提升toB大客户销售的关键策略与技巧分享

ToB大客户销售的全景解析

在当今瞬息万变的商业环境中，传统的ToB（对企业）大客户销售面临着严峻的挑战。随着社会和经济环境的不断变化，企业的市场机会、客户需求和客户群体也在发生巨大转变。这些变化导致了许多企业在市场份额和销售业绩上出现了明显的瓶颈，甚至面临严重的下滑。为了解决这一问题，本文将深入探讨ToB大客户销售的难题及其解决方案，结合课程内容，从理念、系统、模型、工具、场景和技巧六个方面进行全面分析。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、销售业绩遇到瓶颈的根因

在ToB大客户销售中，销售业绩的瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的核心：在降本与增效的选择中，增效显然是更为重要的方向。
• 销售过程中的“四不现象”：许多企业在销售过程中存在找不准目标客户、触达不到客户、搞不定客户关系及合作不久等问题。
• 传统组织结构中的“三角铁现象”：销售、研发与生产之间的责任推诿和相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力。

以华为为例，其“铁三角工作法”通过不同的理念、产品、组织、流程和激励措施，有效地解决了上述问题，形成了良好的协同机制。基于“以客户为中心”的理念构建销售系统，成为了必然的选择。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

要突破销售瓶颈，企业需要建立SAF（Sales Acceleration Framework）销售飞轮系统。该系统强调以客户为中心，提升企业的整体销售效能：

• 升级理念：企业文化理念应以客户为中心，明确客户价值，指导行为。
• 激活组织：通过SAF销售飞轮系统，重新定义组织“前端”，将部门转变为利润部门，补齐能力短板。

例如，南澳矽钢通过项目协同式的利益共同体，业绩实现了70倍的增长。这一成功案例说明了激活组织的重要性。

三、客户价值的构建

在SAF销售飞轮系统中，客户价值是核心概念。企业需理解客户五大价值：

• 成交
• 复购
• 转介绍
• 成为朋友
• 了解对手

通过双漏斗模型，企业可以更好地拓展新客户、挖掘老客户的潜在价值，从而实现销售业绩的持续增长。

四、SAF销售飞轮的底层模型

SAF销售飞轮系统的底层模型包括流程模型和效能模型：

• 流程模型：以客户需求为始，固化流程，标准化动作，确保高效协同。
• 效能模型：采用漏斗效应来制定销售目标，分析潜在客户储备数量，优化团队配置。

通过这些模型的实施，企业能更有效地发现问题并进行针对性的调整，提高整体销售效率。

五、SAF销售飞轮的效能工具

在具体的销售过程中，企业可利用多种工具来提升效能：

• 五看八法结合表：帮助企业掌握市场趋势，分析客户需求，绘制客户画像。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级，明确资源匹配，有助于聚焦价值领域。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法，合理规划资源，控制服务成本。

通过这些工具的应用，企业可以更好地应对市场变化，提升销售效能。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在实施SAF销售飞轮的过程中，以下几种价值动作至关重要：

• 管理客户期望值：通过定期沟通，达成书面共识，降低客户期望，避免未来争议。
• 提供超预期服务：建立客户依赖性，形成长久合作关系。
• 深挖客户潜需求：通过不同角色的沟通，扩大成交机会，提升客户满意度。
• 拥有信息情报员：及时获取关键信息，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过与客户共同分析，强化自身优势，促进客户决策。

这些动作不仅有助于建立良好的客户关系，还能有效提升销售业绩。

七、大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售的过程中，多个关键场景需要特别注意：

• 第一次沟通：确保信息传达准确，话术精练。
• 第一个方案：采用一页纸的模板，突出客户关注点。
• 第一次拜访：做好拜访策划，确保沟通清晰。
• 第一次产品展示：有效展示产品价值，增强客户信任感。
• 第一次接待：体现尊重与诚意，展示企业实力。
• 第一次成交：营造仪式感，确保客户的安全感。

在这些关键场景中，企业应制定标准化的操作流程，以确保销售的高效性和专业性。

总结

ToB大客户销售面临着多方面的挑战，但通过建立SAF销售飞轮系统，企业可以有效地解决这些问题。通过升级理念、激活组织、构建客户价值、应用效能工具以及优化关键场景，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。最终，以客户为中心的销售策略不仅能提升销售业绩，还能为企业带来可持续的发展。