刘亮：客户关系快速突破及管理能力提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 41470

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适用对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程介绍

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。

新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。

本课程面向大客户销售需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。

课程目标：

通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

【课程大纲】

第一课客户关系管理概念及方法论

第一讲什么是客户关系管理

1. 客户关系管理的意义

2. 客户关系管理的目的

3. 影响客户关系的因素

4. 关系的作用

第二讲客户关系管理的方法

1. 客户价值：购买行为的核心

2. 培养客户关系的方法

a) 如何寻找客户资源

b) 如何提升客户忠诚度

c) 如何提升品牌美誉度

d) 如何给客户意想不到的满足

第三讲信息时代客户自身需求的变化

1. 时代、场景与社交货币

2. 抓住9000岁的决策需求点

3. 用场景抢占用户时间

4. 用场景制造社交货币

第二课客户关系突破技巧

第一讲：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

2. 伏笔问题——调动客户的潜意识

3. 促其主动——调动客户的主动意识

4. 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

1. 原始需求——利用原始需求打开注意力

2. 危险——利用危险意识打开注意力

3. 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

1. 与己相关——制造与关键人相关的话题

2. 未完待续——制造共同后续话题

3. 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢

2. 承诺和一致——诚信为上

技巧：如何拿客户承诺

3. 社会认同——减少不确定性

4. 喜好——建立友谊

5. 权威——进行暗示

6. 短缺——供给限制，提高需求

四、赞美客户的十二种方法

2. 妙至毫巅

3. 见微知著

4. 先发制人

5. 欲扬先抑

6. 独具慧眼

7. 对酒当歌

8. 自愧不如

9. 更上层楼

10. 千金一诺

11. 他山之石

12. 意外之喜

13. 绝代双骄

第三讲：客户关系突破的手段

六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

3. 娱乐活动

4. 旅游考察

练习：用户参访的细节行程安排

5. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

6. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

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• 刘亮：顶级销售综合能力训练手册: 一、课程背景销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。二、需求分析对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面： 1. 销售心态；销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。 2. 销售技巧；销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。 3. 客户能力；客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。 4. 销售管理；从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。 5. 渠道能力；一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。 6. 拓展能力；一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。三、培训目的通过顶级销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。四、培训对象 u 企业销售经理 u 业务代表 u 大客户经理 u 销售主管 u 销售总监 u 渠道总监 u 产品行销人员 u 售前技术人员 u 营销人员等五、培训方法课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练六、培训课时汇总培训课程培训课时备注销售心态及销售工具包 3课时讲授+案例销售心态及销售工具包指导 3课时指导销售设计自身销售工具包场景化营销 6课时讲授+案例客户关系突破 6课时讲授+案例产品价值提炼能力提升 6课时讲授+案例场景化营销/客户关系突破/产品价值提炼指导 3课时提炼产品营销场景、针对主要客户的客户关系突破策划、产品价值提炼指导电话销售及标准化销售动作的养成 12课时讲授+案例标准化销售动作的话术提炼指导 3课时针对个人价值、公司价值、客户沟通话术，如何提问，如何接话，如何处理客户异议进行标准话术指导基于客户视角的销售项目流程管理 6课时梳理客户立项及采购流程大项目运作与管理 6课时大项目运作的关键点有效报价及客户投诉处理 6课时讲授+案例+演练逾期账款回收 6课时讲授+案例高绩效销售团队的打造 12课时讲授+案例+演练有效沟通 12课时讲授+案例+演练中基层管理能力提升 12课时讲授+案例+演练共计102课时。七、培训方案第一章销售技巧第一单元、销售心态及销售工具包第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 ● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩第二课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第二单元、销售技巧训练第一课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第二课产品价值提炼能力一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法案例：江小白文案 1. 