大客户销售策略：提升业绩的关键要素与技巧

大客户销售培训的重要性与实践

在当今竞争激烈的市场环境下，大客户销售的策略与技巧显得尤为重要。企业与大客户之间的交易不仅仅是单纯的商业行为，更是双方长期合作关系的建立。为了提升销售团队的整体能力，很多企业开始引入系统化的大客户销售培训课程。这些课程不仅帮助销售人员提升实战能力，还为企业积累了宝贵的经验和案例，成为企业发展的无形资产。

孙琦：《工业品大客户销售经验萃取》

在这个快速变化的销售环境中，经验的萃取与传承显得尤为重要。本课程通过案例分析和小组讨论，帮助销售人员在实际工作中提炼出可复制的销售技能。参与者不仅能提升个人的销售格局和内驱力，还能在团队中建立起互助的氛围，增强凝聚力。孙琦老师凭

孙琦 培训咨询

课程背景

在每个企业中，销售案例和项目运作过程都是极为珍贵的无形资产。通过经验萃取，将这些宝贵的知识和技能进行提炼和传承，是大客户销售培训的核心内容。这一过程不仅能够为新员工提供实战指导，还能够为企业的长期发展奠定基础。经过萃取和磨练的经验，就像一颗颗珍珠，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售人员和企业的“如意金箍棒”。

本课程采用小组讨论和共创的方法，通过小组成员准备案例，在课堂上进行筛选和梳理。创新的四张白板纸方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，便于日后工作中的工具和体系的应用。这种方法不仅增加了团队的凝聚力，也增强了参与者的创造力和创新意识。

课程收益

• 提升销售人员的格局和内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
• 增强销售工作的积极主动性，帮助学员意识到销售技能的提升对个人生活的影响。
• 帮助学员识别自身销售优势，系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
• 通过审视和萃取销售节点，帮助学员统筹全局，提升策划能力。
• 掌握大客户销售的核心技能，增强直接从终端客户获取订单的能力。
• 通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的技能。
• 学习认知心理学，掌握重塑客户标准的工具。
• 进行自我及竞争对手的全景分析，制定有效的销售策略。
• 建立销售工具和体系，为持续提升销售能力保驾护航。

课程特色

本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程结合了自身实践及来自数十位销售大咖的经验，确保理论与实践的紧密结合。孙老师致力于将认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论融入到销售课程中，使学员在学习中不仅了解销售技巧，还能掌握心理学的应用。

课程在教学方式上进行创新，去PPT化，通过真实案例的推演和总结，帮助学员发现自身的销售优势。同时，通过互动与反馈，巩固学员所学知识，确保其在后续工作中的有效应用。

课程对象

本课程适合3至5年销售经验的从业者、5年以上的销售精英，以及需要提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是新手还是资深销售人员，都能从中获得提升。

课程大纲

课程为期两天，每天6小时，设置了多个环节，旨在帮助学员全面理解大客户销售的核心要素。

开场：经验萃取的意义及流程

• 通过案例引入，强调经验萃取的重要性。
• 分享销售过程中的挑战和困惑。

第一部分：案例及经验的选择

• 明确经验萃取的目标，选择合适的案例进行分析。
• 小组确定萃取案例并进行信息收集。

第二部分：关键要素的结构化提炼

• 识别案例中的关键要素，进行结构化梳理。
• 使用四张白板纸方法，分项提炼项目中的人、事、流程和竞争对手。

第三部分：关键要素的提炼练习

• 小组复盘提炼原则，进行案例互练。
• 展示提炼成果，分享学习体会。

第四部分：形成日后工具手册

• 绘制表格及工具，制作团队复盘培训手册。
• 养成团队复盘互助的习惯，提升工作效率。

第五部分：经验萃取成果实施技能训练

• 针对项目中的人进行分析，掌握获取信任的技巧。
• 制定与竞争对手的作战计划，提升实战能力。

结尾与总结

在课程的最后，学员将进行小组讨论，总结所学内容，明确后续的跟进安排。这一环节不仅是对培训内容的回顾和巩固，也为学员提供了一个相互学习、分享经验的平台。

大客户销售的未来展望

随着市场环境的不断变化，大客户销售的策略和技巧也需要不断调整和优化。通过系统化的培训，销售人员能够更好地适应这些变化，提升自身的专业素养和市场竞争力。在未来的发展中，企业应更加重视大客户的管理与维护，通过建立良好的客户关系，推动业务的持续增长。

大客户销售不仅仅是一个单纯的交易过程，更是关系的构建与维护。通过经验的萃取与共享，销售团队能够不断提升自身的能力，实现个人与企业的共同成长。因此，企业在进行大客户销售培训时，应注重实践与理论的结合，推动团队的整体素质提升。

在大客户销售的旅途中，培训课程的实施将为销售人员提供源源不断的动力与支持，助力他们在复杂的市场环境中游刃有余，赢得更多的商业机会。