掌握toB大客户销售技巧，助力业绩飞跃

toB大客户销售：突破销售瓶颈的全新策略

在快速变化的商业环境中，toB（Business-to-Business）企业面临着前所未有的挑战。市场需求、客户群体的变化，甚至竞争对手的策略，都使得许多传统的销售模式显得捉襟见肘。为了有效应对这些挑战，企业需要重新审视其销售管理和执行方式，特别是在大客户销售领域。通过本次培训课程，我们将深入探讨如何通过“以客户为中心”的理念，结合一系列的销售工具和模型，帮助企业实现销售业绩的倍增。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

一、销售业绩遇到瓶颈的根因分析

销售业绩的瓶颈通常源于对市场变化的反应迟缓以及内部协作的不足。我们需要识别以下几个关键问题：

• 企业经营管理的核心：降本与增效，企业必须在这两者之间找到平衡，尤其是在提升效能方面。
• 销售过程中的“四不现象”：许多销售团队面临找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定客户需求以及合作时间短的困境。
• 传统组织结构的“三角铁现象”：销售、研发和生产之间的责任推诿，导致协同合作的障碍。
• 成功案例分析：例如华为的“铁三角工作法”，展示了如何通过不同的理念、产品和组织来实现协同效应。

通过对以上问题的深入分析，企业可以更好地理解“以客户为中心”的销售系统的先进性和必要性，从而为后续的销售策略调整奠定基础。

二、SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统的核心在于重新定义组织结构，激活销售因子。以下是关键的实施步骤：

• 升级理念：以客户为中心的文化理念是基础。在客户心中定位，创造真正的价值。
• 激活组织：SAF销售飞轮系统将销售团队的角色重新定义为利润部门，补齐能力短板，实现项目协同。

通过这些步骤，企业能够在快速变化的市场中保持竞争力，并且提升销售业绩。

三、客户价值的多维度分析

在SAF销售飞轮系统下，客户的价值可以从多个维度进行分析：

• 成交：实现首次交易的关键。
• 复购：提升客户忠诚度，确保长期收益。
• 转介绍：通过现有客户的推荐，拓展新客户。
• 成为朋友：建立深厚的客户关系，增加客户粘性。
• 了解对手：通过客户反馈，获取市场竞争情报。

这些价值的实现需要销售团队在客户需求的基础上进行深入挖掘和分析，以确保提供最佳的解决方案。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型

为了实现高效的销售协同作战，企业需要建立以下模型：

• 流程模型：从客户线索到现金的流转，确保每个环节都有明确的责任和标准操作。
• 效能模型：利用漏斗模型来制定销售目标，评估团队效能，发现潜在问题。

通过清晰的模型和流程，企业能够快速响应市场变化，提高销售效率。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了支持销售团队的高效运作，以下工具是不可或缺的：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发掘。
• 客户价值分析表：帮助销售人员聚焦高价值客户，提高工作效率。
• 服务资源百宝箱：整理客户关键人物及服务资源，提升客户服务质量。

这些工具的有效运用，可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

销售过程中，管理客户期望值和提供超预期的服务是至关重要的。以下是几点建议：

• 定期沟通会：通过建立定期沟通的机制，降低客户期望，达成共识。
• 提供专业服务：通过超出客户预期的服务，建立客户的依赖性和忠诚度。
• 挖掘潜在需求：通过针对不同客户角色的沟通策略，深入了解客户的真实需求。
• 信息情报员：建立网络，通过各种渠道获取关键信息，为销售决策提供支持。
• 竞品防火墙：通过对比分析，主动规避竞争对手的挑战，强化自身优势。

通过这些动作，销售团队可以有效提升客户满意度，从而增强客户关系。

七、大客户销售过程中关键场景的应对

在实际的销售过程中，以下关键场景需要特别关注：

• 第一次沟通：确保沟通内容简明扼要，能够准确传达信息。
• 第一个方案：使用一页纸模板，突出客户最关心的利益点。
• 第一次拜访：明确拜访目标，做好充分准备，确保沟通流畅。
• 第一次产品展示：通过实例展示产品的实际价值，增强客户的信心。
• 第一次接待：展示企业的尊重和诚意，提升客户体验。
• 第一次成交：创造一种仪式感，强化客户的安全感和信任感。

在这些关键场景中，销售人员的表现直接影响到客户的决策和后续合作关系。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，toB大客户销售需要企业不断调整策略，优化销售流程。通过本次培训课程所提供的“以客户为中心”的理念、SAF销售飞轮系统以及一系列有效的工具和模型，企业能够突破销售瓶颈，实现业绩的倍增。我们期待企业能够在实践中不断探索，提升销售能力，从而在未来的市场竞争中立于不败之地。