场景切割方法——三心二意法练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键练习：价值切割二、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法六、四大场景价值传递 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲模拟演练：技术方案演讲流程第三课销售赞美力训练一、赞美是成功的基础二、销售赞美的最根本原则三、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄第四课电话销售准备及技巧第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦第二课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：美容院减肥衣裤销售 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第三单元、销售大项目运作技巧第二课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：精英销售手册使用说明第三课大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第四单元、销售拓展能力训练第一课有效报价及议价技巧 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件一、价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表二、价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判三、价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票第二课客诉问题处理技巧一、什么是客诉 1. 客诉的定义 2. 客诉的原因 3. 客诉的心理 4. 不满的客户想得到什么二、怎样看待客诉 1. 处理客诉的重要性 2. 站在客户的角度思考三、正确处理客诉的原则 1. 总原则 2. 时效性原则 3. 同理心原则 4. 双赢原则 5. 心态准备四、处理客诉的步骤第一步：让顾客发泄第二步：充分道歉并表示关心第三步：收集信息第四步：给出一个解决的方法第五步：如果顾客仍不满意，征询他的意见第六步：跟踪服务五、处理客诉的错误行为 1. 争辩、争吵、打断顾客 2. 教育、批评、讽刺顾客 3. 直接拒绝顾客 4. 暗示顾客有错误 5. 强调自己正确的方面、不承认错误 6. 表示或暗示顾客不重要 7. 认为投诉、抱怨是针对个人的 8. 不及时通知变故 9. 以为顾客容易打发 10. 语言含糊、打太极拳 11. 怀疑顾客的诚实 12. 责备和批评自己的同事，表白自己的成绩 13. 为解决问题设置障碍（期待顾客打退堂鼓） 14. 假装关注，虽然言语提现关心，却忘记顾客的关键需求 15. 在事实澄清以前便承担责任 16. 拖延或隐瞒六、与客户沟通的技巧 1. 不要轻易否定对方 2. 倾听、记录（表示重视） 3. 对有道理的问题表示赞同和同情 4. 主动示好，尽可能拉近距离 5. 以微笑的表情表示无奈 6. 不要轻易堵死对方的退路 7. 客户走后的事宜第三课逾期账款催收技巧一、拖欠账款的六大招式 1. 躲 2. 拉 3. 赖 4. 拖 5. 推 6. 磨二、逾期账款的催收思路和技巧 1. 欠款原因工具-欠款分析示意图 2. 赊销客户分析 -80/20法则 -追讨欠款的时机 -付款习惯分析 -拒付借口分析 3. 企业催收政策 -追账前的思考 -账款拖欠忍耐力 4. 企业追账原则 -追账的原则 -增加追账效果的方法 5. 企业追账的方法第二章销售管理第五单元、高绩效销售团队的打造导入销售团队管理的常见问题 ² 销售人员懒散疲惫 ² 销售动作混乱 ² 销售人员带走客户 ² 销售团队“鸡肋”充斥 ² 好人找不来，能人留不住 ² 销售业绩动荡难测 ² 新人成长速度慢 ² 管理者事必躬亲第一讲了解你的团队（队伍现状分析） 1、一分钟了解你的团队成员工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）小组讨论：列举一线销售的日常工作 2、团队管理者的日常工作小组讨论：列举团队管理者的日常重点工作与销售工作的对应关系 3、领导者常见的观念误区 ² 新市场百废待兴 ² 变化快随机应对 ² 业务小不需管理 ² 员工弱事必亲躬 ² 人才少大海捞针 ² 老总强无法超越 4、问题背后的原因剖析 ² 团队体系规划不当 ² 销售人员系统训练不足 ² 销售活动的管理控制不足第二讲、销售管理者的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、销售经理常见管理误区 3、销售经理角色定位 4、优秀的销售经理的特质 5、关于销售团队成员的思考流程 6、高绩效团队七个特征第三讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、建立高效团队（销售数据中台的建设） 4、如何跟进销售目标及做准销售预测第四讲、战前专项训练及战斗中成长训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、战前系统训练的设计培训流程和实施 ² 演讲与呈现技巧 ² 市场活动宣讲技巧 ² 投标演示技巧 6、销售实战训练技巧——实际案例演练 7、战斗中成长的教练模式 ² 实战辅导的重要意义及内容 ² 销售动作的随岗辅导程序 ² 提高新人的留存率 ² 个别辅导和电话辅导 ² 随访观察时的注意点第五讲、销售队伍的有效沟通与激励 1、打造销售沟通的五个核心习惯 ² 信息采集的习惯 ² 及时沟通的习惯 ² 定期回报的习惯 ² 客情同步的习惯 ² 项目复盘的习惯 2、一分钟管理方法 ² 一分钟目标 ² 一分钟赞美 ² 一分钟更正 3、销售队伍的激励原理与方法 ² 人性需求的五个层次 ² 老员工的激励方法 ² 新员工的激励方法 ² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则 ² 金钱以外的 14 种激励方法第六讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、销售团队的心里按摩方法 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法第六单元、有效沟通导入：开场互动-SPAR 1. 团队建设 2. 课前Structure准备第一讲：跨部门沟通协作的思维构建一、你的学习密码SPAR：芝麻开门 1. 让部分学员分享自己的SPAR码 2. 小组分别记录学习密码，汇总记录 3. 芝麻开门：总结SPAR+P中P的普遍性（从万千数字或现象中，寻找秘钥） 4. 寻问讨论：普遍存在的P如何解决？二、沟通协作的三大思维模式互动：思维是管理者头脑的“windows” 1. 沟通协作的理性思维与感性思维 1）理性分辨沟通中的“观点”与“事实” 2）用“5why”法探究真相，提升沟通与协作的精度 2. 系统沟通与协作思维的建立 1）如何用系统的沟通思维保障有效性 2）如何高效协作思维促进沟通效率 3. 人本沟通思维的重点和内涵 1）以“人”为本，还是以“己”为本 2）移动互联网时代的人本沟通特点三、认知决定了沟通能力案例互动：关于马首富—你不知道的管理真相 4. 其实认知决定了你的整个世界 1）认知与沟通技能 2）个人认知成长的方法和工具 5. 