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嘉山:TOP sales的销售认知与业绩核爆

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24158

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适用对象

公司销售骨干或销售团队全员

课程介绍

【课程背景】

《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。可是,很多销售人员,虽然忙忙碌碌,成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,公司销售队伍的士气更是深受打击……那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何才能提高销售成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展,同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极销售认知与积极心态

5、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】1天

【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

销售做不好的原因大部分都是认知局限造成的,销售团队如何快速拉齐认知是一个团队能否快速崛起的关键因素。

TOP sales的成长是需要土壤的,同时化肥和农药也都很重要;

什么是土壤?

什么事化肥?

什么是农药?

跟农民伯伯的辛苦除草关系不大,其决定作用的还是他的基因与诉求。

  1. 销售认知与心态管理

不管你是老员工和还是新员工,你1年内有崩溃重建和快速成长的平视,如果没有你可能是在吃老本

1、销售的本质与职业定位

  • 销售是什么?
  • 销售的职业定位
  • 人人皆销售!

2、销售人员必备的心态与思维

  • 积极心态
  • 主动心态
  • 积极主动
  • 学习心态
  • 成长型思维
  • 自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

  1. 销售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

  • 彪悍?
  • 执着?
  • 敢于放弃?
  • 业绩?

2、我现在自信心逐渐淡化了?

  • 如何保值状态?
  • 怎么去学习?
  • 我为什么总是压力很大?

3、如何保持或者增强自信心?

  • 理想状态?
  • 真实状态?
  • 你对职场或行业有什么需求?

4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?

  • 借假修真?
  • 如何让不在状态的自己支棱起来?
  • 你都想过什么方法?
  • 复盘结果会告诉你什么?

三、客户选择与开发

1、客户购买逻辑与销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

  • STP市场战略
  • 市场细分维度
  • 目标市场细分
  • SWOT分析与战略
  • 研讨:字节跳动销售团队建设

3、目标客户开发

  • 目标客户选择
  • 客户决策链分析
  • 目标客户名单准备
  • 目标客户开发PICA

四、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

  • 什么是客户需求(奶奶买东西)?
  • 客户需求的本质
  • 客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

  • 深层客户需求挖掘
  • 客户需求挖掘技巧SPIN
    • 状况性问题
    • 问题性问题
    • 影响性问题
    • 需求确认问题
  • SPIN沟通注意事项
  • 练习:SPIN沟通技巧
  • 产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

  • 提问的分类
  • 提问的5W2H和问答反馈
  • 深度提问MICO技巧

五、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

  • 沟通的概念
  • 沟通的目的
  • 沟通的过程
  • 沟通的漏斗现象
  • 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

  • 信息编码:怎么说?
  • 信息接收:怎么听?
  • 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

  • 销售沟通原则
  • 价值呈现技巧:FABE
  • 练习:FABE价值呈现
  • 影响编码的因素分析
  • 客户性格坐标与销售应对

4、异议处理与成交技巧

  • 异议处理的四个维度
  • 异议处理话术与案例
  • 客户异议管理

5、销售购买与销售过程管理

  • 客户购买的心理阶段
  • 客户心理分析与应对
  • 电话约访的沟通技巧
  • 初次面谈的沟通技巧
  • 销售沟通四要素

六、回顾与总结:销售成交五步曲

 

 

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• 嘉山:《高效复盘-用经验提升能力》
【课程背景】丘吉尔说过, if you fail to plan, you plan to fail如果没有计划,就等于失败。今天来讲,如果没有复盘,就等于瞎忙。复盘是围棋中一种学习方法,指的是在下完一盘棋之后,要重新摆一遍,看看哪里下得好,哪里下得不好,对下得好和不好的,都要进行分析和推演。而这种方法运用到职场可以帮助我们回顾历史,重整当下,为更好的出发做足准备。复盘最早是由柳传志引入联想公司,成为联想的三大方法论之一。而今天随着大量企业运用复盘术,由于大家水平参差不齐,那么问题也是层出不穷。下边我们就一起来盘点一下复盘的那些痛。1.每次项目完成后,领导都要求做复盘,于是大家凑一起开个会,就结束了2.每次的复盘搞的和批斗会一样,一听到复盘就心惊胆战3.复盘会像是领导的演讲会,全程就听他一人在唠叨4.看了很多复盘的资料和书籍,可真正使用起来总感觉差了点什么5.每次复盘都是领导带队,可过程他总让大家说,我就想问,复盘到底该如何操作,谁来主导呀不知在企业中你是否也遇到了如上的困扰?面对复盘给你带来的诸多问题,你是否也想找到个便于掌握的方法和拿来可用的工具呢?今天的课程将以理论奠根基、以提问引思考、以工具做支撑、以故事敲警醒、以练习助掌握等方式循序渐进,帮助学员看到复盘的全景图,真正灵活掌握复盘工具的使用。【课程收获】了解什么是复盘及对企业的价值了解复盘的流程及类型掌握复盘的方法及工具可独立主导复盘工作开展【课程受众】企业管理者、企业所有人员【课程时间】1-2天/6小时【授课方式】案例分析+实战方法+角色扮演+提问互动+分组讨论+精彩点评+课堂练习【授课特色】讲师,风趣幽默;逻辑,环环相扣;案例,情境带入;工具,毫无保留【课程大纲】认识复盘?1.什么是复盘?避免丧失方向的最好方法是——复盘,所谓“磨刀不误砍柴工”,“复盘”就是磨砺利器的过程。讨论:什么是复盘思维?复盘思维都包含哪些模块?2.复盘的由来美国作战部队、曾国藩、柳传志的复盘思考3.为什么要复盘?互动:是不是只有失败了才需要复盘?为什么?4.谁需要复盘一个熟悉复盘流程的引导人客观描述的叙述人(动态)-描述(不是分析)全程参与并思考高效、精准的会议纪要人互动:个人复盘的方式有哪些?先个人复盘还是团队复盘?5.复盘模版实践、地点、目标、目的、亮点、不足、成败原因、心得体会、行动。6.复盘模型介绍8个简单有效的复盘模型复盘的步骤和方法1.回顾目标最初的目的和目标2.评估结果亮点和不足3.分析原因成败原因4.总结经验规律、心得、行动5.复盘八步法现场复盘:对今天小组内学习结合如上步骤进行复盘案例:一场无用的复盘会6.戴明环的重要使用戴明环的由来、特点、步骤和案例互动:复盘最大的障碍是什么?7.实战演练互动:复盘对企业/团队/个人的价值三、年、月、周、日、复盘法1. 与日俱增-日复盘2. 周而复始-周复盘3. 经年累月-月复盘4. 年复一年-年复盘5. 复盘方式的选择互动:你自己及团队多久进行一次复盘?复盘的境界1.复盘≠总结达克效应与学习型组织2.复盘的误区3.复盘的态度4.复盘成功的七要素5.复盘的境界-超越复盘U型理论、标杆打造6.复盘推广方法论7.复盘要有制度8.复盘要有温度9.实战演练讨论:你们团队经常做哪种复盘?演练:现场请做一场相同类型的复盘?讨论学习:观察跟以前的复盘有何不同? 

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