第一课 客户关系突破技巧
第一讲：如何突破客户关系
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
2. 承诺和一致——诚信为上
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
4. 喜好——建立友谊
5. 权威——进行暗示
6. 短缺——供给限制，提高需求
四、赞美客户的十二种方法
2. 妙至毫巅
3. 见微知著
4. 先发制人
5. 欲扬先抑
6. 独具慧眼
7. 对酒当歌
8. 自愧不如
9. 更上层楼
10. 千金一诺
11. 他山之石
12. 意外之喜
13. 绝代双骄
第三讲：客户关系突破的手段
六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户参访的细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
第二课 基于场景的客户沟通技巧
第一讲、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约七步法
2. 开场白
销售工具包的准备及着装礼仪
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
5. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
演练：上述五个场景的模拟演练
第二讲、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
第三讲、不同性格客户的应对方案
1.老鹰型客户应对方案
2.鸽子型客户应对方案
3.孔雀型客户应对方案
4.猫头鹰型客户应对方案
第三课 满足顾客的心理需求
第一讲、客户需求分析
1) 客户需求常见词分析
2) 获取清晰的需求
3) 需求完整性排序
4) 多方共识需求
第二讲、高效引导客户需求
1) 常见影响客户判断的25种倾向
2) 应对影响客户判断的引导方法
3) 危机环境下的心里认知
第三讲、洞悉顾客的心理弱点 因人制宜
1) 爱慕虚荣型顾客
2) 贪小便宜型顾客
3) 节约俭朴型顾客
4) 犹豫不决型顾客
5) 脾气暴躁型顾客
6) 自命清高型顾客
7) 世故老练型顾客
8) 来去匆匆型顾客
9) 理智好辩型顾客
10) 小心谨慎型顾客
11) “执着型”顾客
12) 沉默羔羊型顾客
第四课 销售团队凝聚力与执行力
第一讲、销售团队凝聚力打造
1、 团队与团队凝聚力
1) 4D测试，了解你的团队中的每一个人
2) 何为团队
3) 何为团队凝聚力
4) 团队9种基本角色
5) 凝聚不力的4种表现
2、 凝聚力源于共同目标
1) 如何凝聚人心
2) 何为目标
3) 如何设定目标
3、 信任：产生凝聚力的基石
4、 团结：凝聚力产生的源泉
1) 团结的四种心态
5、 沟通是团队的润滑剂
1) 沟而不通，责任在谁
2) 有效沟通的九大绝招
3) 沟通的注意事项
4) 冲突处理的5种方式
6、 责任心产生凝聚力
1) 人为什么对责任敬而远之？
2) 责任是成长的源泉
3) 把问题当机会：善于分析、判断、应变
4) 用结果说话
5) 锁定责任：1%的问题100%的责任人
7、 “爱”是凝聚力滋生的土壤
8、 奖惩得当：形成凝聚力的保障
1) 三化原则
2) 热炉定律
9、 感恩：永久的“凝结核”
第二讲、 销售团队执行力
1、 什么是执行力
2、 成果思维的三个不等式
1) 态度≠成果
2) 职责≠成果
3) 任务≠成果
3、 成果心态三要素
1) 行动思维
2) 合作
3) 永不放弃
4、 团队执行力48字要素
刘亮