你的位置决定了你的沟通案例：中美贸易战的沟通第二讲：组织沟通问题深挖一、组织中容易出现的八大沟通困局 1. 组织分工不明白，存在职能部门的黑白之间的地带 2. 上级交待任务的不明确清晰 3. 上级不知如何激励下属 4. 下级接受任务时的不主动沟通确认 5. 下级完成任务模糊不清，有偏差，不及时报告 6. 玻璃心”的同事莫名其妙不高兴了 7. 同事之间就为一句话，犯堵 8. 职场中屡见不鲜的“暴力沟通” 案例：组织中因为沟通而离职流失的数据二、组织沟通的基本规律与原则 1）70%：组织里70%的问题都是沟通造成的 2）70%：组织里70%的工作时间都花在沟通上视频赏析：《墨攻》第三讲：组织沟通中应用技巧一、组织场景中沟通应用 1. 思：思本质 1）要达到的目的 2）要实现的意义 3）要解决的当下问题 2. 行：巧行动 1）非暴力沟通的五星级倾听 a倾听关键信息：避免五大误区 b非暴力沟通的四步关键动作：观察/感受/需要/请求案例：一场考试成绩单引发的沟通练习：工作中的场景 2）赞美三部曲——SPR a S: 发现事实 b P：赞点 c R：发生关系，建立连接练习：两两一组，现场寻找对方赞点 3）提问 a提问对于组织沟通的价值游戏：扑克牌 b提问的三个方式：开放式、封闭式、疑问式 c提问需要注意的原则视频案例：波普先生的企鹅第四讲：跨部门沟通的场景实战一、如何获得跨部门同事的好感 1. 用建言代替直言 2. 用提问代替断言 3. 让对方说出期望 4. 诉求共同的利益 5. 顾忌别人的自尊案例分析：人事部的要求、闺蜜的面子视频案例：《三招制敌---用照顾面子的方式化解他人的质疑》二、如何获得其他部门的支持 1. 了解其他部门的业务及运作 2. 必要的时候给予支持和帮助工具：情感账户法则 3. 用一盘棋的理念进行沟通 4. 动之以情，晓之以理案例分析：别开生面的招聘视频案例：《李云龙“三招”说服老同事》三、如何处理跨部门之间的争执 1.先肯定对方，再表达不同意见 2. 不要直接指出对方的错误视频案例：议会尴尬一幕 3. 愿意认真考虑对方的建议 4. 永远准备承认自己的错误 5. 沟通中要学会妥协和退让故事：六尺巷的故事 6. 减少工作中的交叉模糊地带案例：错发的资料、英特尔人的第一课二、组织中三大主要场景化研讨及模拟 1. 打通向上的阶梯——如何与上司沟通 1）我们和上司为何想的不一样（案例研讨） 2）与上司沟通，让你的管理更流畅（案例研讨） 3）与上司沟通达成决议（案例研讨）提示：与上司沟通中应注意事项研讨模拟：采用学员案例研讨及情境模拟视频：乔家大院 2. 凝聚团队的力量——与下属沟通 1）下属之间产生冲突（案例研讨） 2）有效激励与辅导（案例研讨） 3）如何在现场处理员工冲突（案例研讨）提示：与下属沟通中的应注意事项研讨模拟：采用学员案例研讨及情境模拟 3. 赢得邻居的帮助——如何跨部门沟通 1）跨部门借调员工（案例研讨） 2）工作交接（案例研讨） 3）没有平级支持，孤掌难鸣（案例研讨） 4）换位思考，真诚沟通（案例研讨）研讨模拟：采用学员案例研讨及情境模拟第五讲：知道做到——回顾与持续改善篇 1. 自我修炼 2. 从知道到做到 3. 影响学习转化的因素 4. 课程复盘-将SPAR/课堂案例/组织沟通场景案例，可视化提炼第七单元、洞悉人性，管理提升中基层管理者管理能力修炼课程大纲导入：课前Structure准备第一讲：转认知——理念重塑课程导入：兵与将一、不同类型的人不同人性特点 1. 老虎型人的特点及如何相处 2. 孔雀型人的特点及如何相处 3. 考拉型人的特点及如何相处 4．猫头鹰型人的特点及如何相处案例：西游记人物分析、三国人物、李云龙、希特勒场景练习： 1. 老油条的猫头鹰经理，如何应对？ 2. 营销部门从业10年的老虎型标杆，如何应对？二、对组织的认知 1. 战略文化 2. 绩效导向 3. 工作要求三、对自我的认知 1. 自我测评：特质测评 2. 理解：结合环境分析特质 3. 描述差异讨论：从专业骨干走向基层管理的困惑测试：发现自己的优势和短板第二讲：定方向——差异识别案例导入：历史上的马上马下一、看标杆 1. 你认为的优秀管理者画像 2. 优秀的班组长胜任模型二、对标差异 1. 识别自己的差异 2. 确定提升方向和关键点活动：画像第三讲：练功夫——能力提升一、功夫一：工作计划 1. 管理者不愿制定计划的原因？ 2. 制定计划的七大因素互动体验：“夺宝奇兵” 3. 工作计划制定的5W2H1R工具 4. 计划制定有效性的3个关键实操：制定计划单元练习及行动改善计划二、功夫二：有效授权 1. 有效授权的价值 2. 管理者回避授权的原因 3. 有效授权的要决 4. 有效授权成功三要素 5. 有效授权成功八原则 6. 进行有效授权的七步法案例：亲历亲为的“好领导” 实操：有效授权单元练习及行动改善计划三、功夫三：员工指导 1. 员工指导的三大目的 2. 员工不接受指导的原因 3. 员工指导的4种常用形式 4. 员工指导的4C原则 5. 因人而异的指导方法情景模拟：一项任务的指导实操：有效授权单元练习及行动改善计划四、功夫四：绩效激励 1. 绩效管理的四个阶段 1）有效制定绩效目标案例体验：绩效期望不同的冲突 2）有效传达绩效期望互动体验：“和老王的绩效面谈” 3）进行全面绩效评估 4）有效进行绩效反馈实操：绩效激励单元练习及行动改善计划五、功夫五：有效沟通 1. 沟通有始有终案例：靠谱与闭环 2. 先诊断，再开方案例：最常见管理者的劈头盖脸 3. 从沟通对象角度提升沟通能力 1）和不同工作关系对象的沟通技巧 2）和不同性格特征对象的沟通技巧 3）和不同信息接收习惯对象的沟通技巧 4. 同理和同情的沟通 5. 有效提问，沟通增效 6. 很多人沟通无反馈的原因案例：无反馈产生的距离实操：有效沟通单元练习及行动改善计划第四讲：强执行——做出结果一、行动 1. 从目标到结果的一环 2. 如何避免频繁的救火 3. 将计划付诸有效行动的四个步骤二、检查 1. 养成检查习惯 2. 让工作不偏离的工作检查四技巧工具：PDCA 实操：行动与检查单元练习及行动改善计划第五讲：自修行——习惯养成一、人自修 1. 积极主动 2. 双赢思维二、事上炼 1. 要事第一 2 以终为始视频案例：雄鹰的重生转化：给自己立一项习惯任务，行动计划课程复盘八、培训验收及成果一、验收方法 1、场景化剧本演练基于项目的剧本演练，按照XX公司常规项目操作流程，选择经典项目案例进行剧本编排，由销售主管或经验丰富的销售人员进行角色扮演，学员进行项目赢取实战模拟演练，检验销售能力并反思个人仍存在的问题，以便进一步提升。可设置多个竞赛小组，参加竞赛的个人收取一定数额的参赛费用，如300元/人，公司再1:1配比，后根据项目演练情况奖励前三名或前两名。具体剧本及评分方法见插入文件 2、阶段性销售技能大赛可根据不同单元的输出结果（见下文输出成果）进行分主题的销售技能大赛，可根据具体表现进行个人排名奖励，奖励可以是公司礼品、成长积分、现金等。优秀的成果作为全公司销售标准化工具推广。二、输出成果 l 第一单元输出成果 Ø 《基于公司产品方案的销售工具包》 l 第二单元输出成果 Ø 《不同客户的赞美话术》 Ø 《场景化销售话术》 Ø 《产品价值话术》 l 第三单元输出成果 Ø 《基于项目的XX销售赢单流程及策略》 l 第四单元输出成果 Ø 《基于客户采购流程的XX销售精英手册》 Ø 《公司客诉问题答疑话术》 l 第五单元输出成果 Ø 《销售管理的标准化动作》

