课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
● 掌握客户谈判的心理及常用技巧
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
第一课 基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约七步法
2. 开场白
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
5. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
第二课 项目运作与管理
第一讲：项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1）修改预算
2）计划有变
3）临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二 大客户经理全面工作梳理
1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类
第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
1. 高接触销售的五大销售路径
1）确定现状，看清形势
2）仔细分析，提炼优势
3）运筹帷幄，制定战略
4）全盘考虑，制定计划
5）保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1）CE——燃眉之急
2）UBV——独特商业价值
3. 类比思考
案例分析：刘备为什么没有得天下
四、高接触销售的五大模式
1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行
第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块
关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
案例分析及练习：项目信息汇总
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪
案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目
第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值
练习：寻找并总结UBV
第五部：组织分析——分析客户在项目中的角色与影响力
案例分析及练习：画组织结构图
第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析
案例分析及练习：制作竞对分析表
关键板块三：战略与计划
第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择
案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析
第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划
练习：结合自身项目制定行动计划
第三课 基于客户视角的销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
工具：精英销售手册使用说明
第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法
一、销售漏斗的定义及标准
1. 什么是销售漏斗
2. 客户拓展
3. 客户线索
4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件
5. 销售漏斗包含的四种情况
二、销售漏斗1+2预测原则
1. 月承诺原则
2. 周承诺原则
三、销售漏斗1+2预测标准
1. 预测盘点时间点的确定
2. 连续三个月的承诺预测时间
四、1+2预测达成标准及管理措施
1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准
2. 第三月承诺的预测达成评估标准
讨论及练习：分析销售的销售漏斗
第四课 场景化双赢谈判技巧训练
第一讲 谈判的本质
1、什么是谈判
2、商务谈判的目标
3、谈判的流程步骤
4、谈判三要素
5、谈判的五个误区
工具：谈判准备一纸禅
第二讲 商务谈判技巧
1、商务谈判根本原则
2、商务谈判的四种情况
1) 朋友-朋友
2) 朋友-敌人
3) 敌人-朋友
4) 敌人-敌人
3、价格谈判的陷阱与应对
案例场景：多年服务商提价的谈判
4、如何避免仓促成交
案例场景：一辆汽车的买卖
5、抱怨不等于谈判
案例场景：客户招待对餐厅的谈判
6、如何让卖方降价
案例场景：政府采购打印机谈判
7、合同谈判的重点
案例场景：一份合同谈判的分析
8、善意让步的神话
案例场景：大项目的诱惑
9、善用第一次报价
案例场景：政府采购高端电脑的谈判
10、对谈判者最有用的两个字
案例场景：中间价格让步
11、如何应对难缠的对手
案例场景：面对一上来的高价指责
12、如何不再让步
案例场景：培训服务成功的坚持
13、虚拟领导
案例场景：谈判焦灼时的“神明”
工具：各类谈判方法话术
第三讲：谈判策略路线的设计
1. 谈判破冰阶段的策略设计
案例：两句话开场的亿元并购破冰
2. 谈判开始阶段的策略设计
1） 客户真实需求的探寻
2） 引导客户需求与己方有利的方法
3） 客户需求三要素
4） 谈判初始阶段的策略设计
3. 谈判中期阶段的策略设计
1） 谈判筹码的组合方法
2） 创新谈判筹码的设计及使用
3） 谈判中期阶段的策略设计
4. 谈判后期阶段的策略设计
1） 如何防止谈判反悔
2） 谈判后期的重点关注点
第五课 老客户的二次开发
1、 老客户分类及心理特点
1） 老客户维护的定义
2） 老客户的分类
-传教士
-重点保护对象
-目标客户种子
2、老客户维系的四大策略
1）感情维系
2）成交后及时维护
3）重要日子的维护
4）建立社群
3、老客户裂变营销如何做
1）客户转介绍能力分级体系
2）转介绍的激励制度
3）客户内部业务的二次开发
刘亮