刘亮：基于场景的客户需求探寻及项目推进能力提升训练

第一课 客户需求洞察与探寻

一、客户需求洞察方法论及实施

1. 客户场景洞察方法总论

2. 微观洞察

3. 中观洞察

4. 宏观洞察

5. 客户洞察全流程分析

6. 细分市场的选择

7. 细分市场对应用户群的调研选择

二、有效客户需求探寻

1. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

2. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

3. 基于需求的价值传递

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

4. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

三、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

第二讲 基于客户视角的销售项目推进流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

工具：《精英销售手册使用说明》

第三讲 有效报价及议价技巧

1. 客户真的在谈判么

2. 判断你谈判的地位

3. 价格谈判的条件

一、价格谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标及底线

3. 制定报价和欲望终止线

4. 报价策略表

二、价格谈判三部曲

1. 控制客户期望值

2. 价格磋商

3. 终止谈判

三、价格谈判陷阱及应对方法

1. 预算不足

2. 红白脸

3. 情感游戏

4. 以势压人

5. 价格折中

6. 整存零取

7. 空头支票

四、基于场景的产品报价技巧

1. 什么是场景定价

2. 基于场景的产品报价公式