• 刘亮：顶级销售综合能力训练手册: 一、课程背景销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。二、需求分析对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面： 1. 销售心态；销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。 2. 销售技巧；销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。 3. 客户能力；客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。 4. 销售管理；从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。 5. 渠道能力；一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。 6. 拓展能力；一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。三、培训目的通过顶级销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。四、培训对象 u 企业销售经理 u 业务代表 u 大客户经理 u 销售主管 u 销售总监 u 渠道总监 u 产品行销人员 u 售前技术人员 u 营销人员等五、培训方法课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练六、培训课时汇总培训课程培训课时备注销售心态及销售工具包 3课时讲授+案例销售心态及销售工具包指导 3课时指导销售设计自身销售工具包场景化营销 6课时讲授+案例客户关系突破 6课时讲授+案例产品价值提炼能力提升 6课时讲授+案例场景化营销/客户关系突破/产品价值提炼指导 3课时提炼产品营销场景、针对主要客户的客户关系突破策划、产品价值提炼指导电话销售及标准化销售动作的养成 12课时讲授+案例标准化销售动作的话术提炼指导 3课时针对个人价值、公司价值、客户沟通话术，如何提问，如何接话，如何处理客户异议进行标准话术指导基于大数据分析的销售预测与管理 6课时讲授+案例, 提炼适合软件行业销售的促销策略,关键销售数据指标分析与运用基于客户视角的销售项目流程管理 6课时梳理客户立项及采购流程大项目运作与管理 6课时大项目运作的关键点双赢谈判 6课时提升适合软件产品销售的谈判能力、渠道开拓与管理 12课时讲授+案例+演练有效报价及客户投诉处理 6课时讲授+案例+演练逾期账款回收 6课时讲授+案例场景化双赢谈判技巧 6课时讲授+案例+演练高绩效销售团队的打造 12课时讲授+案例+演练销售创新力引导 12课时讲授+案例+演练共计120课时。七、培训方案第一单元、销售心态及销售工具包第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 ● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩第二课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第二单元、销售技巧训练第二课场景化营销第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景价格方法论 1. 定价的学问 2. 场景价格方法总论 3. 如何放大产品的价值第四讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第三课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第三课产品价值提炼能力一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法案例：江小白文案 1. 场景切割方法——三心二意法练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键练习：价值切割二、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法六、四大场景价值传递 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲模拟演练：技术方案演讲流程第四课销售赞美力训练一、赞美是成功的基础二、销售赞美的最根本原则三、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄四、赞美改变人生第三单元、客户能力训练第一课电话销售准备及技巧第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦第二课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：美容院减肥衣裤销售 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第四单元、销售管理训练第一课基于大数据的数据分析与预测第一讲大数据基础认知 1. 一句话讲清楚大数据 2. 大数据的基本特征 3. 大数据与小数据第二讲大数据营销之悟 1. 通过大数据洞察消费者行为 2. 大数据时代的营销变革 3. 大数据营销误区解读 4. 大数据与微营销时代 5. 大数据营销-区域营销的关键第三讲大数据营销之变 1. 大数据之程序化营销 2. 大数据变革营销流程和营销结果 3. 大数据重构数字营销 4. 互联网思维、大数据与产品设计及运营 1) 大数据下的互联网思维 2) 数据在互联网产品生成各阶段的应用 3) 大数据在互联网运营、营销各环节的应用 5. 