提升toB大客户销售的关键策略与技巧解析

以“toB大客户销售”为主题的深入探讨

在当前社会经济环境快速变化的时代，传统的toB（企业对企业）型企业面临着前所未有的挑战。企业的市场机会、客户需求以及客户群体都在不断演变，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现了明显的瓶颈，甚至出现严重下滑的现象。这种情况不仅仅是产品本身的升级所能解决的，组织设计与工作模式的改革同样至关重要。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

要想在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，企业必须重新审视其销售模式。华为、飞书等公司的成功经验表明，传统单兵作战的销售模式已无法满足当前市场的需求，建立以研发、销售、生产为核心的飞轮式协同销售系统势在必行。这种系统不仅能够提升组织内部的协同能力，还能更好地满足客户的需求，实现销售业绩的有效提升。

一、销售业绩瓶颈的根源

要解决销售业绩瓶颈，首先需要明确造成瓶颈的根本原因。企业经营管理的核心在于“降本”和“增效”，但在实际操作中，增效往往比降本更为重要。通过深入分析，toB销售过程中存在着“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些现象不仅影响了销售效率，也制约了客户关系的建立与维护。

• 找不准：销售人员往往难以准确识别目标客户，导致资源浪费。
• 触达不到：即使找到了目标客户，也可能因为缺乏有效的沟通渠道而无法接触到他们。
• 搞不定：在客户沟通中，销售人员未能有效传达产品价值，导致客户犹豫不决。
• 合作不久：销售完成后，缺乏后续的关系维护，客户容易流失。

此外，传统组织结构下的“三角铁现象”同样是导致销售瓶颈的重要原因。销售、研发和生产三方之间责任推诿、相互掣肘，形成了矛盾的根深蒂固，使得企业难以形成协同合力。这种情况下，企业不仅难以推出符合市场需求的产品，还会影响客户的购买决策。

二、实现SAF销售飞轮系统的建设与落地

为了有效解决上述问题，企业需要在理念和组织结构上进行全面的升级。首先，升级理念，需要确立“以客户为中心”的文化理念。企业应该始终以客户需求为导向，增强对客户价值的理解和创造。以华为云的服务为例，该公司通过提供量身定制的解决方案，成功打动了众多客户。

其次，激活组织，构建SAF销售飞轮系统。该系统包括三大核心要素：SR（销售资源）、AR（客户关系）和FR（财务回报）。通过这一系统，企业能够重新定义前端业务，从而将原本的成本部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。南澳矽钢的案例表明，通过项目协同，企业业绩同比增长了70倍，成功实现了效益的最大化。

三、客户价值的五大维度

在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的价值可以从五个维度进行分析：

• 成交：成功签约是销售的第一步，必须注重成交策略。
• 复购：通过优质的售后服务，增强客户的复购意愿。
• 转介绍：满足客户需求后，鼓励客户进行转介绍，扩大客户基础。
• 成为朋友：通过建立良好的客户关系，增强客户的忠诚度。
• 了解对手：通过深入了解客户，掌握竞争对手的动态。

这些维度不仅帮助企业理清客户价值的内涵，还为后续的销售策略制定提供了依据。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型

在构建SAF销售飞轮系统时，企业需要明确底层模型，以确保各个环节的高效协同。首先，流程模型从线索到现金，强调以客户需求为导向，为客户创造价值，提升客户满意度。通过固化流程、标准动作，企业能够有效发掘客户需求，实现快速响应和高效协同。

其次，效能模型即漏斗模型，强调漏斗效应和成交概率。企业可以通过制定销售目标、配置销售团队，确保潜在客户储备充足，并及时发现问题，提升销售会议的质量管理。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了更好地实施SAF销售飞轮系统，企业需要掌握一系列效能工具。这些工具包括：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发掘，帮助企业掌握市场趋势。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 服务资源百宝箱：整合客户关键人物和服务资源，指导工作方法。

通过这些工具的有效运用，企业能够更好地分析市场，挖掘潜在客户，并合理配置资源。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在实际销售过程中，企业需要注重以下价值动作：

• 管理客户期望值：通过定期沟通，达成书面共识，降低客户期望。
• 提供超预期服务：通过专业服务和展业服务，建立客户依赖性。
• 深挖客户潜需求：通过针对不同角色的沟通话术，扩大成交机会。
• 拥有信息情报员：通过建立良好的关系，及时获取关键信息。
• 设置竞品防火墙：与客户共同对比分析，强化自身优势。

这些动作不仅能增强客户关系，还能提升销售业绩，为企业带来更大的商业价值。

七、大客户销售过程中关键场景的应对策略

在大客户销售过程中，企业需要关注多个关键场景的应对策略：

• 第一次沟通：确保文字精炼、话术准确，给客户留下良好印象。
• 第一个方案：使用一页纸模板，突出客户感兴趣的点。
• 第一次拜访：利用拜访策划表，确保拜访目的明确、内容充实。
• 第一个会议：进行内部试讲，避免使用专业术语，确保案例贴合。
• 第一次产品展示：展示产品价值，使用样品进行直观展示。
• 第一次礼品馈赠：选择具备价值感且无风险隐患的礼品，制造话题。
• 第一次接待：体现尊重与诚意，展示企业实力和工作效率。
• 第一次成交：重视签约仪式的仪式感，确保客户的安全感。

通过针对性的应对策略，企业能够有效提升客户的满意度，进而推动销售业绩的增长。

结论

在现代竞争激烈的市场环境中，toB大客户销售不仅仅是一个单纯的交易过程，更是一个复杂的关系建立和价值创造的过程。通过深入理解和应用SAF销售飞轮系统，企业能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，实现持续增长。未来，企业应当在客户价值创造、组织协同、销售管理等方面不断探索与创新，以适应不断变化的市场需求，确保在竞争中立于不败之地。