在当今竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着越来越大的挑战，尤其是在大客户销售方面。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色的性格各异，这些因素使得销售人员在销售过程中面临重重考验。根据华为、飞书等企业的成功经验，传统的单兵作战模式已经无法满足市场竞争的需求。相反，研发与销售的高效协同成为了必然趋势。本文将从多个维度探讨“销研协同”在大客户销售中的重要性和实施方法，以帮助企业提升销售业绩。
赵恒
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在大客户销售的过程中，销售人员常常遇到“四不现象”：找不准目标客户、触达不到关键决策人、搞不定客户需求、合作不久。与此同时，传统组织结构下的“三角铁现象”使得销售、研发和生产之间的责任推诿、相互掣肘，导致无法形成有效的协同合力。这种现象的存在，直接影响了销售业绩的提升。
因此，销研协同不仅是提升销售业绩的需要，更是企业可持续发展的必然选择。
销研协同的基础在于“以客户为中心”的文化理念。企业必须在客户心中定位，为客户创造真正的价值。华为云的案例为我们提供了有力的参考：通过将产品转变为服务，从思维转变为行为，从组织转变为个体，华为成功地提升了客户满意度，并进一步推动了销售业绩的增长。
具体而言，企业可以采取以下措施：
SAF销售飞轮系统是实现销研协同的重要工具。该系统通过整合销售、研发和生产三大职能，重新定义组织“前端”，将成本中心转化为利润中心，实现协同作战。
具体实施过程中，企业可以：
在实际操作中，企业可以利用多种效能工具来提升销售人员与研发人员的协同作战意识。例如，五看八法结合表能够帮助销售人员制定战略，发现商机，从而更好地掌握市场趋势和客户需求。
此外，客户价值分析表和客户双漏斗模型等工具也能有效提升销售团队的效率和准确性。通过这些工具的应用，企业能够更好地匹配资源，提高客户满意度，进而推动销售业绩的提升。
在销研协同过程中，价值动作的实施至关重要。通过与客户的定期沟通、提供超预期服务、深挖客户潜需求等方式，销售人员可以有效管理客户期望，降低客户的顾虑，从而达成合作。
具体实施方法包括：
在不同的销售场景中，灵活应用工具是提升效率的关键。例如，在制定年度销售目标时，可以合理拆解目标，确保各层级目标的有效落实；在快速发掘商机时，利用五看八法结合表，迅速梳理潜在客户。
此外，建立客户信任、做好合同谈判策划、获取客户真实想法等环节，均可通过相应工具的应用来实现。通过这些策略，企业能够有效应对市场变化，提升销售的灵活性和适应性。
综上所述，销研协同是提升大客户销售业绩的关键所在。在以客户为中心的文化理念指导下，企业可以通过构建SAF销售飞轮系统、应用多种效能工具以及实施价值动作协同来提升销售效率。未来，随着市场环境的不断变化，销研协同将成为企业实现可持续发展的核心竞争力。
通过持续优化销售流程、加强团队协作，企业不仅能够应对当前的市场挑战，还能在未来的发展中把握更多的机遇，最终实现销售业绩的倍增。