数据支撑互联网营销活动优化 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期第四讲大数据营销之道-要点与方法 1. 大数据时代的营销准备 1) 从大数据中可以收获什么 2) 大数据营销思维可以改变什么 3) 大数据时代营销的切入点 4) 大数据时代营销技术与方法 2. 大数据时代如何精准营销 1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄 2) 大数据下的移动营销 3) 大数据下的微博营销 4) 大数据下的微信营销 5) 大数下的整合营销 6) 大数据下的多渠道营销 7) 大数据下的社会化网络营销 3. 大数据时代如何进行品牌营销 1) 品牌营销人员如何应用大数据 2) 从“品牌营销”转向“品牌对话” 3) 通过大数据监测竞争对手品牌 4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机第五讲大数据营销之探 1. 数据可视化的价值 1) 商业价值 2) 用户价值 2. 数据可视化的关键 3. 可视化是数据变现的重要途径 4. 数据可视化的技巧 5. 利用大数据实现客户体验最优化 1) 大数据用于客户体验监控与优化 2) 大数据用于用户口碑监控与优化第六讲大数据营销之用 1. 如何将数据与企业营销相融合 1) 数据采集和准备 2) 利用优秀的数据挖掘平台 3) 营销运作和大数据的深度结合 4) 大数据营销下对销售人人员的技能要求 2. 基于关键指标的分析方法 1) 经营过程中的关键指标 2) 案例思考：有效分析市场数据 3) 基于绩效考核指标的传统分析的缺陷 4) 结合KPI和管理理念分析营销状况 3. 时间序列分析方法 1) 时间序列分析法的4个着力点 2) 时间序列分析法的具体方法 3) 趋势如何分析 4. 神经网络算法在数据分析的应用 5. 大数据挖掘方法之推荐算法 1) 推荐的常用算法与关键思想 2) 推荐电商的应用案例 6. 大数据挖掘方法之分类法 1) 分析客户细分场景，增加客户密度 2) 客户细分在线上线下精细化营销中心的应用 7. 商业预测技术 1) 商业预测的方法 2) 商业预测的基本流程第七讲大数据营销之技 1. 人-货-场的数据指标库 2. 快速建立实用的数据表 3. 简单实用的三大分析方法 1) 对比分析 2) 细分分析 3) 转化分析 4. 销售收据分析模型 1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议 2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素 5. 销售漏斗预测方法 1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 iii. 什么是客户线索 iv. 进入销售漏斗需要满足的4个条件 v. 销售漏斗的4中状态 2) 销售漏斗1+2预测原则 i. 月承诺原则 ii. 周承诺原则 3) 销售漏斗预测标准 i. 预测盘点时间点的确定 ii. 连续三个月承诺预测时间第二课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：精英销售手册使用说明第三课大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第五单元、渠道开拓与管理训练第一课选渠第一讲选对渠道一、渠道设计准备的4个步骤 1、寻找和鉴别市场机会 2、了解和分析消费者需求 3、挖掘竞争对手的渠道软肋 4、坚持四项基本原则，选择最佳渠道工具1：行业合作伙伴分析工具2：企业竞争力评估案例讨论：某企业单机渠道设计二、5步构建分销渠道结构 1、识别渠道设计决策的需求 2、建立和协调分销目标 3、明确所有的渠道任务 4、设计可行的分销渠道结构 5、遴选最佳渠道结构方案工具：渠道结构设计案例讨论：某公司的销售渠道结构设计三、渠道招募的价值传递 1、渠道老板的心态分析与应对 2、渠道价值传递9件事 3、渠道反馈的常见说辞应对第二讲选择渠道成员一、渠道成员角色定位 1、渠道成员的类型 2、中间商的角色 3、中间商的类型工具:中间商分类表案例：箭牌的分销渠道二、筛选渠道成员 1、筛选渠道成员的4大原则 2、筛选渠道成员的4个步骤工具：渠道筛选称重案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏三、选择经销商注意的4个问题 1、双方满意，大小适宜 2、时刻关注，内部动态 3、不能急功近利，自乱方寸 4、数量适宜，合适为佳工具：衡量目标经销商资质的内部因素案例讨论：选择一个还是多个经销商第二课开渠第一讲梳理渠道产品线一、突出产品的渠道竞争优势 1、明确产品定位 2、塑造产品差异 3、导入产品品牌工具：产品品牌导入类型利弊对比案例讨论：双重品牌的决策之争二、将新产品纳入渠道成员的经营组合 1、鼓励渠道成员参与新产品构思 2、价钱给渠道成员对新产品的认可 3、对渠道成员进行新产品培训工具：渠道成员对新产品态度调查表案例讨论：新产品过多之失三、制定产品线经销政策 1、关于排他交易 2、关于搭售工具：产品市场认可度与获利能力分析表案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易第二讲启动渠道价格引擎一、渠道价格结构分析 1、渠道价格对渠道的重要性 2、渠道价格结构分析 3、发展有效渠道定价决策的方针工具：制定价格体系的3个要求案例讨论：C企业数码相机销售中的困境二、渠道产品定价方法 1、成本导向定价法 2、消费者导向定价法 3、竞争导向定价法工具：理解价值定价法的步骤案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法三、渠道产品定价策略 