课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
● 掌握客户谈判的心理及常用技巧
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一讲：问中求生——如何挖掘客户需求
一、 客户需求分析
1.不同心态下客户需求的分析
2. 客户需求常见词分析
3. 获取清晰的需求
4. 需求完整性排序
5. 多方共识需求
练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
二、需求分析八步法
第一步：用户访谈
第二步：岗位职责
第三步：用户系统
第四步：用户场景
第五步：用户用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求说明书
练习：制作需求说明书
三、四大场景价值传递
1、如何做好场景化机制传递
1) 场景复制
2) 场景嫁接
3) 场景融入
2. 市场活动演讲
3. 客户现场演讲
4. 展示中心演讲
5. 测试环境演讲
模拟演练：技术方案演讲流程
四、三种产品演示环境的价值传递
1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境
五、新技术语言转换通俗语言能力训练
1.云计算主要技术转换
2.大数据主要技术转换
3.物联网主要技术转换
4.人工智能主要技术转换
5.区块链主要技术转换
第二讲：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
二、陌拜客户的价值传递
1. 打动客户比说的价值
2. 个人价值的设计
3. 公司价值的设计
4、案例价值的设计
练习：陌拜场景演练
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
第四讲：项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1）修改预算
2）计划有变
3）临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类
第五讲：高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
1. 高接触销售的五大销售路径
1）确定现状，看清形势
2）仔细分析，提炼优势
3）运筹帷幄，制定战略
4）全盘考虑，制定计划
5）保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1）CE——燃眉之急
2）UBV——独特商业价值
3. 类比思考
案例分析：刘备为什么没有得天下
四、高接触销售的五大模式
1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行
第六讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块
关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
案例分析及练习：项目信息汇总
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪
案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目
案例分析：某大厦网络设备上线问题
第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值
练习：寻找并总结UBV
第五部：组织分析——一目了然的组织结构图
案例分析及练习：画组织结构图
第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析
案例分析及练习：制作竞对分析表
关键板块三：战略与计划
第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择
案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析
第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划
练习：结合自身项目制定行动计划
第七讲：SPIN——大项目成功销售技巧
一、SPIN销售模式——顾问式销售技巧
1.什么是SPIN
互动讨论：大生意与小生意的区别
2. 如何学好SPIN的四个建议
3. SPIN与销售过程的结合
1）初步接触——如何做好开场白
2）调查研究——调查研究的有效目标制定
3）证实实力——需求与效益的结合
4）承认接受——如何做好收场
4. 激发客户需求的问题循环
二、背景问题——与客户产生共鸣的提问
案例分析及练习：常见背景问题
三、难点问题——激发客户说出他的隐性需求
案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分
四、暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
案例：美容院减肥衣裤销售
五、需求效益问题——提高提议的价值和意义
案例：减肥茶的销售
六、证实能力——帮助客户认知需要你的提供的能力
1. 大项目中示利的三种方式
1）特征
2）优势
3）价值
2. 有效证实能力的方法
3. 提高异议防范能力
七、承认接受——帮助销售在适合的时机成交
1. 传统观点与现代研究对收场白的认识
2. 进展及其技巧的把握
3. “暂时中断”及其技巧的把握
4. 没有成交及其技巧的把握
5. 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
第八讲 高效谈判技巧
一、 价格谈判的条件
1. 客户真的在谈判么
2. 判断你谈判的地位
3. 价格谈判的条件
二、 价格谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标及底线
3. 制定报价和欲望终止线
4. 报价策略表
三、 价格谈判三部曲
1. 控制客户期望值
2. 价格磋商
3. 终止谈判
四、 价格谈判陷阱及应对方法
1. 预算不足
2. 红白脸
3. 情感游戏
4. 以势压人
5. 价格折中
6. 整存零取
7. 空头支票
刘亮