在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB企业面临着诸多挑战。随着社会和经济环境的变化，客户需求和市场机会也在不断演变。在这样的背景下，很多企业发现自己的市场份额和销售业绩出现了显著的瓶颈，甚至出现了严重的下滑。要想突破这一瓶颈，销售业绩的恢复和增长成为企业经营的首要任务。
赵恒
培训咨询
本篇文章将围绕“销售业绩倍增”这一主题，结合培训课程内容，系统探讨如何通过“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统的建设，实现销售业绩的飞跃式增长。
在传统的销售模式中，许多企业依靠单兵作战的方式进行销售。这种模式虽然在早期能够带来一定的业绩，但随着市场竞争的加剧，这种方式显得愈发乏力。以华为和飞书等企业的成功经验为例，它们通过构建研发、销售和生产的协同销售系统，实现了销售业绩的显著提升。
在toB销售过程中，企业普遍存在“四不现象”：
这些问题的存在，严重制约了企业的销售业绩提升，迫切需要通过系统化的方法进行改进。
要想突破销售瓶颈，提升业绩，企业需要深度理解“以客户为中心”的理念。这一理念强调企业在产品和服务的设计、销售和售后环节都要以客户的需求为出发点和核心。
在实施“以客户为中心”的过程中，企业需要建立起一个适应这一理念的文化环境。从根本上来讲，企业应当在客户心中定位，创造出真正的客户价值。以华为云的服务为例，其成功之处在于不仅提供产品，还能根据客户的需求，提供相应的服务与解决方案。
SAF销售飞轮系统是实现销售业绩倍增的重要工具。它由销售资源（SR）、客户关系（AR）和财务回报（FR）三个部分组成，旨在通过协同作战，激活组织内部的销售因子，从而提升整体业绩。
在SAF销售飞轮系统的视角下，客户价值主要体现在成交、复购、转介绍、成为朋友以及对竞争对手的了解等方面。企业需要通过双漏斗模型对客户进行细致分析，深入挖掘客户的潜在需求，提高客户满意度，从而实现业绩的倍增。
双漏斗模型将客户分为潜在客户和老客户，通过不同的策略进行管理。对于潜在客户，企业需要通过精确的市场定位及有效的沟通策略来实现成交；而对于老客户，则通过持续的关系维护和增值服务来实现复购和转介绍。
在SAF销售飞轮系统中，协同作战的底层模型主要包括流程模型和效能模型。
流程模型强调以客户需求为导向，固化销售流程，标准化销售动作。通过明确各个环节的职责和协作方式，确保销售团队能够快速响应客户需求，提升整体效能。
效能模型则通过漏斗效应帮助企业制定销售目标，评估销售团队的效率。这一模型强调潜在客户的储备数量和销售会议的质量管理，确保销售团队在工作中能够发现问题并及时调整策略。
在实际操作中，SAF销售飞轮系统的成功实施离不开一系列的价值动作。这些动作包括管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求等。
定期的沟通会、会议纪要和服务评价表能够帮助企业与客户建立良好的沟通机制，降低客户期望，达成书面共识，从而规避未来可能出现的争议。
通过服务资源的整合，企业能够为客户提供专业化的服务，建立起强大的客户依赖性，形成不可替代的关系。
销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够及时识别客户的潜在需求，并通过差异化的沟通策略进行挖掘。这种做法不仅能够有效提升客户满意度，还能够促进更多的成交机会。
在大客户销售过程中，有几个关键场景需要特别注意，包括第一次沟通、第一次拜访、第一次产品展示等。每个场景都需要销售人员做好充分的准备，以确保能够给客户留下深刻的印象。
通过对销售业绩倍增的全面解析，可以看出，企业在当前竞争激烈的市场环境中，必须积极转变销售理念，构建以客户为中心的销售系统。SAF销售飞轮系统的实施，不仅能够有效解决传统销售模式中的“四不现象”，还能够通过协同作战提升整体销售效能。
销售业绩的倍增不是一蹴而就的，而是需要在理念、系统、模型、工具和场景等多个方面持续努力与实践。只有这样，企业才能在不断变化的市场中立于不败之地，实现可持续的增长。
