刘亮：中原银行销售特训

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 银行管理

课程编号 : 40957

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适用对象

全员

课程介绍

（1）成功转型做销售

建议内容

第一讲销售心态 40分钟

导入：销售是人一生的职业

一、销售的不二法门——做好销售的最基础能力

二、销售的十大心态

1. 积极心态——对的事情第一时间投入

2. 主动心态——为自己拓展生意机会

3. 空杯心态——快速提升自身能力

4. 双赢心态——要兼顾多方的利益

5. 包容心态——包容他人的不同喜好及挑剔

6. 自信心态——销售成功的源泉

7. 给予心态——工欲取之必先予之

8. 行动心态——千里之行始于足下

9. 学习心态——持续学习，终身学习

10. 老板心态—站在老板的角度思考问题

● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩

第二讲：销售的核心习惯培养 50分钟

1. 销售出门五件事——销售出门快速检查基础工具

2. 信息采集的习惯——信息采集的重要性及如何选择

3. 及时沟通的习惯——内外部客户沟通的重点

4. 定期回报的习惯——内外部客户随时同步信息的重点

5. 客户管理的习惯——客户管理的具体思路

1）客户基本信息管理

2）组织信息管理

3）项目决策信息管理

6. 项目复盘——对项目盘点的重要节点梳理

1）阶段性复盘

2）失败项目复盘

3）成功项目复盘

● 主要帮助销售梳理业务开展的关键事宜，合理分配精力

（2）客户分析：不同类型客户的性格特点及沟通应对技巧 2小时

建议内容：

1. 客户建立信任三要素

2. 拜访客户前的营销工具包准备

1）公司价值包装方法

2）产品价值包装方法

3）解决方案包装方法

4）应用场景包装方法

5）销售工具包的准备

3. 四类客户类型的应对

1）老鹰型客户

2）鸽子型客户

3）孔雀型客户

4）猫头鹰型客户

从客户的性格特征、声音特征、行为特征进行分析，针对每类型客户阐述应对方案。

4. 客户十大性格特征分析及应对

1）理智稳健型

2）优柔寡断型

3）自我吹嘘型

4）豪爽干脆型

5）喋喋不休型

6）沉默寡言型

7）吹毛求疵型

8）虚情假意型

9）冷淡傲慢型

10）情感冲动型

（3）攻心销售：基于不同场景问题的销售技巧 4小时

1. 让客户跟着你思考的场景化思维

1）什么是场景化思维

2）危机环境下人的需求与营销

3）场景化营销如何实施

2. 场景化销售拜访原则及话术

1）场景一 “我没时间”

Ø 指导思想

Ø 话术1：用利益吸引客户

Ø 话术2：同理心再说服

2）场景二“我要和某某商量一下”

Ø 指导思想

Ø 话术：同理心加邀约

3）场景三“我先试试吧”

Ø 指导思想

Ø 话术：当面详解

4）场景四“我考虑考虑”

Ø 指导思想

Ø 话术：顺坡下驴

5）场景五：设计完美预约

Ø 指导思想

Ø 话术1．帮助客户解决问题

Ø 话术2．提及事先给客户邮寄的产品资料

Ø 话术3．对老客户的合作表示感谢

Ø 话术4．向客户贺喜

Ø 话术5．给客户提供优惠条件

6）场景六：销售员不能对客户说的话

Ø 指导思想

Ø 注意点1．不说带贬义的话语

Ø 注意点2．少用专业性术语

Ø 注意点3．不说夸大不实之词

Ø 注意点4．禁用攻击性话语

Ø 注意点5．少问质疑性问题

Ø 注意点6．回避不雅之言

Ø 注意点7．不谈政治、宗教话题

7）场景七：如何销售价格不具备优势的产品

Ø 指导思想

Ø 话术：竞争优势素材

8）场景八：看准各种成交信号

Ø 指导思想

Ø 成交信号一、语言信号

Ø 成交信号二、行为信号

Ø 成交信号三、表情信号

Ø 成交信号四、事态信号

9）场景九：怎样应对客户说“没钱”

Ø 指导思想

Ø 情况1话术

Ø 情况2话术

10）场景十：不给客户说“不”的机会

Ø 指导思想

Ø 方法一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”

