2017年11月17日晚，中国人民银行、银监会、保监会、证监会和外汇局联合出台了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》。这一政策的发布，标志着中国资产管理行业的改革进入了一个新的阶段。2018年4月27日，经过国务院的同意，正式发布的《资产管理业务指导意见》被普遍称为“资管新规”。本文将深入解读资管新规的核心要点，以及其对银行理财业务的影响和未来财富管理的发展趋势。
李燕
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资管新规的出台，表明我国的财富管理行业将从传统的1.0时代跨入2.0时代。过去，理财产品以“保本保收益”为主要卖点，客户的风险意识较低，投资行为往往依赖于银行的承诺。然而，随着资管新规的实施，刚性兑付政策被打破，理财产品的收益和风险将更为透明。这一转变不仅有助于提升投资者的风险意识，也促使客户投资理财向多元化和专业化方向发展。
资管新规的实施，给银行理财业务带来了深远的影响。首先，理财产品的风险性从过去的刚性兑付转变为买者自负，客户对风险的理解和承受能力将成为投资决策的重要依据。其次，理财收益性也发生了变化，客户不再能够依赖预期收益，而是需要关注浮动净值。最后，资产的流动性要求也发生了变化，客户需要根据自己对流动性的需求来合理配置资产。
在资管新规的背景下，客户的理财行为也发生了显著变化。客户对理财产品的配置率逐渐提高，尤其是在高净值人群中，对资产配置的重视程度明显增强。同时，客户在挑选银行和理财产品时，开始关注产品的安全性、流动性以及历史业绩等因素，而不仅仅依赖于银行的信誉。此外，客户对持有过程中收益的关注度也在增强，他们希望能够实时了解产品的表现，以便及时调整投资策略。
在新规的推动下，银行网点销售理财产品的方式也发生了变化。银行开始加强对理财产品销售风险的管理，尤其是在引导存量理财资金方面，需要做好分流和引导工作。通过情景演练，银行可以帮助客户合理安排理财资金，降低风险。同时，银行也开始引入基金产品销售，强化精准营销，确保客户的需求能够得到充分满足。
资管新规的实施意味着资产配置的重要性愈发凸显。资产配置的目的在于降低风险的同时，提高投资收益。诺贝尔奖获得者的研究表明，合理的资产配置能够有效分散投资风险。通过对不同资产类别的合理配置，投资者可以在实现财富增值的同时，降低不必要的风险。
在新形势下，财富管理市场中的客户关系显得尤为重要。银行需要通过提升服务质量、加强客户关系的粘性来减少客户流失。客户关系的五个层次包括：了解客户需求、提供个性化服务、定期沟通、建立信任和品牌忠诚度。通过这些措施，银行可以有效提升客户的满意度和忠诚度。
在资管新规的背景下，银行一线营销人员需要意识到，营销和推销是两个不同的概念。推销往往侧重于产品的销售，而营销则关注如何满足客户的需求，提供更具价值的服务。通过有效的营销策略，银行可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和支持。
资管新规的实施为中国的财富管理行业带来了机遇与挑战。它不仅要求银行在产品设计与销售上进行深刻反思，更促使银行理财人员提升自身素质，成为可信赖的理财顾问。未来，随着客户理财观念的成熟，银行将需要更加注重以客户为中心的营销策略，通过科学的资产配置和风险管理来满足客户的多元化需求。
在这一过程中，银行应积极探索新型的理财产品与服务，借助科技手段提升客户体验。同时，培养高素质的理财人才，帮助客户实现长期的财富增值，将是银行在资管新规背景下的重要任务。
