大客户销售策略：提升业绩的关键秘籍与技巧

大客户销售培训的价值与实践

在现代商业环境中，大客户销售成为了企业获取利润、拓展市场的重要方式。通过对销售案例和项目运作过程的深入分析，企业能够提炼出宝贵的经验和技能，而这正是大客户销售培训所追求的目标。本文将结合培训课程内容，全面探讨大客户销售的意义、实施策略及其带来的收益。

孙琦：《工业品大客户销售经验萃取》

在这个快速变化的销售环境中，经验的萃取与传承显得尤为重要。本课程通过案例分析和小组讨论，帮助销售人员在实际工作中提炼出可复制的销售技能。参与者不仅能提升个人的销售格局和内驱力，还能在团队中建立起互助的氛围，增强凝聚力。孙琦老师凭

孙琦 培训咨询

课程背景：销售经验的萃取与传承

每个企业的销售案例与项目运作过程都是其无形资产，经验的萃取不仅是对过去成功的总结，更是对未来工作的指导。大客户销售培训通过提炼销售工具和体系，为新员工的实战指导提供了重要资源。在这一过程中，企业不仅能够强化团队的凝聚力，还能激发创新灵感，形成坚不可摧的销售行为习惯。

课程采用小组讨论及共创方法，学员们通过准备案例并在课堂上进行筛选和梳理，借助四张白板纸的方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，从而有效地提炼出日后工作的工具和体系。这样的学习方式能够保证知识的有效传递并增强团队的合作精神。

课程收益：多维度提升销售能力

通过大客户销售培训，学员将能够在多个维度上提升自身的销售能力。以下是培训带来的主要收益：

• 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。
• 提升销售工作的积极主动性：通过觉察自身的收获与终身成长，激励学员在销售技能上不断进步。
• 系统化掌握可复制的销售技能：帮助学员梳理自身优势，全面提升销售技能，确保每个项目的成功率。
• 翻盘与审视能力：让学员在项目中既能深入参与，又能够从全局出发统筹安排。
• 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
• 建立与客户的信任关系：通过全面分析客户，掌握建立信任的全系技能。
• 制定策略与实施计划：通过对自我及竞争对手的全景分析，帮助学员制定有效的销售策略。

课程特色：理论与实践的结合

本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他将自身多年的实践与数十位销售专家的经验相结合，实时更新课程理论及工具。此外，课程中融入了认知心理学、人际关系心理学和NLP等核心理论，帮助学员在销售过程中建立有效的沟通与信任机制。

课程采取去PPT化的方式，通过提供多份清单与口诀，结合学员的真实销售场景进行演练，确保学员能够在日后的工作中灵活应用所学内容。这种实操演练不仅巩固了学员的记忆，更增强了其在实际工作中的信心。

课程对象与时间安排

本课程适合3~5年销售经验的人员、5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能和建立销售工具体系的学员。课程时间为两天，每天6小时，通过紧凑而丰富的安排，确保学员能够充分吸收课程内容。

课程大纲：系统化学习与实践

课程内容分为多个模块，涵盖了从经验萃取到技能训练的完整流程：

• 经验萃取的意义及流程：通过案例分析和小组讨论，明确经验萃取的重要性和流程。
• 案例及经验的选择：学员将学习如何选择与当前市场环境和客户情况相匹配的案例。
• 关键要素的结构化提炼：利用四张白板纸识别案例中的关键要素，并进行结构化梳理。
• 形成日后工具手册：绘制相关工具图表，制作团队复盘培训使用手册。
• 经验萃取成果实施技能训练：重点训练如何分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准及制定竞争对手的作战计划。

结尾：提升销售能力的持续之路

通过大客户销售培训，学员不仅能够系统化地掌握销售技能，还能在实际工作中灵活应用所学内容。课程结束后，学员将通过小组讨论总结所学，课后也将有后续的跟进安排，以确保知识的持续巩固和应用。

在当今竞争激烈的市场中，企业想要在大客户销售中脱颖而出，必须不断提升自身的能力和竞争力。大客户销售培训不仅为销售人员提供了实战指导，更为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。

总结而言，大客户销售培训的价值在于其对经验的萃取、系统化的学习和实战的演练，为销售人员提供了全方位的支持。在未来的销售工作中，掌握这些技能将使得销售人员能够更有效地应对市场挑战，赢得客户信任，最终实现销售业绩的突破。