陶威：会议会展及活动中的供应商管理

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 供应商管理

课程编号 : 40787

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适用对象

会务策划管理相关人员

课程介绍

课程背景：

★ 新的技术和市场，会议销售越来越重要

★ 会议供应商管理的多样化和不确定因为多

★ 如何管理好这类供应商

★ 有什么逻辑可以支撑

★ 行业目前没有统一的标准

课程收益：

★ 清楚会议等活动的基本要素

★ 知道会议终极目标

★ 清晰活动会议过程中供应商可能出现的问题

★ 建立体系化的管理模型

课程时间半2天，3小时/天

课程对象：会务策划管理相关人员

课程方式：线下课

课程大纲

第一讲：认知会议，会展，活动的开展目的

案例导入：物博会

案例导入：广交会

案例导入：招商会

一、会议，会展，活动开展的目的

二、会议会展及活动对商业的意义和优势

三、会议会展流程与对应的供应商需求

第二讲：会议会展的活动图谱与供应商选择定位

一、会议会展及活动基本图谱与供应商类型

二、会议会展的基本要素与供应商选择条件

三、供应商定位三部

1) 定位

2) 定义

3) 资源匹配

四、供应商需求管理与质量管理

1) 需求清单

2) 要求界定的总分原则

3) 质量评估管理标准

4) 流程-说明-指导

案例：大型会议

案例：产品推广会议

案例：团队活动

第三讲：会议会展的供应商管理

一、 供应商分类的ABC法则

二、 供应商指标管理

1) 财务指标

2) 运营指标

3) 差错指标

三、 供应商资源管理

1) 资源库

2) 柔性资源判断

3) 替代法则

四、 供应商质量管理

1) 质量筛选

2) 质量保证

3) 质量监督

4) 质量优化

案例：物博会的变更

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• 陶威：供应商筛选与关系维护策略: 课程背景：一、在供应链体系下，供应商是柔性供应链与逆向供应链设计的关键环节二、供应商筛选关系到未来企业运营的成败三、企业的战略将决定我们对供应链的分层管理四、维护好与供应商的关系能够大大加速企的供应链效率五、供应商的关系是降低沟通成本的有效方式本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯在供应链体系下的供应商管理的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。课程时间：半天，3小时/天课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工课程方式：视屏授课课程收益： ● 供应商筛选的经典方法与技巧 ● 掌握与供应商关系维护的核心原则与技能 ● 让供应商融入企业供应链 ● 协同价值与整体利益均衡第一讲：认知供应商管理一、供应商管理 1. 供应商管理的目标 2. 供应商管理的战略 3. 供应商管理的基本环节 4. 供应商数据库二、供应商运作标准与流程设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。案例：沃尔玛供应链供应商管理的五能四会九标准第二讲：供应商筛选的基本法则一、供应商筛选前准备 1) 确定目标范围 2) 确定参与团队人员 3) 确定筛选流程与机制 4) 建立封闭管理规则案例：联想供应商筛选准备策略二、供应商筛选条件管理 1) 供应商资质条件 2) 供应商技术条件 3) 供应商财务条件 4) 供应商的配合度管理 5) 供应商的过往服务历史证明 6) 竞争对手对等管理案例：山姆会员店物流供应商筛选管理三、供应商筛选标准法则 1) 成本指标法则 2) 供货优先法则 3) 研发同步法则 4) 信息共享法则 5) 质量承诺法则案例：IIBM的供应商筛选与关系维护四、供应商筛选模型设计 1) 供应商筛选模型与对应关系设计管理第一讲：供应商关系维护一、供应商关系定位 1) 战略关系 2) 合作关系 3) 一般关系 4) 临时关系案例:戴尔对供应商的定位策略二、供应商关系定位于采购联动 a) 供应商定位于采购机制联动策略 b) 份额与地位联动机制管理 c) 信息共享机制与激励计划案例：某企业的采购联动机制管理模型分析三、供应商考评机制与份额设定 1) KPI考评管理 2) 质量与例外事件管理与份额联动机制 3) 战略协同与份额联动 4) 新业务支持与份额联动案例：华为供应商管理-一切与利益挂钩的关系管理与维护四、供应商淘汰机制管理 a) 淘汰规则 b) 淘汰周期案例：快消品行业的快速产品替代管理

