提升toB大客户销售的五大策略与技巧

toB大客户销售的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，toB（企业对企业）销售面临着前所未有的挑战。许多传统toB型企业在销售管理和执行方面不同程度地遭遇瓶颈，具体表现为市场机会和客户需求的变化，市场份额和销售业绩的下滑。这一现象使得企业必须思考如何有效应对这些变化，提升销售业绩。因此，构建一个以客户为中心的销售体系显得尤为重要。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、销售业绩瓶颈的根因

要想有效提升销售业绩，首先需要理解销售过程中存在的问题。传统的销售模式往往依赖个人的经验和能力，缺乏系统化的管理和协作机制，导致了以下几个主要问题：

• 找不准：销售人员在客户需求和市场机会的识别上存在困难，难以准确把握目标客户的真实需求。
• 触达不到：由于缺乏有效的沟通渠道，销售人员难以与潜在客户建立联系，无法实现有效的市场触达。
• 搞不定：面对复杂的客户需求和决策流程，销售人员常常感到无从下手，难以推动成交。
• 合作不久：即便成功签约，后续的客户维护和关系管理也常常不到位，导致合作关系的短暂性。

此外，传统的组织结构也加剧了这些问题。在许多企业中，销售、研发和生产之间存在着责任推诿和相互掣肘的现象，形成了“三角铁现象”，使得各部门之间无法形成有效的协同合力。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

为了应对上述挑战，企业需要构建一个以客户为中心的销售飞轮系统，即SAF（Sales Acceleration Framework）销售飞轮系统。这一系统的核心在于通过重新定义组织的前端，激活销售因子，以实现销售业绩的提升。

1. 升级理念：以客户为中心

在构建SAF销售飞轮系统的过程中，首先需要明确一个文化理念，即“以客户为中心”。这一理念强调了在客户心中准确定位的重要性，并致力于为客户创造实际价值。

2. 激活组织：打造销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统的建设包括以下几个方面：

• 销售重心转移：将成本部门转变为利润部门，提升组织的整体能力。
• 协同作战：通过项目协同的方式，实现利益共同体，增强各部门之间的合作。
• 能力补齐：针对销售团队能力短板进行针对性培训，提升整体业绩。

三、客户价值的探索

客户价值是SAF销售飞轮系统的重要组成部分，其核心在于以客户需求为起点，为客户创造价值，并最终实现客户满意。

1. 客户五大价值

在探索客户价值时，可以关注以下五个方面：

• 成交：通过有效的销售策略，实现客户的首次成交。
• 复购：在客户满意的基础上，推动客户的重复采购。
• 转介绍：鼓励客户通过口碑传播，推荐新客户。
• 成为朋友：与客户建立深厚的信任关系，增进合作。
• 了解对手：通过客户的反馈，收集竞争对手的信息，优化自身策略。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型

SAF销售飞轮系统的成功实施离不开科学合理的底层模型，包括流程模型和效能模型。

1. 流程模型

流程模型强调了从客户线索到现金的整个销售流程的标准化和高效化，确保销售过程的每个环节都能为客户创造价值。

2. 效能模型

效能模型则关注销售团队的业绩提升，包括销售目标的制定与拆解、潜在客户储备数量的管理等。通过数据分析，及时发现问题并进行调整。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了有效执行SAF销售飞轮系统，企业需要配备一系列的效能工具，帮助销售团队在实际操作中高效运作。

• 五看八法结合表：通过市场趋势分析、客户画像绘制等方法，帮助销售团队找到商机。
• 客户价值分析表：梳理客户等级和明确资源匹配，指导销售团队有针对性地进行客户管理。
• 服务资源百宝箱：整合企业内部资源，明确客户关键人物，提升客户服务质量。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在执行销售飞轮系统时，采取一系列价值动作是非常重要的，这些动作不仅可以提升客户满意度，还能增强客户黏性。

• 管理客户期望值：通过定期沟通和会议纪要，避免未来争议的发生。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务等方式，树立企业的不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过精准的话术和沟通周期，扩大客户成交和提升客户好感。
• 拥有信息情报员：通过与关键中间人建立良好关系，及时获取市场信息。
• 设置竞品防火墙：主动与客户进行优劣对比，增强客户信心。

七、大客户销售过程中关键场景的把握

在大客户销售的过程中，关键场景的把握至关重要。销售人员需要在不同的场景中展现出专业性和价值感，提升客户的信任和满意度。

• 第一次沟通：确保文字精练、话术精准。
• 第一个方案：使用一页纸简洁明了地传达核心内容。
• 第一次拜访：充分准备，讲清楚自己的价值主张。
• 第一次产品展示：突出产品的独特价值和案例。
• 第一次接待：体现公司对客户的重视，表现出诚意和实力。

结论

在toB大客户销售的过程中，企业必须意识到传统销售模式的局限性，通过构建SAF销售飞轮系统，实现以客户为中心的转型。这不仅能帮助企业有效识别市场机会和客户需求，还能提升销售团队的协同能力和执行力。通过不断优化销售流程与工具，企业将能够在激烈的市场竞争中取得优势，实现销售业绩的倍增。