1、心理定价策略 2、折扣定价策略 3、地区定价策略 4、新产品定价策略 5、产品组合定价策略工具：新产品高价撇脂策略测试表案例讨论：大数据软件产品的定价策略第三课护渠第一讲渠道成员管理一、渠道成员管理心：推+拉 1、推动渠道成员的策略 2、拉动渠道成员的措施工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点案例讨论：清华同方光盘的进货折扣策略二、销售渠道的大客户管理 1、ABC大客户分析法 2、提升大客户的竞争实力 3、斩杀不良真大户 4、避免大户成为企业的软肋工具：ABC客户分类图案例讨论：F化妆品品牌受控于大户的窘境三、渠道窜货管理方法 1、解读窜货 2、构架恶性窜货防护网 3、恶性窜货处理工具：预防恶心窜货的有效策略案例讨论：G视频企业的窜货事件案例讨论：华为供应商管理方法四、渠道冲突管理方法 1、渠道冲突扫描 2、解决渠道冲突的流程 3、构筑渠道冲突防火墙工具：解决冲突的5种典型方法案例讨论：H微波炉企业的渠道之争第二讲渠道物流管理一、渠道订单管理 1、订单处理内容 2、订单处理具体流程 3、订单与物流的协调工具：订单处理流程案例讨论：K化工企业的电子订单处理二、渠道运输管理 1、渠道运输方式 2、设计最佳经济运输方式 3、运输管理流程工具：计算货物运输费用的程序案例讨论：家乐福在中国的运输决策三、渠道仓储管理 1、企业仓库设计 2、企业存货控制 3、中间商库存管理工具：中间商库存统计表案例讨论：L皮带生产企业的仓库布局第三讲渠道账款管理一、客户资信管理 1、中间商资信调查分析 2、中间商资信等级评定 3、中间商信用风险控制工具：客户信用审核表案例讨论：忽视客户自信调查带来的效果二、应收账款管理与收账策略 1、应收账款的日常管理方法 2、应收账款的跟踪管理 3、造成逾期账款的7种情况及收账策略工具：中间商销售收款状况分析表案例讨论：这笔应收账款如何追讨第四讲渠道绩效评估一、渠道运行状态评估 1、渠道赢利能力评估 2、渠道畅通性评估 3、渠道覆盖面评估工具：销售渠道成本费用表案例讨论：沃尔玛与宝洁的渠道合作二、渠道中间商绩效评估与考核 1、中间商绩效评估指标 2、中间商绩效考核方法工具：中间商评估表案例讨论：M饮品企业对零售商的评估三、渠道销售人员绩效考核 1、销售人员绩效考核指标 2、销售人员绩效考核方法 3、渠道激励政策工具：销售人员定量考核指标案例讨论：P企业的渠道销售人员考核为什么会流产第四课育渠 1、渠道认证体系的建立 2、渠道认证的实施策略 3、渠道认证的生命周期管理第六单元、销售拓展能力训练第一课有效报价及议价技巧 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件一、价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表二、价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判三、价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票第二课客诉问题处理技巧一、什么是客诉 1. 客诉的定义 2. 客诉的原因 3. 客诉的心理 4. 不满的客户想得到什么二、怎样看待客诉 1. 处理客诉的重要性 2. 站在客户的角度思考三、正确处理客诉的原则 1. 总原则 2. 时效性原则 3. 同理心原则 4. 双赢原则 5. 心态准备四、处理客诉的步骤第一步：让顾客发泄第二步：充分道歉并表示关心第三步：收集信息第四步：给出一个解决的方法第五步：如果顾客仍不满意，征询他的意见第六步：跟踪服务五、处理客诉的错误行为 1. 争辩、争吵、打断顾客 2. 教育、批评、讽刺顾客 3. 直接拒绝顾客 4. 暗示顾客有错误 5. 强调自己正确的方面、不承认错误 6. 表示或暗示顾客不重要 7. 认为投诉、抱怨是针对个人的 8. 不及时通知变故 9. 以为顾客容易打发 10. 语言含糊、打太极拳 11. 怀疑顾客的诚实 12. 责备和批评自己的同事，表白自己的成绩 13. 为解决问题设置障碍（期待顾客打退堂鼓） 14. 假装关注，虽然言语提现关心，却忘记顾客的关键需求 15. 在事实澄清以前便承担责任 16. 拖延或隐瞒六、与客户沟通的技巧 1. 不要轻易否定对方 2. 倾听、记录（表示重视） 3. 对有道理的问题表示赞同和同情 4. 主动示好，尽可能拉近距离 5. 以微笑的表情表示无奈 6. 不要轻易堵死对方的退路 7. 客户走后的事宜第三课逾期账款催收技巧一、拖欠账款的六大招式 1. 躲 2. 拉 3. 赖 4. 拖 5. 推 6. 磨二、逾期账款的催收思路和技巧 1. 欠款原因工具-欠款分析示意图 2. 赊销客户分析 -80/20法则 -追讨欠款的时机 -付款习惯分析 -拒付借口分析 3. 企业催收政策 -追账前的思考 -账款拖欠忍耐力 4. 企业追账原则 -追账的原则 -增加追账效果的方法 5. 