在如今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅仅是一个销售过程，更是企业生存和发展的命脉。大客户往往意味着稳定的收入和长期的合作关系，因此，如何有效地管理和开发这些客户，成为了销售团队面临的一项重要任务。通过专业的培训课程，销售人员不仅能够提高个人的销售技能，更能提升整个团队的协同作战能力，从而实现企业的整体业绩增长。
孙琦
工业品大客户销售实战专家
培训咨询
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验的萃取，企业能够将这些宝贵的知识和技能转化为可复制的销售工具和体系。这不仅为新员工提供了实战指导，也为团队的创新和凝聚力提供了支持。在培训过程中，过往的案例经历通过分析和总结，变成了日后销售行为的“如意金箍棒”，帮助销售人员在实际工作中游刃有余。
本次大客户销售培训课程采用小组讨论和共创的方法，鼓励学员积极参与。通过准备销售案例，学员们在课堂上进行筛选和梳理，利用四张白板纸的技巧，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，最终提炼出可应用于日后工作的工具和体系。这种互动式学习方式不仅提高了学员的积极性，还增强了团队的协作能力。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的实战经验和理论知识相结合，为学员提供了丰富的学习资源。课程涵盖了认知心理学、人际关系心理学等多个领域的核心理论，确保学员在学习过程中能够将道与术完美融合。通过实际案例演练，学员可以在课堂上及时应用所学工具，巩固和夯实所学内容。
本课程适合具有3至5年销售经验的专业人士，或在工作中需要经验萃取和提升实战技能的销售人员。课程时间为两天，每天6小时，充分保证学员的学习效果和参与度。
课程开始时，讲师将揭示经验萃取对工作效率提升的重要性，并介绍经验萃取的流程，帮助学员建立对销售工作的全面认知。
学员将学习如何选择合适的案例，并根据当下市场环境和客户情况进行案例分析。小组讨论将帮助学员共同确定萃取案例，进行信息收集。
学员将识别案例中的关键要素，通过四张白板纸的方式提炼项目中的人、事、流程和竞争对手，掌握关键要素的提炼技巧。
通过绘制四张表格及对应的关键工具，学员将制作出日后团队复盘培训使用的手册，养成团队复盘互助的习惯。
课程的最后一部分，学员将进行实践训练，掌握分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准以及制定竞争对手的作战计划的技能。
课程结束时，学员将进行小组讨论，总结所学内容。讲师将安排后续的跟进，以确保学员在实际工作中能够有效应用所学知识及技能。
在现代商业环境中，大客户销售无疑是一个充满挑战的领域。通过系统的培训，销售人员将能够有效提升自身的专业能力和市场竞争力。经验的萃取与传承不仅能帮助个人成长，也将推动整个团队的协同进化。只有不断学习和适应，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。通过本次培训，学员们将获得丰富的实战经验和可持续发展的销售技能，真正实现自身的价值和企业的目标。