• 陶威：服贸与鞋行业采购成本管理与谈判技巧: 课程背景：对于服贸与鞋类传统服贸生产贸易行业，成本控制和产品全产品生命周期管理是企业生存发展的重要方面，如何做好成本控制，从供应链整体成本看，采购成本管理与谈判技巧是其中的重中之重。本课程讲从成本的构成分析，到技巧方法预计谈判的策略方式，全面提升学员采购的能力。课程收益 1. 掌握采购成本分析与削减方法，提升成本管理能力。 2. 学会通过谈判降低采购成本，实现双赢合作。 3. 提升供应链管理能力，优化采购流程，降低成本，提高效率。适用对象 1. 运动鞋行业的采购员、采购主管、供应链管理人员。 2. 对采购成本管理与谈判技巧感兴趣的企业管理者。课程特色 1. 结合理论与实践，案例丰富，易于理解。 2. 提供实操工具与模板，便于学员落地应用。 3. 注重实战演练，提升学员的谈判能力与供应链管理能力。课程时长：1天、6小时/天课程风格：风趣幽默，案例互动，实战落地课程大纲第一部分：采购成本管理一、采购成本概述 1. 采购成本的定义与重要性。 2. 成本构成：直接材料、直接人工、制造费用等。 3. 成本分析工具：本量利模型、作业成本法、价值工程分析。二、成本分析方法 1. 学习曲线法：如何通过技术改进降低成本。 2. 线性回归价格分析（LPP）：预测价格趋势。 3. 损益平衡点分析：确定盈亏平衡点。 4. 案例分析：某运动鞋企业通过学习曲线法优化生产成本。三、成本削减策略 1. 标准化生产：减少库存，提高效率。 2. 采购批量优化：批量采购降低单位成本。 3. 供应链整合：集中采购与供应商整合。第二部分：采购谈判技巧一、谈判前准备与策略 1. 了解供应商成本结构：直接材料、直接人工、制造费用等。 2. 分析市场竞争关系：供应商议价能力与市场地位。 3. 制定谈判目标：明确降价幅度与质量要求。二、谈判策略 1. 谈判流程：议价、询价、报价、还价。 2. 谈判技巧：让步策略、心理战术与行为经济学法则。 3. 实战演练：模拟谈判场景，学员分组进行角色扮演。三、谈判中的沟通技巧 1．倾听与反馈：有效沟通减少误解。 2．反提案技巧：如何提出更有利的条件。 3．谈判总结：达成协议后的确认与后续跟进。 4．谈判技巧：学说半句话，让谈判对手点头四、谈判的四字真言 1．看、定、抓、用 2．场景、策略、细节、话术 3．四个场景的特点分析（1）长期合约订单谈判特点，量与稳定性（2）大单-量与交期（3）实单-最后一刀，在新供应商中会有奇效（4）询盘订单，快速报价，话术准备。快速检查演练：两人谈判模型场景，四个场景四组人。本色演出。老师评价第三部分：供应链管理与质量控制一、供应链管理 1. 供应商选择与评估：评估标准与流程。 2. 供应商绩效考核：定期评估供应商表现。 3. 供应链优化：建立战略联盟，缩短评估周期。 4. 建立合格供应商画像二、质量控制 1. 建立质量检验机制：确保采购产品符合标准。 2. 供应商质量管理：定期审核供应商生产流程。 3. 质量与成本的平衡：如何在降低成本的同时保证质量。案例分享：莆田产业集聚地的供应链成本效应第四部分：总结与答疑一、课程总结 1. 回顾核心知识点：成本分析方法、谈判技巧、供应链管理。 2. 提供实操工具：成本分析表模版、谈判策略模板。二、学员提问与答疑

