第一讲 大客户销售的核心习惯及销售工具包
1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
7. 打动客户的价值传递方法
4) 公司介绍价值提炼方法
5) 个人介绍价值提炼方法
6) 产品介绍价值提炼方法
7) 案例介绍价值提炼方法
8) 如何跟高层讲故事
第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
1. 高接触销售的五大销售路径
1）确定现状，看清形势
2）仔细分析，提炼优势
3）运筹帷幄，制定战略
4）全盘考虑，制定计划
5）保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1）CE——燃眉之急
2）UBV——独特商业价值
3. 类比思考
案例分析：刘备为什么没有得天下
四、高接触销售的五大模式
1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行
刘亮