销售业绩倍增的秘诀：如何实现快速增长

销售业绩倍增：打破瓶颈，迎接新机遇

在当前瞬息万变的市场环境中，传统的toB型企业面临前所未有的挑战。社会和经济环境的变化，使得客户需求和客户群体不断演变，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现明显的瓶颈，甚至严重下滑。为了应对这一局面，企业不仅需要在产品上进行升级，更要在组织设计与工作模式上进行深刻的反思与变革。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

销售业绩倍增的背景与核心挑战

销售业绩的恢复与增长，已成为企业经营的重中之重。华为、飞书等企业的成功经验告诉我们，依靠传统的单兵作战销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争。要实现销售业绩的倍增，企业需要建立一个以“客户为中心”的销售系统，解决在toB大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题。

• 找不准：销售人员未能准确识别目标客户，导致资源浪费。
• 触达不到：在与客户沟通时，未能有效接触到决策者。
• 搞不定：在销售过程中无法有效推动客户的决策。
• 合作不久：客户关系维护不力，导致重复购买率低。

这些问题的根源往往在于传统的组织结构与销售模式。销售、研发、生产之间的责任推诿和相互掣肘，使得企业无法形成协同合力，从而影响到整体的销售业绩。

以客户为中心的销售理念

要实现销售业绩的倍增，企业首先需要升级理念，真正将“以客户为中心”作为核心文化理念。以客户为中心，不仅仅是关注客户的需求，更是要在客户的心中定位，创造客户价值。

华为云的成功案例显示了如何将产品转变为服务，从而实现客户价值的最大化。企业需要从战略上考虑，从思维上转变，从组织上调整，把“以客户为中心”的理念深入到每一个员工的日常工作中。

SAF销售飞轮系统的构建

在明确了以客户为中心的理念后，企业需要建立SAF销售飞轮系统。SAF系统由三个部分组成：

• SR（Sales Readiness）: 销售准备，确保销售团队具备必要的技能与知识。
• AR（After-sales Relationship）: 售后关系，维护与客户的长期关系。
• FR（Feedback and Recognition）: 反馈与认可，持续改进销售策略。

通过SAF系统的建设，企业能够重新定义组织的“前端”，将各个部门的角色转变为创造利润的部门，从而激活销售因子，提升整体业绩。

客户价值的深入挖掘

在SAF销售飞轮系统中，客户价值的挖掘是重中之重。企业需要从客户需求出发，为客户创造真正的价值。这不仅包括成交与复购，还要关注客户转介绍和建立深厚的客户关系。通过双漏斗模型，企业可以有效拓展新客户，同时挖掘老客户的潜在价值。

销售流程与效能模型的构建

为了提升销售业绩，企业还需要建立明确的销售流程模型和效能模型。从线索到现金的流程中，企业要固化流程，明确标准动作，主动发掘潜在客户并快速响应。此外，通过漏斗模型，企业可以制定合理的销售目标，配置合适的销售团队，确保每一个环节都能高效运作。

SAF销售飞轮的效能工具

在SAF销售飞轮的实施过程中，企业必须借助有效的工具来提高工作效率。以下是一些关键的效能工具：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发掘，帮助销售团队掌握市场趋势。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦主要价值领域。
• 服务资源百宝箱：帮助销售人员合理规划资源，控制服务成本，提升成交率。

大客户销售中的关键场景管理

在大客户销售过程中，企业需要关注多个关键场景的管理。每一个环节都可能影响客户的决策，包括首次沟通、首次拜访、首次产品展示等。通过制定标准和使用工具，企业可以确保每一个环节都能有效推动客户的决策过程。

• 首次沟通：确保沟通标准，话术精准。
• 首次拜访：做好拜访策划，清晰传达价值。
• 首次产品展示：突出产品价值，与客户的需求紧密结合。

总结与展望

在当前竞争激烈的市场环境中，销售业绩的倍增不仅是企业生存的需要，更是实现可持续发展的必然选择。通过建立以客户为中心的销售理念，构建SAF销售飞轮系统，深入挖掘客户价值，企业能够打破销售瓶颈，实现业绩的持续增长。

在未来，企业还需不断根据市场变化进行调整与创新，确保销售团队的持续学习与成长。通过有效的管理与工具支持，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，迎接更加美好的明天。