如何提升toB大客户销售的业绩与策略分析

理解与突破 toB 大客户销售的瓶颈

在当今瞬息万变的商业环境中，传统的 toB 型企业面临着诸多挑战。随着市场机会、客户需求及客户群体的不断变化，企业的市场份额和销售业绩遭遇了显著的瓶颈。为了应对这些挑战，企业需要重新审视其销售管理与执行策略，尤其是在大客户销售领域，如何有效突破瓶颈，实现业绩的增长，成为了许多企业的首要任务。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

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一、销售业绩瓶颈的根因分析

销售业绩的瓶颈往往源于多方面的原因。首先，企业在经营管理过程中，面临着“降本”与“增效”的双重压力。在这种情况下，许多企业过于关注成本控制，忽视了提升效益的重要性，这直接影响了销售业绩的恢复与增长。

• 四不现象：在 toB 销售过程中，许多企业面临着“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题。这些问题不仅影响了客户的获取，还导致了客户关系的维护困难。
• 三角铁现象：在传统的组织结构下，销售、研发与生产之间的责任推诿和相互掣肘现象严重，形成了深层次的矛盾，难以实现有效的协同作战。

例如，某些企业在面对大客户时，销售团队往往单兵作战，缺乏跨部门的协作与支持，最终导致销售机会的流失。这种状况的改变，迫切需要企业转变思维，采用更加系统化的销售管理模式。

二、构建 SAF 销售飞轮系统

为了有效应对销售瓶颈，企业需要构建 SAF 销售飞轮系统。在这一系统中，核心理念是“以客户为中心”，通过整合销售、研发与生产的资源，形成合力，以满足客户的需求。

• 升级理念：企业需要将“以客户为中心”作为核心文化理念，通过文化引导员工行为，确保每个员工都能理解并践行这一理念。
• 激活组织：通过建立 SAF 销售飞轮系统，企业能够重新定义“前端”组织，转变为利润部门，并补齐能力短板，提升销售效能。

以华为为例，华为云的服务模式成功吸引了众多客户，通过将产品转变为服务，增强了客户的黏性和满意度。这种转变不仅是销售模式的创新，更是企业文化的深层次变革。

三、客户价值的识别与创造

在 SAF 销售飞轮系统的构建中，企业需要明确客户的五大价值。这些价值包括成交、复购、转介绍、建立良好的客户关系以及了解竞争对手等。通过理解客户的真实需求，企业能够更好地为客户创造价值。

• 成交：通过精准的市场分析与客户画像，确保销售团队能够有效接触潜在客户，提升成交率。
• 复购：建立良好的客户关系，提供超预期的服务，以促使客户再次选择合作。
• 转介绍：通过优秀的服务体验，激励客户进行转介绍，帮助企业拓展新的客户资源。

值得注意的是，销售团队在与客户的互动中，需时刻关注客户的潜在需求，通过定期的沟通与反馈，及时调整服务策略。

四、实施协同作战的底层模型

在实施 SAF 销售飞轮系统的过程中，企业需要建立有效的流程模型与效能模型。流程模型应从线索管理开始，直至现金流入，确保每个环节都能为客户创造价值。

• 流程模型：明确各个销售角色与流程节点的对应关系，确保职能分工清晰，提升协同作战的效率。
• 效能模型：通过漏斗模型分析潜在客户的转化率，制定合理的销售目标与策略，优化团队结构与资源配置。

例如，某企业通过实施漏斗模型，发现销售团队在某一环节的转化率明显低于预期，进而调整了销售策略，最终提升了整体业绩。

五、销售工具与关键场景的运用

在大客户销售过程中，企业需要灵活运用一系列的销售工具与技巧，以应对不同的关键场景。这些场景包括第一次沟通、首次方案展示、客户接待等，每一个环节都至关重要。

• 第一次沟通：确保沟通内容简洁、话术精准，通过有效的交流建立客户信任。
• 首次方案展示：采用一页纸的方式，突出核心价值，抓住客户的兴趣点。
• 客户接待：在接待过程中体现尊重与诚意，通过专业的服务展示企业的实力。

例如，在首次拜访中，销售人员可以准备拜访策划表，确保每一次沟通都能达到预期效果。

六、管理客户期望与深挖潜在需求

在与大客户的合作中，管理客户的期望值显得尤为重要。通过定期的沟通会与服务评价表，企业能够有效降低客户的期望，达成书面共识，从而减少未来的争议。

• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务与职业服务，建立与客户的深厚关系，增强客户的依赖性。
• 深挖潜在需求：通过不同角色的沟通话术，扩大客户成交的机会，提升客户的满意度。

例如，某企业的销售团队在与客户沟通时，主动询问客户的未来需求，通过建立良好的互动关系，成功挖掘出客户的潜在需求。

七、总结与展望

在当前激烈的市场竞争中，toB 大客户销售的成功与否，直接影响到企业的整体业绩。通过构建 SAF 销售飞轮系统，企业能够有效应对销售瓶颈，提升客户价值，优化销售流程。

未来，企业需要不断迭代与创新，结合市场变化与客户需求，灵活调整销售策略，确保在激烈的竞争中立于不败之地。同时，销售团队也应不断提升自身的专业技能与服务意识，以适应快速变化的市场环境。

总之，toB 大客户销售不是一项简单的任务，而是需要战略规划、系统构建与团队协作的综合性工作。通过不断的努力与探索，企业有望在未来的市场中取得更加辉煌的成绩。