在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会和经济环境的变化，客户需求和市场机会也在不断演变，导致许多企业的市场份额和销售业绩出现瓶颈，甚至严重下滑。为了应对这些挑战，企业必须在产品升级之外，重新审视其组织设计和工作模式。销售业绩的恢复和增长，已然成为企业经营的重中之重。
赵恒
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在销售过程中，企业经常会遇到所谓的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这不仅反映了销售人员在执行过程中的困境，也揭示了企业在销售管理和内部协作上的诸多问题。
此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也严重影响了销售的效果。销售、研发和生产之间的责任推诿，使得协同作战变得困难重重。正如华为的“铁三角工作法”所示，企业需要在不同理念、不同产品、不同组织和不同流程之间寻求有效的解决方案，才能打破瓶颈。
为突破销售瓶颈，企业应构建“SAF销售飞轮系统”，并在理念、组织和客户价值上进行全面升级。
以客户为中心的文化理念是SAF销售飞轮系统的核心。在这一理念下，企业必须在客户心中定位，并为客户创造价值。通过分析华为云的服务案例，我们可以看到，成功的企业不仅仅是卖产品，更是将产品转变为服务，从思维变成行为，从组织变成个体。
SAF销售飞轮系统将销售、研发与生产三个环节紧密结合，形成协同效应。南澳矽钢的成功案例表明，通过项目协同和利益共同体的建设，企业的业绩可以实现增幅高达70倍。
在SAF销售飞轮系统中，客户的五大价值应当被重新定义。这包括成交、复购、转介绍、成为朋友以及对竞争对手的了解。通过双漏斗模型，我们可以更好地拓展新客户成交，并挖掘老客户的潜在价值。
SAF销售飞轮系统的成功实施，离不开底层模型的支撑。
销售流程应从线索到现金进行固化，标准化动作，主动发掘并快速响应客户需求。通过明确各角色和流程节点的对应关系，企业可以确保职能清晰，提高协同效率。
漏斗模型在销售管理中扮演着重要角色。企业应通过漏斗效应来制定销售目标，配置销售团队的人效与人数，储备潜在客户，发现日常工作中的问题，提升销售会议的质量。
为了实现销售业绩的倍增，企业需要借助一系列效能工具来辅助销售过程。
在大客户销售过程中，销售人员需要掌握一系列关键场景的应对策略，以提高销售成功率。
为了提升客户满意度，企业需要采取一些有效的管理措施。定期沟通、提供超预期服务以及深挖客户潜需求，都是提升客户满意度的重要手段。
在这个复杂多变的市场环境中，传统toB型企业要想实现销售业绩的倍增，必须从根本上进行思维升级和技能提升。通过构建SAF销售飞轮系统，企业不仅能够解决销售过程中的四大难题，还能实现各部门之间的高效协同。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。
销售业绩倍增的背后，是对客户需求的深刻理解和对市场变化的敏锐捕捉。只有不断优化销售策略，提升团队协作和客户服务能力，企业才能在未来的竞争中立于不败之地。