Ø 方法二、开口要求交易

Ø 方法三、从客户感兴趣的话题入手

11）场景十一：问出竞争者和特定供应商

Ø 指导思想

Ø 技巧一、巧妙问出自己的竞争对手

Ø 技巧二、巧妙问出客户的特定供应商

12）场景十二：甄别潜在客户

Ø 指导思想

Ø 话术1．提出背景型问题

Ø 话术2．提出期望型问题

Ø 话术3．提出假设型问题

Ø 话术4．提出测试型问题

13）场景十三：客户转介绍

Ø 指导思想

Ø 话术一：称赞推荐者并取得认同

Ø 话术二：要求协助

Ø 话术三：要求获取被推荐者基本资料

Ø 话术四：谢谢推荐者并请求直接推荐

Ø 话术五：承诺向他告知结果并一定兑现承诺

14）场景十四客户怀疑、误解的应对方法

15）场景十五针对有缺点的产品应对方法

（4）业务推动：目标计划如何制定于跟进 1.5小时

1. 针对渠道十大心态的目标制定

1）追求实惠

2）吹毛求疵

3）独家代理

4）从众心理

5）探寻信息

6）炫耀心理

7）新品排斥

8）警惕同行

9）拒绝心理

10）拖欠心理

2. 与渠道业务对话及盘点的方法

1）一、业务对话的目标

2）二、业务对话的两大分类

Ø 固定周业务对话

Ø 业务进展问题对话

3）业务对话的六个步骤

1. 对话前的准备

2. 销售数字对话

3. 列名客户对话

4. 上周总结及本周计划

5. 共识工作

6. 问题反馈及结束语

4）盘点的三大时机

1. 业务对话时

2. 销售预测时

3. 项目信息汇总时

5）业务盘点的目标

1. 夯实数据，去伪存真

2. 把关质量，辅导渠道

3. 准确预测，利润为王

6）项目盘点的工具：

1. 1+2承诺预测表

2. 销售漏斗内业务机会盘点表

3. 销售漏斗外业务机会盘点表

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• 刘亮：种子公司: 课程大纲第一课电话销售技巧故事导入：爱情与婚姻的区别销售在于坚持第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的事后工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦第二课标准面对面销售技巧一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：美容院减肥衣裤销售 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第三课大客户谈判技巧 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件一、价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表二、价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判三、价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票四谈判的本质 1. 什么是谈判 2. 商务谈判的目标 3. 谈判的流程步骤 4. 谈判三要素 5. 谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅五商务谈判技巧 1. 商务谈判根本原则 2. 商务谈判的四种情况 a) 朋友-朋友 b) 朋友-敌人 c) 敌人-朋友 d) 敌人-敌人 3. 价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4. 如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5. 抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6. 如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7. 合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8. 善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9. 善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10. 对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11. 如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12. 如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13. 虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术六政企客户谈判的场景及特点 1. 政企客户的项目采购流程 2. 政企客户流程的准备工作 3. 采购流程各个环节的谈判重点工具：政府采购流程分解文档第四课时间管理与高效沟通一时间管理 1. 为什么需要时间管理 2. 时间与时间管理概述 1) 时间概述 2) 时间的四项独特性 3) 时间管理概述 4) 四代时间管理理论 3. 为什么时间总不够用一个销售经理的一天 4. 该怎样进行时间管理 1) 效能 2) 效率 3) 勤恳 4) 时间管理的步骤二高效沟通 1. 提升沟通的七大诀窍 1) 第一招事前准备 2) 第二招了解需求 3) 第三招积极聆听与回应 4) 第四招确认理解 5) 第五招表达观点 6) 第六招处理障碍 7) 第七招达成协议 2. 沟通技巧训练 1) 懂得倾听，做对表情回应 2) 熟练运用“万用课题” 3) 听出对方暗示关键语 4) 坦诚示弱，无压力聊天 5) 迅速融入人群的“混熟密技” 6) 再陌生都能开心聊的秘诀 7) 投其所好，话题不断 8) 赞美十二招 3. 