮系统，优化销售流程与效能模型，企业能够有效提升销售业绩，实现持续增长。关键在于，企业必须深刻理解客户需求，增强内部协作，武装销售团队，以适应不断变化的市场环境。只有这样，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现业绩的倍增。