• 陶威：非生产类物资采购策略及谈判技巧: 课程背景：在采购与谈判中，有一类物资采购具有碎片化，谈判话语权不对等，采购周期不固定等特点，这类采购就是非生产类物资采购，主要集中在办公物资和会务物资采购上，如何在采购不利因素中掌握主动，有什么策略和技巧，如何成本结构化，建立采购的体系化思维，这都是此类采购面对的难题，本课程将从采购原理，策略及技巧出发，通过对采购的设计，尽量将主动权掌握在自己手中。采购与谈判，必须未雨绸缪，运筹帷幄，方能决胜千里。课程时间：2天，6小时/天课程对象：非专职采购员的兼职采购，人事行政人员，采购从业者，业务员，企业核心员工课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练课程收益： l 建立采购谈判的体系化思维 l 掌握一套成熟的技巧方法 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会建立模型和策略方法 l 重点在于处于“劣势地位”的谈判策略、应对独家供应商的谈判技巧第一讲：建立采购与谈判的体系一、确定采购目标和策略 1. 了解公司的采购目标 2. 确定采购范围、数量、质量、价格、交货时间 3. 制定采购策略 (1) 分析需求 (2) 评估供应商市场：了解现有供应商情况，以及市场上其他供应商的情况和价格水平，创造谈判条件。 (3) 确定采购计划：制定合理的采购计划，包括采购数量、采购时间、预算 (4) 选择供应商：信誉度、产品质量、交货能力、售后服务和配套 (5) 签订合同：明确双方的权力与义务，以及交付和支付方式等细节事务 (6) 定期评估:定期评估供应商，了解供应商表现，及时调整采购策略二、识别供应商 (1) 识别潜在供应商 (2) 评估供应商能力及信誉度 (3) 选择符合公司需求的供应商三、进行谈判 (1) 就价格、交货时间、质量标准，售后服务等综合因素谈判四、确认供应商 (1) 达成采购协议 (2) 确认供应商满足合同约定的各项条件 (3) 进行风险管理五、绩效评估 (1) 建立KPI (2) 建立积分卡 (3) 评估并反馈结果六、注意事项 (1) 随时了解市场行情和供应商信息，及时调整采购策略 (2) 避免单一供应商或过多供应商对采购造成的影响，考虑供应链整体效益 (3) 谈判中了解供应商需求和利益，尽量达成共赢 (4) 对于关键物资或服务，建立备选计划，避免采购风险第二讲：准备谈判与议价管理一、谈判的价值 (1) 如何体现谈判的价值 (2) 谈判与成本的关系互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。二、采购准备工作-资料搜集、需求分析、情报分析、备选方案。 (1) 决定谈判实力的对比因素 (2) 信息情报搜集的主要内容 (3) 信息情报搜集的方法和途径 (4) 信息情报整理和筛选 (5) 需求分析（结构） ① 平均需求 ② 需求趋势 ③ 季节因素 ④ 周期因素 ⑤ 随机误差 ⑥ 自相关性 (6) 需求预测 ① 方向分析 ② 从自身需求反推供应商战略和策略 (7) 情报分析 ① 供应商当年的业务计划 ② 供应商优势板块和对中小客户的态度 ③ 供应商关键决策人对中小客户的定位 ④ 供应商的大客户定价 (8) 备选方案 ① 主要方案的核心利益思考 ② 如何设计备选方案 1) 推断法 2) 欲擒故纵法 3) 未来画饼法研讨：结合本企业的现实案例做需求分析三、成本拆解与管理（1）采购总拥有成本（2）成本拆解 ①　商品价值 ②　物流成本 ③　质量成本 ④　内部管理成本（3）定价策略 ①　成本导向定价 ②　需求导向定价 ③　竞争导向定价第三讲：采购策略技巧与谈判技巧永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。一、采购策略技巧 (1) 统一采购：集采 (2) 多元采购：多元竞争供应商，价格与质量平衡 (3) 长期合作：稳定合作建立信任二、议价谈判技巧策略 (1) 研究市场价格：锁定合理谈判范围和目标 (2) 突出自身优势：量、产期稳定、及时付款等 (3) 提出条件：优惠价格、质量保证、售后服务 (4) 单项议价：针对某一特定产品或者服务进行独立的议价三、开高策略 (1) 需要认知判断开多高的标准是什么 (2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 (3) 为谈判争取更广阔的空间 (4) 对方存在答应的可能 (5) 提高产品和服务对买房的价值 (6) 营造对方胜利的氛围案例：联想公司年会场地采购四、折中法、略降法和打折法的组合（四）假设法（四）尽量让对方开价（四）买卖方的不同心里（四）把握节奏研讨：本公司在与客户谈判中的真实案例解析五、“闻之色变”法：（五）表情的表现，惊讶，吃惊（五）痛苦回应和婉转拒绝法则（五）永远不要说自己不能接受（五）永远要表现出非常痛苦案例：联想的看板采购谈判策略-中小供应商的应对策略六、挤压法（六）让对方感觉你很难接受（六）对比挤压案例：一个电器经销商面对格力时的策略七、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。（七）语言测试（七）引导提问互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。第四讲：别踩陷阱一、三大策略（一）投石问路（一）大智若愚（一）以迁为直二、四大陷阱（二）给自己留有思考的时间（二）慎重回答没有完全理解的问题（二）回答时要有所保留，不可全盘托出（二）不给对方追问的兴致和机会

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