沟通禁忌及常见问题 1) 沟通中的禁忌 2) 常见的沟通问题第五课客户关系突破与维护一、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米二、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息三、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第六课区域市场开拓七式第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与案例分析：一个意料之外的中标第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点一、市场活动的目的二、市场活动的七大类型及目标设定 1. 新品推荐会——新产品推广 2. 样板现场会——样板推广 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动 5. 技术沙龙——日常技术交流 6. 行业研讨会——纵向业务渗透 7. 行业协会——新市场拓展三、启动市场活动的四个步骤 1. 盘点行业和市场 2. 制订季度市场活动计划 3. 督促计划实施 4. 回访、评估活动质量四、市场活动的八大原则 1. 把握“投入产出比” 2. 市场活动不可替代 3. 注重客户体验 4. 早做比晚做好 5. 做好客户邀请工作，善用内部资源 6. 利用资源平台 7. 细节决定成败 8. 注重互动，让客户多参与五、市场活动的回访方法 1. 回访客户盘点 2. 目标客户确认 3. 制定回访计划 4. 总结市场活动成效工具练习：市场活动分工表第三式：市场摸底——寻找生意机会一、市场摸底的目的二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案一、关注竞争对手的目的二、关注竞争对手的5个目标 1. 关注对手产品方案 2. 关注对手市场营销 3. 关注对手企业运营 4. 关注对手人员布置 5. 关注对手重点客户三、关注竞争对手的四种做法 1. 获取对手信息 2. 利用对手信息 3. 跟踪对手项目 4. 共享对手信息四、波特五力竞争战略五、竞争分析火箭图第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配一、大项目的五大特点 1. 项目周期长 2. 决策复杂 3. 竞争激烈 4. 立体作战 5. 资源消耗大二、大项目的六个意义 1. 奠定区域销售量 2. 树立区域行业样板 3. 加强我司在当地市场影响力 4. 深度影响客户/合作厂商 5. 大幅提升团队技战术能力 6. 鼓舞团队士气三、大项目攻关的五个保障 1. 盘点TOPN 2. 深入研究，制定策略，定期分析 3. 运用资源保障大项目 4. 及时奖励 5. 及时总结及推广四、大项目内部立项流程 1. 确定大项目标准 2. 评审大项目立项表 3. 召开项目分析会 4. 组建项目组 5. 召开项目总结会五、大项目需要注意的六个要点 1. 大项目不瞒报、不缩水 2. 培育隐性机会 3. 尽快分析显性机会 4. 集中资源 5. 分层介入，联合拜访 6. 团队作战第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制一、如何筛选渠道 1. 利用渠道地图选择渠道 2. 明确渠道招募流程 3. 巧用四类渠道的招募方法工具及练习：制作渠道地图二、如何使用渠道 1. 联合客户行动计划及Review 2. 渠道项目分析会 3. 联合渠道市场活动三、如何促进渠道成长 1. 渠道成长目标 2. 渠道培训方式 3. 渠道培训责任制 4. 常用渠道培训课程设计四、如何留住渠道 1. 渠道业绩评估 2. 渠道业绩沟通 3. 渠道激励五、内部Review 第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法一、销售漏斗的定义及标准 1. 什么是销售漏斗 2. 客户拓展 3. 客户线索 4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件 5. 销售漏斗包含的四种情况二、销售漏斗1+2预测原则 1. 月承诺原则 2. 周承诺原则三、销售漏斗1+2预测标准 1. 预测盘点时间点的确定 2. 连续三个月的承诺预测时间四、1+2预测达成标准及管理措施 1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准 2. 第三月承诺的预测达成评估标准讨论及练习：分析销售的销售漏斗

• 刘亮：资深销售激励课程大纲: 培训时间线上2小时培训方式讲授+案例分析第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题第二课资深销售激励 1、资深销售的职业瓶颈与危机 1）销售发展的职业瓶颈 2）信息社会对销售的更高要求 3）证券行业销售的危机分析 2、资深销售的职业规划 3、资深销售的心里需求状态分析 4、资深销售的激励 1）挑战更高的目标 2）激励职业的发展 3）参与决策 4）以老带新 5）转岗 5、销售如何在内外部脱颖而出

• 刘亮：基于场景的客户拜访及谈判能力训练: 第一课基于场景的标准化销售拜访动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二课场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 1) 朋友-朋友 2) 朋友-敌人 3) 敌人-朋友 4) 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计案例：两句话开场的亿元并购破冰 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求三要素 4）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点

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