刘亮：产品定价策略与价格管理

刘亮注册讲师 2查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 40917

联系老师

适用对象

各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员

课程介绍

现代商业社会，竞争激烈，遭遇残酷的价格战。如果避免价格战，或者打赢价格战是每个企业梦寐以求的梦想。科学定价与价格管理就可以帮助企业活动价格优势。争取更多的利润空间，更巧妙的促销价格，这些我们都可以做到！

优秀的定价不是等到产品销售时候才决定的，更不是拍脑袋的结果，而是在设计、生产等诸多环境环节就需要开始价格设计和利润确认。

课时：12小时（2天）

课程收益

了解价格管理体系及结构；

详细讲解企业定价方法及策略的运用;

讲解折扣、促销价格调控的方法及运用；

讲解产品定价过程中如何考虑研发、制造；

课程对象

各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员

课程大纲

第一讲：认识产品价格与定价

一、产品为什么要定价？

1、价格是营销4P中的1P

2、价格是产品价值的体现

二、关于产品价格的三个观点

价格是重要但不是唯一的竞争手段
价格竞争不只是低价竞争
从卖价格到卖价值

三、产品定价要考虑的四个因素

成本因素
竞争因素
心理因素
认知因素

第二讲：企业产品定价及特点

企业定价的目标与原则

利润最大化目标
市场扩大目标
稳定价格目标
竞争目标
信誉目标

企业定价的原则

定价价值基础原则
遵守国家价格政策
以市场供求规律为原则

软件产品的成本与定价特点

高固定成本、低边际成本
软件产品的外在规模经济效应
软件产品的先验性
软件产品的价格向下刚性

硬件产品的成本与定价特点

基于场景的定价策略
基于外部技术迭代的定价变化
硬件产品的固定成本
硬件产品的边际成本

产品客户价值分析

总客户价值
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
安全价值
总客户成本
货币成本
时间成本
精神成本
体力成本
总拥有成本

第三讲定价的步骤与新产品定价策略

定价的步骤

数据收集
战略分析
制定战略

新产品定价策略

撇脂定价及优缺点分析
渗透定价及优缺点分析
适中定价及优缺点分析

心理定价策略及折扣定价

整数定价
尾数定价
声望定价
招徕定价
场景定价
折扣定价
数量定价
现金折扣
功能折扣
季节折扣
间接折扣

竞争定价策略及生命周期定价

竞争定价策略
低价竞争策略
高价竞争策略
垄断定价
生命周期定价
市场开发期创新产品的定价
市场成长期新产品的定价
战略选择
成长期的加价
市场成熟期产品的定价
市场衰退期产品的定价

