在当今金融行业竞争愈发激烈的市场环境中，吸引并维护客户资源是企业生存和发展的关键。客户资源不仅是企业的生存之本，更是市场竞争的核心焦点。尤其是在中国，银保市场经历了20年的高速增长，尽管市场渗透率仍相对较低，但展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化及科技应用的不断深化，保险行业迎来了巨大的发展机遇。
李燕
培训咨询
然而，面对多变的市场需求，银行客户的续保率却显得不够理想。这不仅反映了我们在客户销售时的改进空间，也表明我们尚缺乏有效的技能以满足客户日益提升的保障需求。因此，如何有效地进行续期业务，提升客户粘性，成为了金融从业者亟待解决的问题。
续期业务是指客户在保单到期后，继续选择相同或不同的险种进行保障。这一过程不仅关乎客户的利益，也直接影响到银行的业务收入及口碑。通过续期，银行可以深入了解客户的需求变化，并根据这些变化提供相应的服务和产品，进而提高客户的忠诚度和满意度。
续期业务的价值主要体现在以下几个方面：
在进行续期业务时，客户沟通是一个至关重要的环节。有效的沟通不仅能够帮助理财经理识别客户的真实需求，还能通过专业的服务提升客户的满意度。在这一过程中，理财经理可以采用以下几种沟通技巧：
为了更好地进行续期销售，理财经理可以遵循以下五步曲：
通过电话与客户进行沟通，强调这是一项免费的服务，让客户感受到被重视。使用精美礼物和名额有限的策略，提高客户的参与意愿。核心提问应围绕保单的缴费时间、领取金额及理赔流程等关键信息，帮助客户意识到续期的重要性。
通过了解客户的购买动机，识别客户的保险需求。理财经理应进行有效的信息收集，确保能够为客户提供切合其需求的保险产品。
在客户表达不满时，理财经理应展现同理心，首先接受客户的情绪，然后澄清问题，提供支持与解决方案，增强客户的信任感。
通过对客户现有保单的分析，帮助客户识别保障的不足之处，以便为客户提供更为全面的保障方案。
将客户信息进行系统化管理，结合家庭保单整理，定期更新客户的需求情况，以便及时调整保险方案，保持客户的持续关注。
失效保单是保险公司的一大损失，因此理财经理应具备有效的失效保单管理技巧。通过定期的客户回访和保单检视，及时发现失效风险，给予客户专业的建议，帮助他们理解保单的重要性。
对于可能退保的客户，理财经理应具备劝阻的技巧。可以通过分析客户的保障需求，强调保单的长期收益与保障功能，让客户意识到退保的风险。此外，提供灵活的续保方案和优惠政策，增加客户的续保意愿。
在进行续期业务时，风险管控是必不可少的一环。理财经理应对市场变化保持敏感，及时调整策略，应对客户需求的变化。同时，定期进行市场分析，了解竞争对手的动态，确保自身产品的竞争力。
通过对客户行为与市场趋势的分析，理财经理可以提前预判客户可能的流失风险，并采取相应的措施进行有效干预。建立完善的客户反馈机制，及时收集客户的意见与建议，优化服务质量，降低客户流失率。
在当今金融市场中，续期业务不仅是提升客户粘性的重要手段，更是银行实现持续健康发展的关键。通过有效的客户沟通、精准的需求识别以及科学的风险管控，理财经理能够提升客户的满意度与忠诚度，为银行创造更大的价值。
面对未来的机遇与挑战，金融从业人员需要不断提升自身的专业能力，以适应市场的变化。在不断深化客户关系的同时，推动银行业务的发展，实现共赢局面。