企业追账的方法第四课场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况朋友-朋友朋友-敌人敌人-朋友敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求三要素 4）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点第七单元、高绩效销售团队的打造导入销售团队管理的常见问题 ² 销售人员懒散疲惫 ² 销售动作混乱 ² 销售人员带走客户 ² 销售团队“鸡肋”充斥 ² 好人找不来，能人留不住 ² 销售业绩动荡难测 ² 新人成长速度慢 ² 管理者事必躬亲第一讲了解你的团队（队伍现状分析） 1、一分钟了解你的团队成员工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）小组讨论：列举一线销售的日常工作 2、团队管理者的日常工作小组讨论：列举团队管理者的日常重点工作与销售工作的对应关系 3、领导者常见的观念误区 ² 新市场百废待兴 ² 变化快随机应对 ² 业务小不需管理 ² 员工弱事必亲躬 ² 人才少大海捞针 ² 老总强无法超越 4、问题背后的原因剖析 ² 团队体系规划不当 ² 销售人员系统训练不足 ² 销售活动的管理控制不足第二讲、销售管理者的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、销售经理常见管理误区 3、销售经理角色定位 4、优秀的销售经理的特质 5、关于销售团队成员的思考流程 6、高绩效团队七个特征第三讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心 2、如何制定销售目标 3、建立高效团队（销售数据中台的建设） 4、如何跟进销售目标及做准销售预测第四讲、战前专项训练及战斗中成长训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、战前系统训练的设计培训流程和实施 6、销售实战训练技巧——实际案例演练 7、战斗中成长的教练模式 ² 实战辅导的重要意义及内容 ² 销售动作的随岗辅导程序 ² 提高新人的留存率 ² 个别辅导和电话辅导 ² 随访观察时的注意点第五讲、销售队伍的有效沟通与激励 1、打造销售沟通的五个核心习惯 ² 信息采集的习惯 ² 及时沟通的习惯 ² 定期回报的习惯 ² 客情同步的习惯 ² 项目复盘的习惯 2、一分钟管理方法 ² 一分钟目标 ² 一分钟赞美 ² 一分钟更正 3、销售队伍的激励原理与方法 ² 人性需求的五个层次 ² 老员工的激励方法 ² 新员工的激励方法 ² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则 ² 金钱以外的 14 种激励方法第六讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、销售团队的心里按摩方法 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法第八单元、销售创新力引导课程导入：人人皆需创新、人人皆能创新知识点/关键点核心能力重点工具主要成果心理定格（局限）效应打破思维盲区利益之争掌握创新的流程与关键点，培养“以成果为导向”的创新意识创新效果保障体系成果意识创新卡牌创新流程与关键点全局思维创新模型图第一阶段：需求洞察创新源于对客户需求的洞察和对现有产品、服务、管理方式以及工作方式的不满，在创新过程中，“正确的创新”与“正确地创新”同等重要，第一阶段的目的是帮助我们找到真正有价值的创新切入口，提升创新的“洞察力”。关键点能力工具成果面：多维度捕捉市场信息敏锐发现异常 PEST+4C 《关键因素资源分配图》《创新雷达图》（判断创新方向及各阶段有效性）面：筛选创新契机逆向思考，找突破机会&危机线：拆解创新契机系统思维与拆解思维导图点：选择创新关键切入点快速判断资源分配图第二阶段：创意激发创意的数量常常与质量成正比，绝大多数的职场人士认为自己创新的最大障碍就是想不出“既有用又独特”的想法，课程通过5大经典工具帮助大家快速提升创新的“流畅力”（想法数量）、“变通力”（想法维度）和“独创力”（独特性）。关键点能力工具成果 0→1：无中生有创意借用创新卡牌《创新星空图》（创意方案数量与质量的提升） 1→多：举一反三提取本质以点带面多→广：三生万物多角度思考提问模型第三阶段：决策整合单个或者零散的创意并不能发挥其最大价值，也不能最简单、有效地解决问题。创意梳理强调通过结构化的工具将零散的创意系统化，使其协同运作。关键点能力工具成果挑选：决议优化制定标准决策矩阵《创新呈现画布》（整体创新方案的组合与呈现）融合：解决争议，达成共识绕过立场，看到利益第三选择组装：创新方案呈现统筹与完善创新画布第四阶段：方案输出创新方案的价值需要在具体实践中才能发挥出来，同时，行动越具体、越多就越容易导致大家掉进细节中，只见树木不见森林。通过第四阶段的工具能有效地保持系统观和前瞻性。关键点能力工具成果谋：控制点在问题发生前有效管控先导指标《创新行动计划》（呈现完整的创新开发周期与进度安排）定：制定计划有全局、细节和重点甘特图跟：复盘经验总结与迭代复盘五步八、培训验收及成果一、验收方法 1、场景化剧本演练基于项目的剧本演练，按照XX公司常规项目操作流程，选择经典项目案例进行剧本编排，由销售主管或经验丰富的销售人员进行角色扮演，学员进行项目赢取实战模拟演练，检验销售能力并反思个人仍存在的问题，以便进一步提升。可设置多个竞赛小组，参加竞赛的个人收取一定数额的参赛费用，如300元/人，公司再1:1配比，后根据项目演练情况奖励前三名或前两名。具体剧本及评分方法见插入文件 2、阶段性销售技能大赛可根据不同单元的输出结果（见下文输出成果）进行分主题的销售技能大赛，可根据具体表现进行个人排名奖励，奖励可以是公司礼品、成长积分、现金等。优秀的成果作为全公司销售标准化工具推广。二、输出成果 l 第一单元输出成果 Ø 《基于XX公司产品方案的销售工具包》 l 第二单元输出成果 Ø 《不同客户的赞美话术》 Ø 《场景化销售话术》 Ø 《产品价值话术》 l 第三单元输出成果 Ø 《基于项目的XX销售赢单流程及策略》 Ø 《XX公司产品招投标基本原则》 l 第四单元输出成果 Ø 《基于XX销售模式的区域拓展办法》 Ø 《基于客户采购流程的XX销售精英手册》 Ø 《XX公司销售与技术人员分工手册》 l 第五单元输出成果 Ø 《XX渠道管理办法及策略》 l 第六单元输出成果 Ø 《XX公司客诉问题答疑话术》 l 第七单元输出成果 Ø 《XX公司销售管理基本策略》 l 第八单元输出成果 Ø 《XX公司销售创新成果》