第四讲：企业定价存在的问题及对策

企业定价存在的问题

薄利等于多销
自由定价及时漫天要价
低价格等于低质量
过高估计目标顾客的接受能力
定价方法不完善
产品的价格定位不当

企业定价具有买卖双方双向决策的特点

实施正确的价格策略

明确定价目标
进行价格调研
正确估算成本
选择定价方法
最终确定价格

灵活运用定价策略使价格成为促销的有效手段

第五讲产品的定价策略

渗透定价法

渗透定价法案例分析及研讨

多版本定价法

多版本定价法案例分析及研讨

尝新定价法

尝新定价法案例分析及研讨

捆绑定价法

捆绑定价法案例分析及研讨

在线与离线定价法

在线与离线定价法案例分析及研讨

非线性定价法

非线性定价法案例分析与研讨

基于价值+个性化+精神表达定价法

价值+个性化+精神表达定价方法的案例分析与探讨

第六讲产品促销定价的八类100种方法

价格促销16招

顾客分类促销17招

包装促销7招

广告促销16招

节日促销11招

主题促销9招

店员促销8招

服务促销16招

第七讲国际市场定价策略

影响国际市场的价格因素

成本因素
市场需求
产品竞争结构
政府价格调控政策
企业目标

国际产品价格构成

国际产品价格构成
国际产品价格形成特点

国际市场定价方法

成本导向定价法
需求导向定价法
竞争导向定价法

第八讲渠道定价策略

第一讲梳理渠道产品线

突出产品的渠道竞争优势

明确产品定位
塑造产品差异
导入产品品牌

工具：产品品牌导入类型利弊对比

二、将新产品纳入渠道成员的经营组合

鼓励渠道成员参与新产品构思
价钱给渠道成员对新产品的认可
对渠道成员进行新产品培训

工具：渠道成员对新产品态度调查表

三、制定产品线经销政策

关于排他交易
关于搭售

第二讲启动渠道价格引擎

一、渠道价格结构分析

渠道价格对渠道的重要性
渠道价格结构分析
发展有效渠道定价决策的方针

二、渠道产品定价方法

成本导向定价法
消费者导向定价法
竞争导向定价法

三、渠道产品定价策略

心理定价策略
折扣定价策略
地区定价策略
新产品定价策略
产品组合定价策略

第三讲、渠道窜货管理方法

解读窜货
构架恶性窜货防护网
恶性窜货处理

四、渠道冲突管理方法

渠道冲突扫描
解决渠道冲突的流程
构筑渠道冲突防火墙

刘亮老师的其他课程

• 刘亮：产品定价策略与价格管理: 现代商业社会，竞争激烈，遭遇残酷的价格战。如果避免价格战，或者打赢价格战是每个企业梦寐以求的梦想。科学定价与价格管理就可以帮助企业活动价格优势。争取更多的利润空间，更巧妙的促销价格，这些我们都可以做到！优秀的定价不是等到产品销售时候才决定的，更不是拍脑袋的结果，而是在设计、生产等诸多环境环节就需要开始价格设计和利润确认。课时： 6小时/天（1天）课程收益 - 了解价格管理体系及结构； - 详细讲解企业定价方法及策略的运用; - 讲解折扣、促销价格调控的方法及运用； - 讲解产品定价过程中如何考虑研发、制造； - 课程对象各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员课程大纲第一讲：企业产品定价及特点 9:00-10:00 1、企业定价的目标与原则 1) 利润最大化目标 2) 市场扩大目标 3) 稳定价格目标 4) 竞争目标 5) 信誉目标 2、企业定价的原则 1) 定价价值基础原则 2) 遵守国家价格政策 3) 以市场供求规律为原则 3、软件产品的成本与定价特点 1) 高固定成本、低边际成本 2) 软件产品的外在规模经济效应 3) 软件产品的先验性 4) 软件产品的价格向下刚性 4、硬件产品的成本与定价特点 1) 基于场景的定价策略 2) 基于外部技术迭代的定价变化 3) 硬件产品的固定成本 4) 硬件产品的边际成本 5、产品客户价值分析 1) 总客户价值 ² 产品价值 ² 服务价值 ² 人员价值 ² 形象价值 ² 安全价值 2) 总客户成本 ² 货币成本 ² 时间成本 ² 精神成本 ² 体力成本 ² 总拥有成本第二讲定价的步骤与新产品定价策略 10:00-12:00 1、定价的步骤 1) 数据收集 2) 战略分析 3) 制定战略 2、新产品定价策略 1）撇脂定价及优缺点分析 2）渗透定价及优缺点分析 3）适中定价及优缺点分析 3、心理定价策略及折扣定价 1）整数定价 2）尾数定价 3）声望定价 4）招徕定价 5）场景定价 6）折扣定价 ² 数量定价 ² 现金折扣 ² 功能折扣 ² 季节折扣 ² 间接折扣 4、竞争定价策略及生命周期定价 1）竞争定价策略 ² 低价竞争策略 ² 高价竞争策略 ² 垄断定价 2）生命周期定价 ² 市场开发期创新产品的定价 ² 市场成长期新产品的定价 ² 战略选择 ² 成长期的加价 ² 市场成熟期产品的定价 ² 市场衰退期产品的定价第三讲：企业定价存在的问题及对策 14:00-14:30 1、企业定价存在的问题 1）薄利等于多销 2）自由定价及时漫天要价 3）低价格等于低质量 4）过高估计目标顾客的接受能力 5）定价方法不完善 6）产品的价格定位不当 2、企业定价具有买卖双方双向决策的特点 3、实施正确的价格策略 1）明确定价目标 2）进行价格调研 3）正确估算成本 4）选择定价方法 5）最终确定价格 4、灵活运用定价策略使价格成为促销的有效手段第四讲产品的定价策略 14:30-15:30 1、渗透定价法渗透定价法案例分析及研讨 2、多版本定价法多版本定价法案例分析及研讨 3、尝新定价法尝新定价法案例分析及研讨 4、捆绑定价法捆绑定价法案例分析及研讨 5、在线与离线定价法在线与离线定价法案例分析及研讨 6、非线性定价法非线性定价法案例分析与研讨 7、基于价值+个性化+精神表达定价法价值+个性化+精神表达定价方法的案例分析与探讨第五讲定价案例分析 15:30-16:30 1、腾讯安全产品定价案例分析（超低价案例） 2、索尼电视产品定价案例分析（撇脂定价案例） 3、像甜SAAS产品定价案例分析（美图秀秀替代产品） 4、画廊名画定价案例分析（制造稀缺） 5、柯达与富士定价案例分析（高端定价） 6、小罐茶定价案例分析（缩量定价分析） 7、 XX公司核心交换机软硬件定价策略练习：根据不同的市场策略定价思路第六讲国际市场定价策略 16:30-17:00 1、影响国际市场的价格因素 1）成本因素 2）市场需求 3）产品竞争结构 4）政府价格调控政策 5）企业目标 2、国际产品价格构成 1）国际产品价格构成 2）国际产品价格形成特点 3、国际市场定价方法 1）成本导向定价法 2）需求导向定价法 3）竞争导向定价法

• 刘亮：标准销售技能场景化训练: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 从电话销售的基本规律入手，掌握客户在电话营销不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦第五讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第六讲：如何突破客户关系一、突破客户关系的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点二、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第七讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第八讲：基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问 4. 说服 5. 达成协议演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述五个场景的模拟演练第四讲场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况朋友-朋友朋友-敌人敌人-朋友敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术

• 刘亮：销售技能场景化训练: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 从电话销售的基本规律入手，掌握客户在电话营销不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲故事导入：爱情与婚姻的区别麻将理论第一单元场景化直销能力提升第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系一、突破客户关系的三个基础原理及方法基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点二、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第四讲：基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问 4. 说服 5. 达成协议演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述五个场景的模拟演练第二单元大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1.什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第三单元场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况朋友-朋友朋友-敌人敌人-朋友敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求三要素 4）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点

刘亮：产品定价策略与价格管理

课程概要

适用对象

课程介绍

刘亮老师的其他课程

相关课程

添加企业微信