徐灿：B2B大客户销售的商务素养与情商管理

【课程背景】

本课程立足大客户销售特点，跳出市场上常见的商务礼仪（花瓶化思维引导下的僵化礼仪规范培训），以徐灿老师原创“人文、技术、创新”的应用礼学底层逻辑，依托诺力集团销售岗位业务环境特点，围绕大客户销售需求挖掘、关系建立与维护的跟进过程，尤其是拜访客户场景下的印象管理，训练学员除商务场景下的礼仪应对能力外，还包含了关系处理能力、信息分析能力、情报探索能力以及通过更好的关系建立来获得更多内部信息的能力。是以职场效能提升为成果导向的应用礼学解决方案。并辅以大量鲜活案例及体验式教学设计，使学员们在课堂上既有用以致学的获得感，又有学以致用的成就感。

【课程受益】

1、理解大客户销售中商务礼仪底层逻辑与顶层思维

2、掌握大客户销售中降低营销成本的形象管理技巧

3、掌握大客户销售中拜访客户礼仪及情商管理攻略

4、掌握大客户销售通联礼仪及会议接待与服务应对

5、掌握大客户销售商务接待及其交往位次礼仪原则

6、掌握大客户销售是商务宴请礼仪及饭局社交艺术

【课程时长】2天，6小时/天

【课程对象】B2B销售团队

【授课方式】中学为体，西学为用；任务体验式学习，行动计划输出；

案例分析+视频赏析+游戏互动+角色扮演+情景模拟+工具解析等方式。

课程大纲

一、大客户销售之影响力

1、商务礼仪底层逻辑与顶层思维

• 国际视野解读礼仪文化
• 商业关系下的礼仪表达

【头脑风暴+案例分析】

2、应用礼学赋能大客户销售路径

• 大客户营销业务能力透析
• 应用礼学赋能营销三板斧

【案例分析+视频赏析+角色扮演】

二、大客户销售之形象力

1、打造自身先发影响力

• 大客户营销形象管理底层逻辑
• 形象管理中的心理学效应应用

【工具：形象管理的通用法则】

【案例分析+头脑风暴+工具解析】

2、大客户销售形象管理

• 发型展现专业
• 场合着装法则
• 商务谈判着装
• 男士正装法则与禁忌
• 女士商务着装七禁忌
• 陌生与熟悉客户见面着装法则

【工具：大客户销售形象管理细节清单】

【头脑风暴+案例分析+任务体验】

三、大客户销售之情商力

1、大客户营销关系策略

• 三大客户角色精准识别
• 三大客户角色需求分析
• 获得客户信任的三个阶段
• 大客户谈资社交货币储蓄

【案例分析+角色扮演+视频解析】

2、拜访客户的情商管理

• 让客户认识你——客情关系的破冰与寒暄
• 让客户认可你——客情关系的升温与跟进
• 让客户认定你——客情关系的深入与维护

【案例分析+角色扮演+情景模拟+现场纠偏】

4、客户拜访非语言信号管理

• 视线管理
• 声音表现
• 人际空间

【Tips：情商沟通的三个锦囊】

【工具：人际沟通信息传播定律】

【案例分析+情境模拟+头脑风暴+工具解析】

5、大客户销售通联礼仪应对

• 手机沟通礼仪四个维度
• 微信情商沟通四点注意

【工具：朋友圈分享Think法则】

【案例分析+角色扮演+工具解析】

四、大客户销售之礼仪力

1、拜访客户礼仪应对

• 敲门有节
• 进门有礼
• 进退有度
• 应对有法
• 职业有态
• 告辞有方

【温馨提示：拜访前一刻的避坑指南】

【角色扮演+情景模拟+案例分析+现场纠偏+头脑风暴】

2、商务接待礼仪应对

• 接车接机方案
• 日常迎送礼节
• 自我介绍注意
• 居中介绍讲究
• 小名片大学问
• 握手获得信任
• 商务侍茶规矩

【案例分析+角色扮演+情景模拟+视频解析+头脑风暴】

3、商务接待位次原则

• 乘车汽车位次礼及例外
• 引导参观位次礼及例外
• 上下楼梯位次礼及例外
• 搭乘电梯位次礼及例外
• 进入房间位次礼仪应对

【角色扮演+情景模拟+案例分析+头脑风暴】

4、会议服务礼仪应对

• 会议物品准备与摆台规则
• 会谈签约位次礼仪及应对
• 会议倒水及续水礼仪规范

【分解演练+案例分析+头脑风暴】

5、商务饭局社交艺术

• 位次礼仪及例外
• 点菜法则及技巧
• 餐桌教养及应对
• 敬酒规矩及礼仪
• 替领导挡酒策略
• 社交话题四象限

【案例分析+角色扮演+情景模拟+分解演练+工具解析】

尾声：回顾总结分享+行动计划输出