• 刘亮：销售综合能力提升训练: 课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。本课程系统地讲授销售的全流程工作方法，登场前应该准备的有效弹药，提升销售听说读写的价值传递能力，客户关系突破能力、项目有效地把控能力。课程目标： ● 掌握销售全套工作流程应用技巧 ● 了解基于客户视角及销售视角的项目流程 ● 能够协助销售制定销售策略 ● 提高产品呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行课程时间：3天，6小时/天课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一单元找出项目细节中的魔鬼第一课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：销售精英手册使用说明第二课大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第二单元快速突破客户关系的方法第三课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破第四课销售赞美力训练一、赞美是成功的基础二、赞美的最根本原则三、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄第五课摆正自己的职业心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题第六课把握不同客户群体的消费心理特征 1. 客户消费心理 1) 实用心理 2) 安全心理 3) 廉价心理 4) 方便心理 5) 审美心理 6) 时尚心理 7) 占有心理 8) 自我表现心理 2. 不同客户群体消费心理 1) 儿童消费心理 2) 青年消费心理 3) 老年消费心理 4) 女性消费心理 5) 男性消费心理 3. 不同职业消费心理 1) 专家型 2) 企业型 3) 经理人型 4) 公务员型 5) 工程师型 6) 医生型 7) 警官型 8) 教授型 9) 银行职员型 10) 普通职员型 11) 护士型 12) 教师型 13) 退休工人型 14) 农民型 15) 营销人员型第三单元船长与大副的必修课第七课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：恐怖的大数据时代 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第八课场景化双赢谈判技巧训练第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况朋友-朋友朋友-敌人敌人-朋友敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求三要素 4）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点

刘亮：客户关系快速突破及管理能力提升

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